汽车美容连锁店(京东汽车美容加盟连锁)

作者|吴小平

来源|汽车服务世界(ID: asworld168)

“其实一开始我连汽车都不知道。之所以选择进入后市场，是因为市场体量比较大，服务的客户都是中高端消费者。”早在四年前，名车店总经理金川在接受《汽车服务世界》采访时，就透露了自己当初一头扎进汽车服务行业创业的原因。

豪华车店总经理黄金传记

创业黄金之路始于2004年。在此之前，他从事的是与汽车行业无关的摄影器材销售管理工作。

之后因为摄影器材市场竞争激烈，行业赚钱越来越难。他最终决定转行，选择售后市场创业，专注于汽车美容贴膜服务，创办了著名的汽车工坊。如今已经走过了17个年头。

至今，豪车店共有5家连锁店，每家面积在200-300平米，全部分布在上海浦东。

名车工坊从成立时间上看，可以算是行业内老牌的汽车服务连锁；但从经营规模来看，名车店其实并没有选择加快开店步伐。

这背后的原因可能稍微突出了一些行业特点。

第一，门店多了，不代表业绩增长快。

善于根据市场发展环境的变化及时做出调整，一直是黄金传播在行业内的特点之一。

早在2015年，大部分美妆店受到互联网冲击，陷入盈利困境的时候，他就及时推出了新的美妆项目。

当时透明膜在业内还不太知名，名车坊是上海第一家引进这个项目的美容店。半年时间，单个项目产值达到600多万，三家门店美容项目总收入1100万，同比增长31%。

目前有五家名车店，平均每家店日效270元左右。

但是，金川似乎并不满足于这样的成绩。

在他看来，连锁店数量的增加并没有显著提高总产值的增长率。

“前几年名车店有三家店的时候，年产值增长了30%左右。之后新开的两家店，虽然总产值有所增长，但增速有所下降。”

为什么会出现这种奇怪的现象？

Gold解释说，原因之一是很多店家一次性支付美容项目，导致收入越来越少。

“从客单价和效率来看，贴透明膜一般比喷漆贵1000多元，服务一个车主平均需要半个小时。贴膜后需要客户定期维护，也能产生收益。但是现在很多店只收贴膜费，承诺终身免费维修。这样一来，店铺自己的生意越来越窄，自然很难增加收入。”

金川强调，门店需要把美做成阶段性项目，才能解决门店数量增加，总产值增速乏力的问题。

“洗车难赚钱是行业共识。对于洗美店来说，还是要靠清洗车衣、贴膜、内饰来提高产值。尤其是像喷漆口罩这种项目，车辆被刮花后需要再次修复。所以这些项目一定要做成阶段性的项目，而不是一次性的有偿服务。”

第二，连锁经营要解决“招人难”的问题

开店赚钱容易，开店三家以上赚钱越来越难。除了行业竞争激烈，“招人难”也是制约连锁店稳定经营的重要因素。

按照金川的理解，门店数量的增加摊薄了彼此的利润，同时也需要投入更多的精力去运营。

“本来计划在上海开50家店，但2019年新开3-5家店后，发现人力成本增加，门店利润开始下滑。其实复制这种类型的店铺很容易，唯一的难点是如何招到优秀的人才。所以，综合考虑，我觉得三家店最合适。”

事实上，金传面临的“招工难”问题一直是行业痛点。

据悉，在汽车服务店工作的主力是25-29岁的年轻人，该年龄段男性人口约5000万。除了近一半高学历的年轻人涉足互联网行业，很少有人被分配到汽车后市场。

除了人口基数小，金川认为，汽车服务业与其他行业的区别是招人难的另一个重要原因。

Gold举了一个例子:“有些餐饮连锁品牌，比如麦当劳、肯德基，消费者进店后会下单，没有促销；但像美容店，车主进店后，如果SA不主动向车主介绍车膜的性能、质量、价格，客户是不会买单的。相比较而言，汽车服务行业对从业人员的要求更严格。”

如何解决招工难的问题？

豪车店的做法是实行员工持股制，合伙开店。

据金传介绍，名车店的合资地点在浦东新区灵山路。

本来这家店已经开了七年了，但是因为业绩不温不火，精力有限，所以想改变经营模式。

据悉，在持股比例上，金川本人持有合资公司39%的股份，其他三名员工持股61%。

金川透露，这次改革后，门店员工的积极性和收入都有了很大的提高。

“过去，员工一个月休息四天。自从成为股东后，三位合伙人1月30日上班，晚上经常去附近小区发放免费洗车券，为店铺引流。经过一个月的运营，店铺的月营业收入从过去的25万增长到了35万，足足增长了40%。”

第三，该联盟允许商店购买“同质低价”的产品

门店合伙人制实施后，不仅提升了业绩，也给了金通讯更多的时间成立汽车美容联盟。

根据金川的介绍，我脑海中闪现的“结盟”的想法，源于过去店里遇到的一个小小的贴膜事故:“2015年，一位车主找到某名车店，反映车膜出现了一些褶皱。那时候我们通常的做法是把膜撕掉，送到工厂质检。货到后，我们会放一个新的上去，并给顾客一些补偿。按照这个流程，最终完成服务需要10-15天。”

