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植发会成为新的出路吗？

至少永和医疗相信这一点。6月17日，这家行业龙头公司正式向HKEx递交了IPO招股书。

招股书显示，2018年至2020年，永和医疗营收分别为9.34亿元、12.2亿元和16.4亿元，年复合增长率为32.4%；净利润分别为5350万元、3560万元、1.63亿元。

根据永和医疗在招股书中引用的Jost Sullivan的数据，2020年，中国约有2.509亿人患有脱发。各种非手术治疗方法，如滋养和巩固医疗设备和药物，可以满足更大范围的各种头皮和头发问题患者的多样化需求。中国毛发医疗服务市场规模2020年为184亿元，预计2030年将以22.3%的年复合增长率增长至1381亿元。

同时，2020年中国植发医疗服务市场规模将达到134亿元，预计2030年将以18.9%的年复合增长率增长至756亿元。

市场

中国的植发始于20世纪70年代，2010年左右逐渐成熟。2016年后，行业加速增长。

上世纪70年代，上海新华医院开始通过更换大直径的钻子来提取毛囊，进行植发，标志着我国植发行业的出现。1997-2016年，中国植发行业开始逐渐成熟，行业处于初步积累期。永和植发、科发源植发等领先的植发机构创立于2000年左右，在十几年的时间里逐渐发展壮大，逐渐确立了行业领先地位。2016年后，行业迎来了高速发展阶段。随着各种社交媒体的普及和市场教育的完善，医美行业呈现爆发式增长。人们越来越注重外观，植发开始越来越频繁地进入人们的视野。也逐渐被纳入医学和美学消费群体的考虑，更多人开始接受植发作为治愈脱发的有效手段。

植发机构可分为四类，公立医院植发科比例相对较低。根据Jost Sullivan的数据，2020年公立医院植发科市场份额仅为14.8%，四大植发机构市场份额最低。公立医院安全有保障，价格低，但整体服务差。代表机构有上海常征医院、西南医院等。连锁植发机构以永和植发、碧莲生、新生植发、大麦微针等为代表。，市场份额为23.9%。设立的整体门槛较高，对资金和设备要求严格，带来了服务质量的一定保障。

同时，2020年美容机构旗下植发部门市场份额为15.7%，整体专业性不强，但因为服务态度好，价格偏高，代表机构有伊梅尔、喜多等。2020年非连锁植发机构市场份额高达45.6%，是市场上最主流的机构。整体操作灵活，设置门槛低。但缺点是质量和售后服务难以保证。同时，一定程度上导致行业乱象的发生。从业人员水平参差不齐，植发专业人才匮乏。

在资本最高的连锁型植发机构中，永和医疗在2018-2020年的市场份额分别为9%、10%和11%，设立了51家医疗机构，全部分布在50个城市。排名前五的机构均在北京、广州、深圳、成都、上海等发达城市，无论是植发收入、植发数量还是注册医生数量都在连锁机构之列。

毕昇2020年以7.1亿元营收位列行业第二，2020年未来医疗百强估值35亿元。自2018年起连续13年参加世界植发大会，陆续推出SHT、BHT2.0、AFHT、NHT等技术。其中，NHT不剃毛植发技术是业内首次将“不剃毛植发”付诸实践，推动了行业技术进步。

前身为大麦科发源植发医院，中国首家民营专业植发医院，是中国民营植发医院唯一的创始医生团队。2020年，大麦植发将实现收入6亿元，市场占比4.5%，行业排名第三，医疗机构30家，注册医生70人。大麦于2006年率先引进国际主流植发技术，并于2009年、2010年、2011年、2018年对该技术进行升级改进，获得相应的国家专属福利，有效减少植发创面。植发笔可以360度控制方向，使植发后的头发更加自然；建立规范的医师培训体系，保证手术口碑的积累，建立护城河。

