sap是什么意思呀(撒泼的拼音)

文/明道云创始人任湘辉

首先，SAP是一家公司，不是一个产品。要说价格，只能参考产品，不能参考公司。虽然SAP有很多品类和层次的产品，但是为什么业界一提到SAP总是说“贵”？这里主要指的是面向大型企业的SAP-ERP套件旗舰产品。

从2015年开始，SAP的旗舰产品是S4 HANA。它是2000年代中期以来发布的ECC产品的后续版本，直接在HANA内存数据库上构建企业应用产品。经过近六年的时间，SAP已经从约10万名ECC客户中转化了约10%的客户，并签约了数千名新客户，使S4韩亚的存量客户达到16000家(到2020年底)。

最后一套S4多少钱？国内普遍的认知是1000万人民币左右。但事实上，这并不准确。即使不同规模和数量的企业使用相同的软件产品，所要支付的价格也可能相差数倍。SAP产品的定价体系可能是企业软件行业中最复杂、最混乱的。云服务转型后，这种复杂性变得更高。SAP 2020年与定价相关的合同条款长达186页。没有经过专门的培训，没有人能轻易学会如何通过报价文件报价。

然而，SAP ERP产品定价的复杂性并没有影响它成为世界领先的产品。SAP本身就是全球第三大软件公司(仅次于微软和甲骨文)，在大型ERP领域是牢不可破的领导者。世界上几乎所有的知名企业都使用SAP产品。甚至有一种说法，全球企业收入的75%最终会被SAP的财务系统记录。

我们需要一个相对通用的方法来拆解SAP S4 HANA云的定价。

购买该产品，客户向SAP支付的价格主要包括以下几个方面:

1)用户访问授权

2)其他解决方案

3)使用数据访问接口的权利

4)基础设施费用

1、用户访问授权

SAP将访问应用程序的用户分为三种类型。第一种叫高级用户，大致相当于管理员，指的是需要对软件应用配置进行更改的用户。第二种叫核心用户，是指一个应用的核心用户。他们可以管理团队成员及其权限，大致相当于核心职能的经理职位。第三种叫自助用户，有大量有限的功能，大致相当于一线员工。

S4对这三种用户的定价是不同的。高级用户和核心用户的价格都很高，大约150-220欧元人月。自助用户相对便宜，每人每月20欧元左右。

听起来价格不算高，但一个大型企业机构的员工人数有时也有上万人，即使大部分使用自助用户账户，每月的开销也高达几十万欧元。因此，大多数SAP客户不会为所有员工配置SAP帐户。

然而，即使您保存了您的帐户，SAP也对用户授权收取最低费用。目前，S4要求的最低价格是每年10万欧元左右，即使你只有10个用户。

除了年费模式，SAP还出售永久软件许可证，价格肯定比年费贵很多。而且，即使支付了永久许可费，也需要每年支付相当于许可价格22%的技术支持费。这项技术支持费用是强制性的，必须每年支付。

每年的用户许可费甚至不是每年都固定的。根据SAP的要求，续期授权费的增幅应保证在每年3.3%或不低于当地CPI的增幅。相比较而言，国内SaaS企业的年费政策简直是跪着的。

用户授权看似是SAP产品收费的主要部分，但这部分基本上与用户数量直接相关，所以实际上非常灵活，只是SAP会有一定的底价要求。国内绝大多数同行产品只能收取这部分费用，而SAP凭借其议价能力，有三级叠加收费。

2、附加解决方案（Add-ons）

既然是附加的，自然不是强制的。但是对于某些行业来说，这些附加物品有时候是刚需，所以几乎不可避免的要被购买。SAP S4 HANA上有20多个主要的附加解决方案:

和租赁管理。

资产财产管理

财务报表分析

现金管理

应收账款管理

客户支付管理

电子支付

信用整合

司库和风险管理

发票处理

集成平台

账户访问控制平台

……

SAP HANA数据库服务也作为附件出售，否则用户无法在SAP应用程序之外使用HANA数据库功能。

这些解决方案有的是按用户数计算的，单价大多在几十到几百欧；其他的是按使用量计算。比如发票处理报价190欧元每100张发票，客户支付每次需要0.17欧元，小企业真的用不了。甚至自定义表单的能力也将根据创建的表单数量收费。

其中，高级供应链管理(基于物联网技术)和合同核算模块甚至按照客户收入或费用的阶梯收费。

SAP的主要竞争优势之一是超级ERP系列产品。其产品几乎涵盖了企业经营管理的方方面面，也能适应绝大多数的行业需求差异。而且SAP系统化定义了业务的所有功能，单个产品之间可能存在共享的数据对象，既保证了客户的一致体验，也使得客户的交叉购买成为必然。使用SAP ERP产品的客户很可能会在客户管理、项目管理、制造管理等领域使用SAP产品。因此，对于SAP来说，扩大附加产品的销售绝不是一个可有可无的附加产品，而是保证客户价值增长的必要工具。