显然，这不仅大大降低了顾客对店铺的好感，也大大降低了店铺的经营效率。

为了从根本上解决效率和质量的问题，金传经过深思熟虑，决定联合业内数十家美容连锁业主，成立汽车美容联盟。

金川强调，联盟的成立大大提高了门店的运营效率，这在售后服务方面体现得尤为明显。

“现在只要遇到产品质量问题，通过联盟联系厂家，就可以立即换货退货。比如车膜有一点瑕疵，以前需要一个星期，现在当天就能解决。”

同时，联盟可以用更低的价格买到同样品质的汽车美容产品。

“联盟向品牌商购买产品，主要是通过采购数量来掌握议价能力。比如需要买透明膜，单店去经销商那里买，一般是6000元一卷的价格。如果联盟300家店同时购买同一品牌的透明膜，厂家一般会酌情降价50%-60%，最低2000元就能买到。”

据金川介绍，联盟内门店的熟悉程度和销售技巧远超普通单店，从而省去了经销商的培训成本，成为他们能买到“同质低价”产品的重要原因之一。

“经销商需要花费住宿、交通、服务费等。在商场产品知识培训期间。这些费用是附在产品上的，一卷车膜平均700元左右。联盟里的店铺对产品都很熟悉，省去了培训成本，而且可以用相对较低的价格购买。”

四。联盟发展遵循“一城一店”的原则

截至目前，该联盟的影响力不断扩大，已有约300家门店加入其中。

据《金传》记载，联盟的发展一直遵循“一城一店”的原则。

“我们联盟的发展下沉到县级城市，每个城市选一家美容店加入。这样很多弱小的单店就可以形成一个强大的整体，在和厂家谈判的过程中有更多的话语权。”

除了增强门店话语权，金川表示，联盟还具有信息共享和品牌背书的功能。

在信息共享方面，联盟为门店提供了一个分享经验的平台。由于门店都在同一个圈子里，相互之间的沟通合作可以给对方带来深度价值，提高经营管理水平。

至于品牌代言，品牌是企业的软实力。联盟中的企业有很多机会加入更好的平台，行业交流的机会越多，对自身品牌的传播和影响力提升也很有帮助。

金举例说明了联盟的三大功能。

“今年7月，名车坊新推出天窗冰甲隔热膜，一个半月产值达到200多万。为了鼓励联盟其他店铺贴天窗冰甲膜，我们推出了贴车奖励200元的活动。如今，联盟的大部分门店都加入了这个项目，业务影响力也在行业内慢慢扩散。”

同时，金传还强调了店铺加入联盟的三个注意事项。

1.控制期望值。参与联盟，必须付出，但不一定有回报。所以在参与联盟的时候，店家不要期望太高。毕竟没有希望加入一个联盟后所有的问题都能解决。

2.克服膨胀的心理。表面上看，联盟很强大，但背后必须有民主的制度支持，联盟中任何一个成员的意见都不能代表所有人的决定。

3.需要慎重考虑。参加联盟需要花费大量的时间、精力和感情，是一件辛苦的事情。也许投资之后就没有回报了，所以一定要做好长期的准备。

5.主动将在线流量降至2%以下

在解决人员问题、组建联盟的同时，金通不得不面对一个业内普遍存在的问题，那就是洗美服的业态潜在瓶颈。

对此，他表示，为了在未来的竞争环境中生存下来，美容院需要重新定位，走差异化经营的道路。

“豪车店现在定位高端品牌，目标车辆是30万以上的中高级车。另外，店内内部项目的设置主要以利润为导向，专注于联盟内的产品品牌，尽可能避免与其他店的价格战，做到与其他连锁品牌完全不同。”

名车店的差异化还体现在会员制上。

据介绍，截至目前，豪车店会员约1.5万人，以35-40岁车主为主。这个群体的重要特点是消费能力更强。

“在名车店，会员价格分为4000元和8000元，会员可享受所有美容项目7.5折优惠。同时会员的复购率也很高，5年以上的客户占60%，更多的客户是老客户介绍的。”

黄金坦言，实行会员制也有利于门店发展长期优质会员，进一步加强与顾客的信任。

据悉，名车店会定期对会员和顾客进行回访，比如给孕妇送婴儿礼盒，逢年过节给会员送礼物，只有会员才能免费享用店内的咖啡。这些差异化的服务让会员有了更强的体验感，也进一步巩固了门店与顾客之间的粘性。

此外，金传还透露，名车店线上业务的权重正在逐渐降低。

据悉，目前名车坊有意将线上业务从之前的5%-8%降至1%-2%。

在众多汽车服务连锁品牌加大布局的今天，名车店为何要反其道而行之？

这种逆向操作有两个原因。

首先，线上客户对价格比较敏感，不利于门店的可持续发展。通过线上引流进店的顾客大多对价格比较敏感，喜欢比较产品的价格。如果门店一味降价讨好顾客，最终会陷入恶性价格战，门店未来的发展会越来越艰难。

其次，大部分线上客户进店都是一次性消费，与名车店的定位不符。豪车店走高端路线。通过优质的服务让顾客定期进店美容是店的宗旨，我们不希望顾客流失率太高。

虽然重视线下流量，但是豪车店绝对不会搞低价促销，这是一个黄金传说。

“低价促销意味着提前透支店铺未来的收益，最后让店铺陷入亏损的泥潭，得不偿失。”

眼光长远，不随波逐流，这可能是名车店能坚持17年的最大秘诀。