销售必看的三本书(销售小白适合看什么书)

如果天堂有感觉

多读书让你更好看。

如果有人问如何做生意，是否适合做生意，那么我推荐他看完这篇文章。因为我们需要的所有能力都在里面。

本文包括销售思维、心理学、销售能力、询问能力、说服、谈判、陈述、自我管理、客户关系、项目控制、基于解决方案的销售、高层拜访等书籍推荐。不得不说这篇文章的作者是个大神。

销售人员日常工作繁忙，花大量时间参加集中培训成本太高，所以能力的提升要靠大家平日的积累。阅读是一种便捷高效的手段。但是现在市面上各种书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线销售朋友想学，但是找不到有针对性的好书，或者买一些东拼西凑的垃圾书。看完之后收获不大，会挫伤大家的学习热情。

因为工作性质，培训前做销售。多年来，我购买和阅读了大量关于销售和管理的书籍。前几天整理书柜的时候，发现自己读了这么多书，不禁暗暗感慨时间过得真快。平时我会在公司内部的培训过程中给同事推荐一些我看过的好的销售书籍。

最近很多朋友都知道我读书很多，我来推荐几本好书吧。所以，我花时间整理一下这些年来我发现的好书，分享给大家。

我会把这些书按照销售人员和销售经理需要掌握的核心知识和技能的模块进行分类。对于每一类，我都会选择最有价值的2、3本书推荐给大家。我推荐的书基本都是国内外大师的经典作品，都是我亲自阅读筛选的，让你读的都是极品中的极品。

我的口号是:补缺，立竿见影；实用，值得空！

一、基础能力

生活中，有两种职业最被人看不起。倒数第二职业是保安，倒数第二职业是销售。很多人对销售这个职业嗤之以鼻。但我从来没有想过，任何一个行业的成功，其实都是销售的成功。任何行业都可以没有会计，没有HR，但绝对不能没有销售，尤其是优秀的销售人才。

虽然销售的门槛很低，但并不是每个人都能成为一名合格的销售人员。很多人认为销售就是把东西卖给客户，这其实是一种非常狭隘的理解。如果要说什么能力在你的人生和生存中最重要，那一定是销售能力。

而销售能力来源于销售的专业基础知识，也就是基础能力。在这里，给大家推荐的两本书是《销售管理12本必读》和《营销管理》。这两本书和后面系列推荐的书的区别在于，两本书都注重综合能力的培养，可以帮助你快速建立销售意识，建立系统的销售技巧。

销售管理12本必读书目推荐指数★★★★★

营销管理推荐指数★★★★★

第二，思维能力

销售绝对是个脑力活，每个人每天都会遇到各种棘手的问题。面对问题时，如何进行有效的思考和分析，最终得到最佳的解决方案，是一个销售人员经常要做的事情。

智商高不代表思维能力高。智商是先天的，但是高效的思维方法是可以通过后天锻炼养成的。良好的思维方式和高效的思维习惯，可以帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时，思路更加开阔，更有创造力。

这种书很多。这次我给你推荐三本书。第一本书是“平行思维”模式创始人德博诺博士的代表作《六顶思维帽》。这本书短小精悍，可操作性很强，是入门读物。剩下的两本书是日本管理大师大前研一的两部作品《思考的艺术与智力的力量》。这两本书从更微观的角度阐述了如何思考，更适合大家的实际工作生活。

六顶思考帽推荐指数★★★★☆☆

思维科技推荐指数★★★☆☆☆

智力推荐指数★★★☆☆☆

三。销售心理学

很多销售人员说做销售就是“拧人”，年迈的董事长也说“和人斗，其乐无穷”。既然销售是一个需要整天和各种各样的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标，是很多销售人员不得不面对的难题。

销售心理学可以帮你分析人与人之间的微妙关系，告诉你人与人之间发生的一些不可告人的事情背后的真实原因。从而总结出一套行之有效的方法，让销售人员在与客户互动的过程中更加深入地相互影响。

在这个系列里，我给你推荐三本书。我就不说“影响”了。我从2005年就开始推荐了。现在基本上我们公司的老销售都看了很多遍了。我觉得大家再看一遍就吃不消了。没什么好说的。好书！