3、数据接口使用费

SAP对数据接口用了一个很奇怪的名字，叫做数字接入，也叫间接使用。说白了就是API接入。在SAP看来，软件授权本身就是给用户的，所以如果要用于其他程序，就要额外付费。尤其是API还可能被第三方产品或者竞争对手的产品使用，所以要从中获取商业价值。所以SAP的数据接口付费只针对第三方产品，SAP内部其他产品的访问都是免费的。

数字接入的定价并不低。起步价24000欧元，全年只能访问12万个文档(比如一个订单的记录访问是一个文档)。超过限额后，每次文档访问需要额外支付0.24欧元。所以，如果需要对接第三方应用来访问大量对象，恐怕连最大的公司都会感到苦恼。这个因素也是SAP系列桶装产品可以交叉销售的一个原因。

中国同行也有类似做法，但一般只收取固定接口费，很少有接入计量。因此，SAP的接口定价方式甚至在国际上饱受诟病，甚至有英国知名公司为此发起诉讼，要求不要支付超过5000万英镑的接口使用费。结果官司输了，因为合同期限白纸黑字写得很准。

这个定价细节对SaaS商界人士来说简直是一个骇人听闻的举动。全世界几乎所有成熟的SaaS产品都提供了API，它们的大部分使用都包含在一个明确的月费中。很多大企业的CIO都不太了解这些细节，所以有专门的SAP的独立顾问来帮助这些企业分析间接使用的预测量，以及如何避免。SAP大概也知道这个收费不合理，所以在这两年的云服务转型中，据说是提供了很大的优惠，但是并没有取消。

4、基础设施使用费

最后一大块是S4 HANA云版本的云计算资源使用费。SAP在这个环节的计费模式出奇的简单，就是存储使用费。任何数量的付费许可证都包含100GB的存储服务，但如果超过这个数量，则需要额外收费，单价为每月每GB 100欧元。

企业应该购买多少存储服务？这似乎很难计算，因为不同行业产生的数据速率和规模差异很大。SAP给出的t恤方案是小号64GB，中号256GB，大号480GB。当然，这些都是指蓄热的范畴。根据这个建议的规模，存储标准收费可能只能满足大多数客户的部分需求。

当然，这个价格并不包括客户需要支付的所有云计算资源。因为除了SAP产品，企业还必须使用云计算环境来完成其他工作。SAP的HANA，Data Lake产品可以运行在AWS和微软的Azure上，也可以通过购买额外的HANA永久许可证部署在自己的主机上。

除了以上四个主要组成部分，SAP还有很多增值服务，包括Preferred Care，可以简单理解为VIP客户，为此客户需要额外支付20%左右的许可费。

以上定价项目加起来，一个大企业需要支付给SAP的金额可能是惊人的。根据能查到的财务信息，SAP单个头部客户就能收到上亿美元的费用。当然，它当然不会购买任何一款S4韩亚产品。由于定价较高，SAP50%的客户中有超过50%的客户收入超过10亿美元。

5、实施费用

说了这么多，这还只是付给SAP的软件使用费。要成功引入SAP产品，还有一项繁重的工作要做，那就是专业的实施和培训。由于产品的复杂性和专业性，SAP产品实施必须依赖于经过专门培训的实施专家。SAP的实施专家几乎都是分部门的，有两组人分别做供应链管理实施和项目管理实施。

在一个年收入10亿人民币的中型企业中，SAP ERP的实施周期可能长达一到两年。为此，客户至少要为实施支付几百万元人民币。这也指国内的实施企业。如果聘请IBM、埃森哲等IT咨询公司，价格自然会高很多。虽然实施成本是以工日为单位的，但是每一个SAP产品的实施都是以一个相对标准的工日来衡量的，客户自身企业的复杂程度会很大程度上影响工日的多少。

我写这篇关于SAP定价的文章，自然不是批评别人定价不合理，更不是批评它定价过高。市场价本来就是一个愿打愿挨。让定价表变得冗长自然是不友好的，但在商业上也是合理的。总的来说，SAP的定价歧视是极其成功的，它使得大客户不得不支付更多的费用，并允许相对较小的客户进来。2000年，Salesforce的定价极其简单，但现在它的定价表可能比SAP的还要长。产品和客户多元化，自然不可能这么简单直白。类似甲骨文的企业软件产品定价表，不用几天就能看懂。

另一方面，在国内企业级软件市场，定价相对粗放，价格竞争极易发生。SAP正在与客户就API访问费用讨价还价，我们经常做出购买三年，赠送三年的“促销”举动。我亲眼看到国内一家世界500强公司买断其国内人力资源套件只要30万人民币，而一家年收入上百亿的公司买SaaS CRM软件只需要20.1万年。中国和美国的GDP差距已经很小了，中国的企业数量远远大于美国。但是中国的企业软件市场只有北美的1/13，我觉得这大部分可能是因为价格竞争。

我们不会学习SAP定价的常规。在我看来，定价只是一个结果。加强产品和品牌的实力，自然就能有自己满意的定价。国产软件要想卖个实价，还有很多事情要做。软件架构设计、交互设计、工程质量、渠道管理可能是最大的差距。我们已经完成了这么多的行业赶超，企业软件行业赶超只是时间问题。

要赶上别人，自然要深入了解这些国际友人。一会儿再拆吧。

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