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■作者|颜

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大润发B2B业务“E路开发”首次透露了其“财力”。在高辛零售2018年的中期报告中，用了200多字来揭示E路发展的运营情况——2018年上半年营业额达到25亿元。今年全年业绩“翻倍”的可能性很大。

相比于大部分快消品B2B平台以“覆盖门店”、“注册会员”等模糊用语进行传播，e渠道数据的“海量”似乎表明了包括阿里在内的大润发对这一新业务的满意。

《商业观察报》还从E路得到了更详细的数据:

E-App分为批发零售、食堂、企业(机构)、母婴四种业态。其中，E路配送给小杂货铺的供销占比最大，超过50%。全国订单高的大润发门店，每天都有一两百单。客单价在1000元以上。到本月，E路出口的品牌合作店“牛飞便利”已经开了1000家店。

财报显示，E路的快消品和生鲜分别占销售额的78%和19%。大润发E路发展负责人徐磊向《商业观察报》解释，所谓生鲜，占19%，其实包括酸奶、乳制品、冷藏等日常杂货。按照实体零售对“生鲜”的定义，E路的纯生鲜销售占比大概在8-9%左右。“小店对生鲜有需求，但还是比较少。”

但生鲜、冷藏是大润发进军B2B市场的差异化堡垒，也是E路发展的下一个主要推动方向。E路在大润发“尝到甜头”后，欧尚全国70多家门店现已开展B2B业务，使用E路的logo和品牌。系统开放，价格跟随大润发。

E-development业务的经营逻辑、模式路径和市场判断，或许可以作为大卖场抵御可比门店衰退、提升业绩的参考。《商业观察报》独家专访大润发E路发展负责人徐磊。是对E路1.5年的总结。

一个

初心:做增量

商业观察报:根据高辛零售2018年中期报告，外界第一次看到了e路通的“成绩单”。上半年业绩是否符合预期？B2B说“不赚钱”。E路赚钱吗？

徐磊:E路开发项目于2017年1月启动。去年赚了25亿，今年上半年赚了25亿多。今年，可以预见要“翻倍”。但是e路通的人力并没有增加，包括线下的团购业务，业绩翻倍，说明劳动生产效率翻倍。

E路开发项目没有“赔钱”的概念。e发从一开始的定位就是“我们不烧钱”。

我们坚信B端客户不能靠烧钱来烧钱。店主是“左手手机，右手计算器”。一部手机可能有5个以上的B2B订购平台。

商业观察报:根据《高辛零售报》的一份数据对比，上半年，E路发展业绩增长100%，而大润发门店同店销售额下降。电子发业务是基于大卖场作为发货仓库。它的增长有多少来自门店的转型？

徐磊:E路的发展都是为了大润发店的增量。去“吃”以前吃不到的客户群，去做以前做不到的店铺“周边业务”。

B2B业务相当于大润发门店的“远程火炮”——打得很远。e发就是要抓住原店抓不到的顾客。一家大卖场的辐射范围约为3公里，而E-Road试图挑选距离大润发商店5公里和10公里的顾客。

e发从事两类客户:小B+大c。

b是传统的夫妻店，C用户定位于企业、机关、餐饮、娱乐等大型个体商家。

这些顾客不会来大润发商店购买，尤其是现在人们不再像以前那样为了便宜而坐几个公交站或超市免费班车去大卖场。如果你不想来，我就送。E-Hair会为他们做一个专属动作——用车送上门。

今天大润发做E路开发，是基于大润发自身的优势和条件，构建这些业务。E-hair拓展了供应渠道，提供了供应链的输出，所以做了更多的业态，比如牛飞便利店等等。这些都是大润发的增量业务。

二

堡垒:差异化商品

商业观察报:快消品的B2B市场本身就挤满了巨头，抢食的“大佬”也不少。E路是如何找到自己的定位和出口的？

徐磊:作为B2B，我们知道自己的优势——商店、管理成本、资金、技术和供应链。

当然，我们也知道缺点。我们的产品来自KA渠道，大润发门店的产品结构和便利店不一样。大卖场以家居服为主，便利店以小包装为主。我们也在逐步完善产品结构，以更好地满足不同业态的需求。

根据小店的需求，价格排第一。价格是主导因素，这是肯定的。所以E路的核心是需要提高效率，降低成本，让客户受益。第二是服务，包括发货的及时性，包括发货的满意度，符合预期。e发一直说B端有温度，所以我们为小店提供一整套“保姆式服务”，让小店更容易赚钱。

商业观察报:据《高辛零售报》报道，E路生鲜商品占比19%，确实是一个非常高的比例，这是阿里、JD.COM等互联网平台和很多快消品B2B平台都没有覆盖到的。未来如何巩固和扩大生鲜的优势？

徐磊:“19%”是冷藏冷冻的加法，符合互联网名称。按照线下零售的定义，生鲜就是生鲜，日常配送不算。它是快速消费品中的杂货，酸奶不能说是生鲜。生鲜占比8-9%左右，主要满足企业食堂和餐饮业态需求。小店对生鲜有需求，但还是比较少。