卡大师的成名作《人性的弱点》，现在也是“街书”，但依然闪耀着真理的光辉，值得一读。

前两本书是心理学书籍，但希望你能作为销售参考书来读，这样你会收获更多。《如何影响客户的购买决策》是一本专门的销售书籍，比较有针对性，但是现在缺货，在当当网上买不到。可以去淘宝书店看看，会有收获的。

推荐影响力指数★★★★★

人性弱点推荐指数★★★★☆☆

如何影响客户购买决策的推荐指数★★★★☆☆

四、电话销售能力

这个系列的书更推荐给电话销售的朋友。虽然电话销售和外线销售都是销售，但毕竟因为环境和方式的不同，方法上会有很大的区别。毕竟电话销售的过程不是和客户见面，而是通过电话。所以对销售人员在把握客户心理、回答相关问题方面的要求会更高。不过这个系列的三本书，对国外卖友也会有很大的帮助。毕竟我们的每一次陌生拜访都是需要从电话预约开始的，而且我们经常和客户电话沟通，所以掌握扎实的电话技巧是很有必要的。

《电话营销中的心理学》和《电话营销实务训练》是一个系列的书籍，是对市场上的电话营销进行分析和阐述的比较透彻的书籍。

但是《电话应该这样打》这本书更多的是侧重于一些实例的分析，其中大量经典的电话销售案例都是原声重现，希望能给大家带来新的思路和方法。

电话营销心理学推荐指数★★★☆☆☆

电话营销实战培训推荐指数★★★★☆☆

《电话应该这么打》推荐指数★★★★☆☆

动词 （verb的缩写）探究能力

我在做销售培训的时候，经常会问大家，作为销售人员，“说”重要还是“听”重要？“听”重要还是“问”重要？几乎所有的销售都会回答“Q”，这是最重要的。

的确，一个销售人员在与客户沟通的过程中，应该多问对方，应该让自己少说话，多倾听客户的意见，最大限度的了解项目和客户的信息。

一个有效的询问者，不仅能通过逻辑问题问出自己想要的答案，还能用高效的问题引导客户，激发客户深入思考。所以，询价能力可以说是一个销售人员最重要的能力！

这里给你推荐三本书，其中最值得一提的是《自旋销售巨人》，这是当代大账销售理论鼻祖尼尔·雷克汉姆的代表作。这本书一出，就开启了销售的新时代。现在国内大部分大客户的销售理论书，基本都来源于这本书。这本书的故事从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而详尽。如果你想提高你的探究能力，这本书是唯一的选择。

《汽车销售》第一本书是中国为数不多的大师孙路弘的作品。虽然说的是汽车销售，但是对于大客户的销售也是一样的效果，你可以从中找到相关的询价技巧。

《质疑销售法》推荐指数★★★☆☆☆

自旋销售巨头推荐指数★★★★★

《汽车销售第一书》推荐指数★★★★☆☆

不及物动词说服能力

一个好的销售人员是影响他人的大师。如何让对方认可自己的观点，如何让对方接受自己想要传达的东西，是每个销售人员必须具备的基本功。我们每天都在讲价值转移，每天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊讶地发现，同样的内容，不同的人说出来，会给客户带来不同的感受，这是一个人说服能力的体现。

下面给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有趣。它教会你如何将自己的想法以故事的形式生动地展现出来，从而达到影响他人的目的。很实用。当一个讲故事的人向客户传递价值时，肯定会更容易打动他们。

《说服力——50个说服的秘密》是《影响力》的作者——西蒂尼的另一部作品，可以看作是一部影响力的实际案例集。他用丰富的案例展示每一个影响因素，让每个人都能找到影响和说服他人的方法。

用大脑接受命令是孙路弘的另一部作品。说服对方最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑。如何用右脑刺激客户，本书有详细讲解。