壁垒

其实植发异军突起的动力在于营销市场和行业技术进步。

早期植发是通过街头、电梯、公交等传统渠道宣传的。，实现了对消费者的广泛覆盖，但转化率并不高。小红书、知乎、新氧等新媒体。rose，以及男&网络名人KOL等女性演示植发效果，持续拍照演示1 -12个月亲自种草，打消了80后、90后对植发的顾虑和抵触，让消费者的接受度更高。

根据艾瑞咨询的统计，网络广告占植发机构总投入的70%左右，其中搜索网站占60%。线下的广告包括品牌和转化广告，车身广告和电梯广告是主要效果，试图在消费者心目中打造植发机构的认知度，而车内广告通过增加消费者停留时间，注重消费者转化，曝光人群广泛，有利于提升品牌知名度。

此外，技术进步也是一个诱因。植发行业技术经历了多次迭代。德邦证券研究报告显示，植发技术已经从minimicro技术、FUE技术、点阵加密无痕植发技术更新为3D植发技术。从技术诉求来看，都是以提高毛囊成活率，减少创伤为目的。考虑到近年来植发技术在二代FUE中不断优化创新，预计后续的植发技术将进一步促进植发消费的实现，扩大植发市场。

这两点也成为了永和医疗的关键护城河。招股书显示，2020年永和医疗的销售及营销费用占总收入的47.6%(营销及推广费用占销售及营销费用的65.12%，即占总收入的30.10%)。公司的营销策略通过线上线下渠道以各种方式进行宣传。

从永和医疗排名前五的服务商来看，营销渠道近年来也呈现出精细化、多元化的趋势，从单一的户外、搜索引擎推广转向社区推广、社交媒体，聚焦潜在用户，适应当前消费者信息渠道的变化趋势，提升营销效率，巩固领先地位。

另一方面，招股书显示，技术上，永和医疗目前拥有6项关于创新和技术的发明专利。2018-2020年，其研发支出分别为781万、887万、1182万元。2010年，永和在原有基础上自主研发了FUE-APL1.0植发技术，这是继富特和FUE之后第三项国际认可的植发技术，并获得了国际ISO认证。这被认为是中国植发技术与国际植发技术的融合。

在各种优势下，永和迅速扩张。招股书显示，其在中国拥有51家植发医疗机构，覆盖中国25个省份的50个城市，位居行业第一。其植发医疗机构已从高线逐步步入各级城市。50个布局城市中，一线城市4个，新一线城市15个，二线城市25个，低线城市6个。

为了快速扩张，永和选择了自建和收购并举。其表示，预计2021-2022年将在多个省份新开十余家门店。

快速的全国布局背后，是植发行业的高度标准化和可复制性，但技术门槛相对有限。目前植发机构的项目比较单一，基于植发技术针对不同部位进行植发。相对于其他内部项目较多的消费医疗服务机构，如医疗美容服务机构、植发机构，对医生的技术要求相对规范，培养方向相对趋同，审美要求相对较低。以上特点决定了植发机构对医生个人IP实力的依赖较小，医生群体更容易培养，复制度更高。从设备资产来看，植发手术需要的设备比较单一，而医美机构需要的设备往往几十万元，花样繁多，更新速度快。植发机构的资产相对更轻，更容易规模化。

对于未来的增量，永和医疗表示，将从医美植发、健康美容、日用等方面打通三层链条。从常见的头皮问题到脱发发软，再到斑秃发际线后退，都可以提供相应的解决方案，从而提高客户留存率和满意度。虽然以植发为主，但患者术后仍有一定的维持巩固需求，维持服务线有利于补充多元化收入来源。对于轻度脱发不需要植发的客户，可以推荐激光治疗、清洁护理等服务。，与他们的洗护用品、配方药、家居礼盒一起销售，以提高顾客在店内的销售转化率。然后帮助永和从医美植发领域拓展到美容日化领域，渗透到广阔的护发固发市场，实现多层次的市场参与和渗透。

客观上，植发具有终身性，回头客绝对数量低，技术门槛相对有限。一个依靠强营销实现增长的市场能走多远？

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