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来源:时代周报作者:涂孟赢叶曼芝

打造精致妆容，化妆工具必不可少。在大多数化妆桌上，总会有几把刷子。

扫妆，涂眼影，涂腮红…各种化妆刷分为不同的类型，而围绕美妆的工具刷有着稳定的消费市场份额。

近日，中山商鞅股份有限公司(以下简称“商鞅科技”)正式在新三板挂牌，并计划冲刺北交所。计划开启资本市场之旅的商鞅科技，通过多年为海外国际品牌生产化妆刷，逐渐成为国内知名的化妆品代工厂商。

事实上，随着美妆消费者购买力的不断提升，本土美妆市场规模不断增长。与此同时，消费者对美妆产品的需求也逐渐多元化。如何在未来新兴本土品牌的激烈竞争中获得增长机会，是一个大问题。

然而，尚未摆脱代工属性的商鞅科技，要想通过打造自己的品牌，成功占领年轻人的梳妆台，还有很长的路要走。

9月7日，针对相关开发问题，时代周报记者联系商鞅科技，截至发稿，尚未收到回复。

“两把刷子”的生意

商鞅科技专注于美容行业更细分的领域。公司成立于2005年，是一家集研发、生产、销售为一体的企业，专注于各类化妆刷及工具的生产和设计，并将业务延伸至护肤、彩妆领域。

Wind数据显示，2021年，商鞅科技营收1.99亿元，同比增长11.86%；归属于母公司股东的净利润达到0.31亿元，同比增长32.93%。体现在产品营收上，2020-2021年，商鞅科技美容工具营收分别为1.73亿元和1.53亿元，占总营收的近九成。

目前，ODM代工模式开发的商鞅科技主要收入来自海外。

在商鞅科技的公开转让说明书中，2020年至2021年，外贸出口收入占公司总收入的80%以上。同时，商鞅科技ODM销售收入分别为1.63亿元和1.82亿元，均占总收入的90%以上。

9月7日，洛克资本消费投资合伙人洪世良对时代周报记者表示，ODM在企业中占比过大，可能存在的问题包括收入主要依赖品牌订单，业务把控能力差。“因为企业要不断开发新产品和优化成本，还要保证能从品牌方拿到订单，所以整体利润空很小。”洪世良说。

经过多年的发展，商鞅科技与欧莱雅、丝芙兰、塔吉等国际知名品牌建立了长期合作关系。

2021年，法国化妆品集团欧莱雅、塔吉特、LVMH旗下化妆品零售商丝芙兰、意大利化妆品品牌KIKO和美国化妆品品牌Tarte是商鞅科技的前五大销售客户。中国知名美妆品牌完美日记的母公司逸仙电子商务也与商鞅科技建立了合作关系。

来源:图宠创意

在某种程度上，商鞅科技拥有高度集中的客户。近两年，商鞅科技的前五大客户分别占营业收入的76.34%和75.22%。其中，欧莱雅是商鞅科技的最大客户，销售金额从2020年的29.55%增长到2021年的32.80%。

“企业客户集中度高，但对单一客户没有明显的依赖性。”对此，商鞅科技在公开转让说明书中表示，随着业务规模的扩大，将继续积极开拓新的销售渠道和客户，在巩固与现有客户粘性的基础上，加大新客户的开发力度，分散客户集中度给经营带来的风险。

行业竞争加剧。

化妆品工业发展迅速。前瞻产业研究院数据显示，2017-2020年，国内美容工具行业市场年均复合增长率为22.21%；到2027年，美容工具行业市场规模将超过275亿元。其中，化妆刷是美妆工具赛道最大的细分。

目前，在新的美容工具市场上，许多新品牌如花溪子、完美日记、毛戈平等如雨后春笋般涌现，迅速占领了国内低端市场和部分高端市场。与此同时，竞争仍在加剧，基于互联网的发展，更细分的国产化妆刷品牌也逐渐涌现，如艾诺奇、秦致、华阳等本土品牌。

但商鞅科技专注于海外品牌代工的美妆工具业务，毛利率有所下降。

2021年，商鞅科技毛利率为31.69%，下降2.20个百分点。其中美容工具、美容工具、吸塑包的收入和毛利率均有所下降。具体到作为主要收入来源的美妆工具，2021年毛利率为33.48%，去年同期为35.9%。

商鞅科技产品图/来源:企业官网

如今，以代工生产起家的商鞅科技试图打造自己的品牌，寻求业务增量。

此前，商鞅科技推出了“商鞅商鞅”品牌的化妆刷，并在电商渠道上线，试图直达消费端。目前，在淘宝上，商鞅科技已经开设了两家店铺，分别是商鞅旗舰店和商鞅企业店，用于自有品牌销售，但销售数据似乎并不可观。

除了少数粉丝，商鞅旗舰店和商鞅企业店的产品销量几乎都只有个位数。其中，粉丝数量最多、开业时间较长的商鞅企业店，4万粉丝规模以下的新品只有十几款，月销量最高的产品也只有7条付款记录。

除了化妆刷，商鞅科技也尝试切入新的品类，将业务触角伸向护肤彩妆领域，但水花并不大。

2020年，商鞅科技与第三方公司合作，负责韩国“薇拉珠”品牌在中国市场的业务，但一年后合作终止；2016年，商鞅科技还与法国公司COSM’ETIKA FRANCE旗下彩妆品牌ZAO达成品牌战略合作，在国内市场引入ZAO品牌。多年来一直没有明显的动作。

洪世良认为，商鞅科技本身并没有掌握护肤配方和技术的核心，同时也没有积累对护肤行业和消费者的洞察，导致产品的开发并没有得到品牌的认可。“与此同时，在护肤和彩妆领域也有充分的竞争。如果没有找到更好的切入点，很难得到认可。”

整体来看，收入主要被海外品牌承包的商鞅科技，并没有改变代工厂的本质，依然是“给别人做嫁衣”。但相比竞争激烈的美妆领域，商鞅科技想要俘获用户，长期保持市场份额并不容易。或许也是为了寻求更多进入资本市场的可能性。