《故事赢家》推荐指数★★★★☆☆

说服力推荐指数★★★★☆☆

用脑子接单推荐指数★★★★☆

七。谈判能力

几乎在每一个销售过程中都要进行谈判。销售人员会经常遇到需要谈判的场合:与客户谈判、与渠道伙伴谈判、与公司内部同事谈判、与上级谈判等等。很多销售人员前期销售过程很顺利，但正是因为没有谈判意识，或者没有掌握有效的谈判技巧，项目最终利润被各个环节挤压。所以，有这样一句话:好的谈判是获取利润的最好方式！

市面上关于谈判的书太多了，我只选了三本献给你。

美国谈判家罗杰·道森的《优势谈判》一书全面而系统。《什么是谈判》这本书通俗易懂，语言生动，可读性强。《双赢谈判》一书另辟蹊径，提出了新的谈判思路和概念。少了生硬的技巧，多了谈判的思路，就更和谐了。

谈判获胜推荐指数★★★★☆

《什么是谈判》推荐指数★★★★☆☆

优势谈判推荐指数★★★☆☆☆

八。展示能力

在销售中，我们经常要面对各种需要呈现的场合:技术交流、招标、渠道培训、营销活动等等。如果销售拜访是一对一的沟通，那么演示就是一对多的沟通。拜访客户是狙击手，稳很重要。而且在很多人面前的呈现就像地毯式轰炸，讲究的是震撼和力量。

一个好的演示者可以在短短十分钟内打动观众，建立绝对的竞争优势。所以，对于一个大客户销售人员来说，演示能力可以说是一个大杀伤性武器。如果能合理应用，可以达到意想不到的效果。

我们推荐这一系列的两本书。《轻松演讲——阿呆系列》，阿呆系列图书是美国的一个系列图书，涉及传播、管理、营销、销售等各个方面。都很不错，可以关注一下。这本轻松演讲的书应该是演讲书中内容最全面、语言最通俗、可读性最强的一本。

《技术演示策略》这本书是大客户销售领域的“大师”丁兴良写的。这个人奉行“拿来主义”，都说自己是原创。虽然出版的书很多，但是大部分都是垃圾。除了他的书，真的是一本好书(恐怕跟有第二作者存在有关)。虽然这本书讲的是管理软件销售过程中的演示技巧，但对于销售IT硬件产品的销售人员来说，仍然可以充分借鉴。更有针对性，更贴近我们的实际销售。

技术示范战略推荐指数★★★★☆☆

轻松演讲推荐指数:阿呆系列★★★★☆☆

九。自我管理能力

自律是优秀销售人员的基本素质之一。销售人员的工作性质比较特殊。他们不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周开会时间，大部分时间都在外面闲逛。如何把握和利用好相对自由的时间，更高效地达成目标，是每个销售人员必须掌握的一种能力。

关于自我管理和时间管理的书籍数不胜数，良莠不齐。下面给大家推荐三本书。

《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业员工必备的基础读物。从这本书里，开发了N多家培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了七个习惯，但内涵和外延都很丰富。建议你仔细阅读，养成这样的好习惯。

《如何控制你的时间和生活》这本书号称是世界上印刷量最大的时间管理书籍，也可能是市面上最早的时间管理小册子。书虽然不厚，但是讲述了时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是很熟悉的人阅读。

《打破情绪密码》这本书讲述了如何有效管理情绪。销售人员每天都要面对各种突发事件，生活压力很大。如果他们不能有效管理自己的负面情绪，就会直接影响我们的工作。所以这本书对销售人员来说更有价值。

《高效能人士的七个习惯》推荐指数★★★★☆

如何掌控自己的时间和生活推荐指数★★★★☆☆

《破解情感密码》推荐指数★★★★☆☆

X.客户关系能力

虽然我在自己的销售和后续的培训中一直强调解决方案型销售，提倡价值型销售，但是如果不能在短时间内与客户建立良好的个人关系，无法实现顺畅的沟通，各种销售方法和技巧都将难以运用。所以客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必须的门槛。

那么如何快速突破客户关系呢？是我们所说的客户关系还是简单低级的“三板斧”？客户关系能力真的像有些人说的是天生的，是学不来的吗？其实和陌生人建立良好关系是有办法的。

