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用了两年的时间实现了中国市场卸妆品类从零到第一的奇迹，这绝不是风和运气使然。

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“可以说，我一踩风口，猪都能飞起来。再说我运气好，所以起步慢。”浙江赵翔品牌管理有限公司(以下简称“赵翔”)总经理张杰谈及UNNY在中国市场的爆发式增长，似乎有点过于谦虚。

大学毕业后，张杰一直涉足化妆品行业。起初，他开始在网上零售化妆品。2016年4月，正式创业。直到那时，他才成立了一家公司从事网上化妆品批发，并与d up化妆品公司和碧昂斯公司签约。顾客主要是淘宝C店。

△左边是浙江赵翔品牌管理有限公司总经理张杰

也是在这一年，网络名人带货风潮开始，电商市场瞬息万变。有一定经济基础的张杰决定all in:“当时我把房子卖了，等于是破釜沉舟，把这个赚钱工具变成了自己的生意。”

2016年8月，赵翔与UNNY签约，成为该品牌中国线上总代理。至此，这家成立仅4个月、员工不足20人的年轻公司，成为了UNNY中国奇迹的梦想家。

月销150万瓶卸妆水的实战方法论

在张杰的理解中，电商市场一定需要爆款产品，而爆款产品一定是由几个维度构成的。第一是时间窗口，第二是渠道窗口，第三是要有一个有志之士的高素质团队，天时地利人和缺一不可。

“从业务端来说，一个真正的爆款产品，一定是基于市场上该品类的大众需求。我们也花了很多心思和精力进行数据研究，发现卸妆品类的潜力绝对巨大。”张杰告诉记者:“两年前，中国的卸妆量大概是每月600万件，现在已经达到每月1000多万件。可见年增长率是很可怕的。”

这就是张杰所说的时间窗口。在品类机会的基础上，UNNY打出了69元的超低价格，几乎是当时主流卸妆价格的一半。性价比最高，消费者接受度也有明显提升。

在渠道窗口上，张杰认为，销售渠道和品牌流量息息相关，打造爆款产品的过程总是先易后难。所有渠道都能看到同样的产品，消费者购买的机会成本会更低。因此，UNNY几乎覆盖了所有的线上销售平台，在淘宝拥有8000多家合作商家。

2018年底，UNNY正式上线线下渠道，并率先入驻线下美妆店标杆屈臣氏。目前月销量可达15-20万瓶。以此为突破口，不到一年的时间，UNNY已经覆盖了3万多家化妆品门店。对于不同的线上线下渠道，UNNY的定价政策完全一样，有很强的价格管控措施。

同时，UNNY在网络声量投放上也采取了全覆盖的策略，不断吸收新的流量。张杰说，“我们刚创业的时候，网络名人是热点，因为他们有粉丝基础，有教育和引领消费者的能力。然后各种推广方式，包括明星送，国外网络名人，小红书，淘宝直播，都被一网打尽。”

在张杰看来，拓展销售渠道，扩大品牌话语权，是教育市场的有效方式。当教育发展到一定阶段，品牌的爆发力是不可想象的。张杰透露，10月21日双十一预售日，李佳琪和辛酉之两位主播分别卖出了10万多瓶。

“所以我认为品牌意识非常重要。看品类的出口，乘以流量，一结合就爆炸了。所以确实有很高的运气成分。”张杰说。

培养一流执行团队，创建品牌孵化平台

张杰既然决定让企业承载自己的人生价值，他对事业的定义就很明确:“我就是要定义这个企业的使命、价值观和愿景，我们的使命就是成就有梦想的人和团队。”

张杰认为，一个团队的思维方式、积极性、能力是一个企业的核心竞争力。一流的基层高管团队比顶级管理专家更重要。公司对员工的培训和培养决定了企业潜力的上限。赵翔为此专门成立了独立的培训部，专门负责员工的培训，每个月都会进行总结和整理。

团队设置以客户为中心，以服务为导向。赵翔分为两大团队，200多人的销售团队，都是营销团队，分成几个部门，比如负责明星和KOL推广的PR部门，负责内容推广资料制作的设计部门，负责品牌运营和策划的运营部门，负责官网和微信官方账号运营维护的技术部，负责所有营销团队对接和梳理的协调部。

此外，赵翔还有一个产品设计团队，负责市场数据研究，捕捉产品价格和功能的需求，并将公司的一些设计和理念传递给品牌。

品牌扩张也是赵翔商业规划的重点。除了UNNY，赵翔还经营巴贝拉、艾博士和RNW等品牌。其中，韩国护肤彩妆Barbera是公司目前重点孵化的品牌。与UNNY不同的是，Barbera的运营策略要求走稳扎稳打的路线。

张杰解释道:“当公司有了一定的基础，我们需要对自己进行精心的管理和包装，让客户知道这个正规的品牌是值得信赖的。这种安全感是品牌做大做强的前提。”

精细化运营，孵化更多品牌，是赵翔未来的发展之路。“赵翔用了两年时间，从无到有把UNNY做到全中国市场第一，所以现在我们也在交易不同的单品，我们也在向品类第一的目标迈进。”张杰说。

为此，张杰为内部创业提供了极大的支持。目前，赵翔已经划分了八家公司，分别运营不同的品牌，新公司的孵化还在继续。据张杰介绍，每家公司都是他和一些长辈共同持有的。起初，张杰投入很大。随着公司的发展，合伙人可以逐步回购股份，成为实际掌舵者。

张杰认为:“世界上最伟大的商业模式是利他主义，它不仅会成就一个新公司，还会成就它的合作伙伴和员工。在这个过程中，我只需要做资源匹配和整合。在赵翔的资源体系中，新的公司和品牌会成长得非常快。”

在不同的阶段做不同的事情，虽然年销售规模已经到了10亿的量级，但是赵翔正在慢慢回归精细化运营，为企业的品牌和影响力积累价值。“随着未来新的时间窗口的到来，我们都会随着我们对事物的看法而快速改变和迭代。丰富企业生态，运营越来越专业，意味着我们可以走得更远。”

注:本文转自微信微信官方账号梅玮电商评论。