然而，新鲜、冷冻和冷藏食品是我们的差异化所在，这可以视为E-Road发展竞争的一个堡垒。这两个肯定是电子道路发展的下一个主要驱动方向。

e发基本涵盖了大卖场的所有生鲜产品，达到1000多个SKU。

电子发里的蔬菜水果价格“很低”。很多普通消费者看了我们生鲜商品的价格，基本不去菜市场了。

E-Hair的冷藏短期饮料、酸奶和冷冻食品也卖得很好。现在很多夫妻老婆店放了很多冰柜，因为社区居民有需求。冷冻食品需要冷链配送，很多大仓库做不到，一般B2B平台冷链配送成本高，而E路从大润发门店配送5-20km，直接采用大润发现有配送，覆盖全温层，成本可控，不需要额外收取客户冷链配送费用。

E-development的初始阶段是做一些大润发最强的标品。还有一些蔬菜、水果、水产品等生鲜食品，以及蛋挞等烘焙食品等加工品。未来取决于整个公司的战略定位。集权是大势所趋。相信大润发在生鲜领域的投入会越来越大，我们会有自己的大型中央工厂。等这些环节成熟了，自然会推动E路去卖这些商品，这一块也会成为我们未来的一个差异化点。

但是餐饮客户很难做，这也是我们更侧重于开发企业食堂客户的原因。大餐厅和连锁餐厅很难从B2B平台进货，只有小餐厅进货，小餐厅的老板都是精打细算，总希望便宜。所以很难确定餐厅的进货渠道。

包括中国整个批发市场，尤其是一些低线市场在内的环节都不清楚。货源，保质期的长短，包括能不能开发票等等，都被很多原因困扰着。

三

路径:数字全链接

商业观察报:快消的B2B赛道可以说是忽冷忽热。互联网巨头仍雄心勃勃地抢夺地盘，初创公司的关闭和退出在上半年似乎有所加速。E-Road正以不同的方式扮演着大卖场的角色。一年半的阶段性总结，E路做对了什么？

徐磊:其实就我个人而言，我反对外界把e路通定性为快消品B2B平台。

“E路发展”项目切入B2B市场，初心是做大卖场的增量市场。从某种意义上说，我们做的批发业务较少。e发自带供应链，所有商品来自大润发，是大润发原有的进货渠道(KA渠道)，没有颠覆原有的供应链。

这一年半，E路发展在做传统大卖场“团购服务类”的数字化转型。现在都在说“新零售”，E路做的就是新零售中的多渠道多业态。

最早的超市是收“现金账”。大卖场进驻后，实现了“单品、单品”、“一品一码”的管理，门店可以做实物账。大卖场有会员系统、商品系统、供应商系统、财务系统，但每个系统都是独立的，系统之间串联不紧密，数据不可访问。

做了E路App后，我们可以掌握客户购买商品的信息，购买价格带，购物频率，购物喜好等。，商品状态、订购信息和适销库存都是动态可见的。E-hair，门店管家系统，还可以自动连接和客户互动，包括客户对产品和平台的直接反馈。通过e路通开发App、店长APP、e路通开发配送APP，所有运营流程都实现了在线化、数字化、可视化。

数字化转型的好处是提高效率。让我们知道客户想要什么，让员工知道他们想做什么。每一个动作都是数据驱动，E路的整个系统都是自主研发的。

商业观察报:“翻倍”增长后，e路通报销能跑得更快吗？想抢占更大的市场？对手都是以百万目标为目标。

徐磊:这并不是说我们没有抓住市场。内功没练好。出去“抢市场”会有什么后果？

E开发项目的初衷和其他B2B平台不一样，就是邀请很多公司来推，比如一个月内“扫荡”某些城市，然后靠客服人员来激活维护。当地公司给多少商户多少钱？e路发展就是培养自己的业务团队(大润发有自己的行业代)，通过行业代逐个发展商户。

商家只在平台注册，不下单，或者不跟你常规下单，对我们意义不大。

商业观察报:E路回归需要练好内功。具体有哪些方面需要改进？

徐磊:2017年，E路发展主要从事商户App的开发，重点是“方便商户使用”的开发和优化。2018年开始，E路发主要做内功修炼——也就是提高效率，降低成本。

本月，PDA拣货系统迭代到第二代，TMS系统同步到第二代，登陆全国近400家大润发门店。

到年底，E路发展会把所有的数字工具都放到地上，然后整个数字链路就打通了。落地后还要迭代，要让它更好用，越简单的东西会更好用。这样，可以预见的效率会提高。

现在全国订单高的店，每天都有一两百单。客单价在1000元以上。

现在大润发新项目的原则是提高人的效率，尽可能扩大业务量。

第二，希望以后整个发行更加专业。今天提供，明天交付。以后能不能更快交付？

四

未来:将“前置仓”遍布50公里商圈

商业观察报:谈谈E路的未来？电子头发能跑多远？

徐磊:未来要看内功修炼后的业务发展方向。

未来，我们还会继续划掉吗？以后可能要走30、40、50公里。

大润发还有很多地方没开店。未来不排除。当门店所有业务系统全部打通，整体效率提升，订单密度达到一定程度，就会在距离门店四五十公里的地方开一个“前置仓”。然后，通过前置仓做大量的增量业务。

当然，做2C预仓更容易，还要考虑“跨区域销售”的问题。因为很多品牌代理都是分区域的。

文章来自官方商业观察报。