但是因为这种类型的书在市场上确实比较少见，为了有效的分享一些高效的在公司内部建立关系的方法，我在2005年出了一本小册子，专门讲了如何建立客户关系。有时间可以分享给你。

今天推荐的三本书都是这方面非常好的教材。

《心灵操纵》这个名字听起来很邪门，但却是一本不可多得的好书。它从心理学的角度分析如何理解人性的复杂性及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何树立威信，影响和控制身边的人。

《如何教朋友做销售》这本书可以算是一个实践案例集，里面的各种结交关系的方法和手段都值得学习。

卡耐基沟通和人际关系是另一位大师的作品。从艺术上升到道教已经很久了，但经典依旧。

心理操控推荐指数★★★★☆

《交友卖萌》推荐指数★★★★☆☆

卡内基传播与人际关系推荐指数★★★★☆☆

XI。项目控制能力

大客户销售的天职就是完成销售任务，达成目标。任务和目标的完成是由一个项目的成功积累起来的。所以项目把控能力是一个成熟的大客户销售人员必备的能力。如何看清一个项目，如何分析自己的现状，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等。，都是项目控制能力的体现。

市面上关于项目控制的书不多。这次推荐两本国外的，一本国内的。

《竞争性销售》这本书实际上隐含了如何在项目隐藏机会的阶段先发制人，建立自己的竞争优势的思想。它提供了经典的六阶段销售模式，特别适合竞争激烈的市场环境。

《新战略营销》一书是销售领域的另一位大师米勒·海曼的代表作。题目翻译有问题。其实这本书讲的不是营销，而是销售，所以翻译成《新战略销售》会更合适。本书重点讲述了如何制定项目战略、客户拜访前的战略、下一步行动计划等。

我想推荐《赢单九问》这本书。这本书是我的一个朋友写的，在写作过程中我们交流了很多。这本书虽然是以软件销售为主，但是里面的各种理论和方法非常适合我们IT硬件销售。本书理论分析透彻，大量国内真实案例穿插其中。在字里行间，销售价值和基于解决方案的销售无处不在。绝对是不可多得的好书。

竞销推荐指数★★★☆☆☆

新战略营销推荐指数★★★★☆

《赢单九问》推荐指数★★★★☆

十二。基于解决方案的销售能力

只有关注客户的业务，帮助客户解决他们的实际问题，衡量给他们带来的价值的销售模式，才是真正的解决方案型销售模式。只有这样的销售模式才能给客户带来最大的价值，避免不必要的恶性竞争，给企业带来最大的利润。

本系列为大家推荐三本书。这三本书都是高杠杆，超重量级的。

《销售革命》一书是由全球销售研究领域的领导者拉克姆撰写的。只要是大客户业务员，都要反复看，说是所有业务员都要崇拜的。20世纪末，这本书改变了全球的销售格局和模式，给企业销售、销售团队和销售管理带来了划时代的革命。直到现在，这本书的内容和思想对大客户的销售人员仍然有积极的意义。

再造销售奇迹，黄皮书，我们公司所有老销售人员都有。作者Keith Idis是第一个提出基于解决方案的销售的理念、流程和工具的人，这些都可以在这本书里学到。但是这本书是理论性的，翻译水平一般，所以我知道没有多少人真正读过。但如果你真的想了解解决方案型销售的本质，我建议你带着痛并快乐着的心态去读这本书。

《高价交易》这本书又和尼尔·雷克汉姆有关了。这本书是他创办的咨询公司——哈斯特公司的高级副总裁的作品。这本书对当今市场上的自旋模式和竞争模式做了更详细的分析。当品牌、产品、服务越来越同质化的时候，销售人员的专业性就成了唯一的竞争优势。这本书详细分析了销售人员应该如何运用“洞察力”帮助客户创造价值。

销量革命推荐指数★★★★★

再造销售奇迹推荐指数★★★★★

SPIN高价成交推荐指数★★★★☆

十三。高级访问能力

做项目的时候，大家都知道高层客户的作用。他们往往是决策者，甚至是拥有更高权力的客户。他们一般不具体参与项目的运作，但往往一出招就把甘昆围起来。既然高层客户有这么大的权力，为什么销售人员总是不到万不得已才接触高层客户？

