特劳特定位理论是什么(特劳特定位四步法)

6月5日，美国营销战略家、“定位”理论的提出者杰克·特劳特因肠癌在美国康涅狄格州家中去世，享年82岁。

特劳特的“定位”理论是他一生中最广为人知的贡献。在他和他的搭档阿尔赖兹一起工作的30年里，他们为广告项目提供建议、写书和演讲，都围绕着“定位”理论。

1969年，特劳特在美国杂志《工业营销》上发表了一篇文章《定位——同质化时代的竞争之道》，讲述了心智原理和定位知识。这是他第一次提出“定位”的概念，此后他不断完善这一理论。

1981年，特劳特在与里斯合著的《定位》一书中阐述了“定位”的概念——定位的基本原理。“它不是创造新的和不同的东西，而是操纵人们头脑中现有的概念，重新连接现有的关系。”

他们认为，在一个拥有无可争议的领导者的行业中，最容易创造市场，比如生产胶片的柯达和生产复印机的施乐。一个较小的竞争对手如何让消费者记住？特劳特里斯的建议是，选择与行业领导者相对的位置，然后慢慢向更大竞争对手的领地移动。

应用“定位”理论，曾经的行业第二大租车公司安飞士以“让我们更努力”为口号，向行业第一的赫兹租车发起挑战。特劳特和里斯认为，广告的最终成功不一定是阿维斯真的更加努力，而是它把自己与赫兹联系在一起。

碳酸七喜的销量远低于之前的可口可乐和百事可乐，但它强调了其“无咖啡因汽水”的“非可乐”特性，取得了成功。

“核心原则是找到人的意识的一个开口，然后成为第一个填补这个空缺口的人，”里斯说。每个品牌都有口号，但很少有品牌有定位。”

1984年，特劳特和里斯将特朗普广场命名为“大西洋城的中心亮点”，以突出广场的中心位置及其开发商唐纳德·特朗普(Donald Trump)作为“伟大建筑师”的声誉。

“定位”理论也帮助IBM成功转型，使IBM在1993年巨亏81亿美元后起死回生。80年代以后，IBM在IT行业被很多专业对手超越，硬件上有康柏、戴尔、苹果，软件上有微软、甲骨文，芯片上有英特尔。20世纪90年代初，IBM连续亏损。根据特劳特的IBM计算机产品线特点，其将IBM品牌重新定位为“综合计算机服务提供商”。这一战略使IBM成功转型，走出困境，2001年净利润77亿美元。

2002年，特劳特中国公司成立，“定位”理论正式进入中国后，最经典的案例就是成功定位了偏角的广东凉茶王老吉。这个原本2002年销售额只有1亿元的广东本土产品，10年来几乎每年都运用定位理论体系梳理战略，及时解决品牌发展的战略隐患和挑战，把握发展的最佳战略节奏，实现了销售的高速增长。2012年5月，加多宝推出自有品牌加多宝凉茶。此时，特劳特公司应用定位理论帮助其实现品牌转型。

此前有媒体报道称，特劳特在参加一档中国节目时表示，中国正处于从制造大国向品牌经济的转型期，要在全球经济下的竞争中生存，必须打造自己的品牌。我们应该做好两件事。第一，要做好定位，在潜在客户心目中建立正确的认知，告诉他们自己是谁，有什么与众不同的地方。第二是把自己和竞争对手区分开来。

除了商业范围延伸到中国、印度等地，特劳特的服务范围也从商业领域延伸到政治领域。他为美国前总统巴拉克·奥巴马的政治顾问大卫·阿克塞尔罗德提供政治建议。

在谈到特劳特时，阿克塞尔罗德说，“杰克在我入主白宫期间对我非常慷慨，给了我很多宝贵的建议，尤其是在如何向中产阶级选民传达信息方面。他在简化有用信息方面很有天赋。”