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本文以苏宁零售云、JD.COM万家为例，从个体商户痛点、目标群体画像、如何赋能商户、未来发展方向四个方面对下沉市场的B2B电商表现进行了分析和探讨。希望这篇文章的内容能对你有所启发。

随着互联网的进一步发展，一二线城市的流量获取已经达到饱和，红利已经见顶，获客成本越来越高。随着拼多多农村包围城市战略的成功，互联网巨头纷纷将目光投向下沉市场。

从目前的市场分析来看，巨头们争夺的市场主要在于B2C市场，如拼多多、淘宝特别版、京西等，通过低价补贴商品、红包补贴等方式诱导用户进行社交分享和传播。但是，今天我要重点说的是B2B市场。目前，较早进入市场的苏宁零售云、JD.COM万家都选择了低频高客单价的家电品类。

不管两种模式的优劣，我们通过两种模式的共同点来分析下沉市场的B端商户；

一、个体商户的痛点1. 店内流量减少

JD.COM、淘宝、天猫等线上电商平台逐渐渗透到下沉市场，网购的便利性使得电器店、服装店、超市等线下实体店的客流量日益萎缩；

2. 资金和库存问题

店铺流量的减少也降低了店铺的库存周转率和资金周转率，店铺运营更加困难；再加上经济不景气，上游供应商会将更多库存销售的压力转移给下游供应商，导致门店库存严重积压；

3. 商品池单一

相比线上电商的海量商品池，线下店铺空数量有限，品类相对单一。随着消费需求的变化，单一的品类已经难以满足日益挑剔的消费者的需求；

所以对于这些在下沉市场的个体户来说，转型升级迫在眉睫。

二、目标群体及用户画像

下沉市场赋予主要目标群体权力。他们的用户画像是什么样的？这应该分为两类:

第一类：店铺目标群体经营类型：电器店、服装店、小超市、便利店等与日常生活息息相关的中高频次消费品类；经营形式：通常为夫妻两个人，稍微大一些的店铺会有1-2个雇佣员工；盈利模式：主要赚商品进销差，其他类型收入几乎没有；顾客来源：主要依赖多年经营积累下来的老顾客，周围几公里之内的街坊邻居，依赖于街坊之间的口口相传，口碑经营很重要；

一般来说，我们的目标店是那些与日常生活密切相关的，用传统方法经营的店。

第二类：人群目标群体年龄：45-55左右的中老年群体，通常为夫妻两个人，一般男性在日常的经营决策中起主导作用；收入：主营百货服饰快消类老板年收入在几万到五十万不等，主营电器类老板年收入在十几万到几百万不等，行业差异和地域差异比较大；教育水平：学历以小学初中为主，甚至有部分为半文盲，学历比较低，教育水平有限；经历：大多数人都是借着90年代改革开放的春风，下海经商，商海浮沉十几二十年，尽管学历水平不高，但是对于所在行业和领域都有独到的理解和认识；

简而言之，我们的目标人群主要是中老年夫妇，文化程度有限。他们在商场打拼多年，积累了一定的资本。目前面临经营困难，期待转型。

三、如何赋能

对于下沉市场的个体商户，如何赋能主要包括以下几个方面:

1. 品牌赋能

店面改造升级。依托苏宁、JD.COM、天猫等积累的品牌口碑通过多年的经营，我们会对店面的门、货架、摊位等进行升级。全面地。一是通过品牌提升消费者的信任度，二是通过提升视觉体验提升消费者的购物体验。

2. 供应链赋能

向店铺开放大量商品池，改变店铺单一品类；另外，对于电器卖场来说，仓库里只需要备货少量的畅销商品，店面用来展示畅销商品的原型和样品。其他长尾商品可以先卖后收，店家可以帮客户采购，直接送货上门。甚至，如果店铺不具备仓储能力，可以直接利用物流仓库临时备货。这样仓库配送装车的服务就可以解决目前门店的库存周转压力和资金周转压力。

3. 科技赋能

商店管理工具。现在所有的店铺都是传统方式经营，对商品、仓库、价格、流水等的管理。在店面主要靠人工记忆或者手工记录，效率低下。我们需要一套完整的ERP工具来帮助门店管理库存、商品、订单、账目，从粗放式经营向精细化经营转变。

营销工具。对于B端赋能，不能只关注B端商户。这本质上是一个B2B2C的过程。只有B2C的流程，也就是门店的销售顺畅了，B2B的流程才能顺畅。所以，一个帮助老板做B2C销售的营销工具是必不可少的，包括但不限于促销活动的推广、优惠券的发放、社区分享推广等。，帮助老板更好的引流，吸引客户。

4. 数据赋能

为了帮助老板更好的管理，数据分析必不可少。采购分析报告、销售分析报告、利润报告等。可以帮助老板更直观的分析店铺的经营状况，及时优化和改进自己的经营策略。

四、未来的发展方向

目前天坑市场的发展阶段是利用不同地区互联网发展的时间差，将一二线城市的成熟模式应用到天坑市场。其实是互联网的进一步渗透，并没有产生进一步的商业模式，还没有把天坑市场的优势发挥出来。

目前我认为有两个方向可以突破:

第一：帮助商户做好B2C销售

受疫情影响，经济下滑，店铺流量进一步受影响是必然的。但是，市场还在，潜在需求依然旺盛。顾客不进店，而是以另一种方式消费。客户被分流到社区和直播。所以商家的销售形式也要随着市场和消费者需求的变化而变化。做好社群营销，带货直播，B2C销售是赋能的重点。

第二：充分发挥下沉市场自身的优势

下沉市场最大的优势就是它是很多农产品和农作物的源头，成本极低。农产品上行到一二线城市，正在充分发挥市场下沉的优势。

我觉得互联网的发展是有一定规律可循的。曾经线上电商的发展对线下实体店造成冲击，导致很多店铺倒闭；但当线上发展达到饱和时，线下门店以更高级的方式出现，也就是所谓的新零售，可以实现线下和线下的有机结合。

我觉得一二线城市的发展和下沉市场也会有类似的规律。在二线城市发展快要饱和的时候，他们转向下沉市场，进一步赋能下沉市场商户。当下沉市场逐渐成为红海市场，下沉市场会以全新的方式反哺一二线城市。届时，整个市场将形成更高效的有机循环。

作者:王伟，电商新零售行业产品经理，两年产品经验，想在基地北京找一个产品岗，欢迎骚扰！

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