一个字，难。确实如此。很难和高层管理人员预约。约好了什么都难谈，会后还是难做。困难太多，销售人员一般都不敢主动去接触顶级客户。

这个系列给大家推荐两本很精彩的书，真的有这种类型的书。

《向关键决策者推销》这本书揭示了组织中高层管理人员的习惯、性格、秉性，分析了他们一般会听从谁的建议，为什么会更加多疑和谨慎，为什么一旦做了决定就花大钱、毫不犹豫、从不后悔。这本书可以让我们更多地了解客户的关键决策者，从而可以有效地帮助我们完成高层访问。

《向富裕阶层销售》这本书可以帮助你消除面对富裕阶层时可能产生的恐惧，学会如何与他们交往，从而有效影响他们购买决策的关键因素。这本书提出了全新的理念和完整的方法。

向关键决策者销售的推荐指数★★★★☆☆

卖给富裕阶层推荐指数★★★★☆☆

十四。大客户管理能力

就像原始社会的猎人一样，一件一件的单品狩猎，拿着标枪去树林里。撞了就饱了；打不中就饿了。如果我们的一些重要客户得到有效的培育和管理，他们会像农业社会的农民一样，春天播种，夏天浇水，秋天一定会有好的收成。

我们的销售人员会有一些至关重要的客户，这些客户每年都有稳定的购买量。那么如何才能管理好这些大客户，保证他们能给我们带来稳定的利润呢？很多公司都有自己的方法和工具，“客户计划”就是一个很好的工具，可以帮助人们看清客户，做滚动的整体计划，避免人们只专注于项目而不看客户；只见树木不见森林。

这个系列给大家推荐2本书。

《战略性大客户管理的7个关键》这本书告诉我们如何组织一个有效的公司团队来满足大客户的需求和期望，如何在客户组织内部建立从高到低的多层次关系，如何不断量化价值并传递给大客户，以及如何明智地管理大客户及其关系，从而使他们更加忠诚并贡献更多利润。

《成功的大客户管理》是米勒·海曼的作品。在这本书里，他为你提供了一套有效的工具，告诉你如何制定管理关键大客户的战略行动计划。如何高效、有效地管理关键客户；如何与客户建立长期合作关系；如何在与重要客户的关系中提高竞争地位；如何沿着买卖层面升级双方关系？

《战略大客户管理的7个关键》推荐指数★★★★☆☆

成功大客户管理推荐指数★★★★☆☆

十五。销售管理能力

作为销售经理，他带领一支战斗在最前线的队伍。虽然都需要管理，但是作战部队的管理和一般的管理方式有些不同。

销售管理方面的书很多，就像韩国美女，但是很少有正版的。本系列不推荐国内编辑的书，推荐三本国外好书。

第一本书《销售管理与客户关系》。绝对是一个销售经理的必读之书。其实这本书是一本国外销售文集，里面汇集了当时销售领域顶尖的相关专家和从业者的优秀文章。它涵盖了销售管理、顾问式销售、销售谈判、售后服务、渠道、CRM等等。毫不夸张的说，任何一个都可以做成经典的培训班，投放市场赚钱。即使是尼尔·拉克姆《重量》的作者，在这本书里也只能占两篇。这说明我们强烈推荐你购买阅读。因为这本书出版后销量太少，当当卓越缺货。当时去国家图书馆花了200多块钱复印藏书。然而现在，淘宝上的搜索应该是有收获的。

《销售团队管理》是一本系统全面的销售管理书籍，涵盖了销售管理的方方面面。它帮助一个销售经理一步步建立系统，从而帮助评估、设计、推广和跟踪销售团队，并带领他们在市场中占据主导地位。

《销售人力资源管理》这本书重点讲的是如何选拔和留住销售人员。该书重点介绍了如何选拔和招聘优秀的销售人员，并列举了他们的六大特点。这本书的结论都是基于大量的调查样本。

销售管理与客户关系推荐指数★★★★★

销售团队管理推荐指数★★★★☆☆

销售人力资源管理推荐指数★★★★☆