打折是什么意思(数学)(阿威十八式全活不打折是什么意思)

大家都想便宜一点，那“折扣”是什么？|一切都有折扣第2章

这是桔梗在《谈判思维》的第292条推文。

全文3072字，阅读时间5分钟左右。

1 引言

我们还在“什么都有折扣”系列。这种谈判思维来自于诺顿商学院的“更好”的谈判体系。

我们继续说“打折”这个话题。

上一篇《你的产品从来不打折？我不相信你！|什么都有优惠”，我们讲了一个普通的买鞋的故事。

在这个故事中，Tracy使用了一些“谈判”思维，以获得这双高端鞋的30%折扣。

有人会质疑，这算不算？

好吧，如果你坚持认为“谈判思维”是一种算计，那就这样吧。

然而，这有什么问题呢？

有人在Tracy买鞋的过程中损失或受伤吗？

特蕾西省下98美元买了最喜欢的鞋子；

最后，业务员把这双难卖的高档货卖掉，这样可以腾出柜台放那些热销商品，加快生意周转；

似乎这样的“算计”能让所有人都开心。

说到这里，实际上，你看，这就是谈判的本质，

谈判双方在对方身上找到更多的价值，各取所需，而不是得与失。

既然是开心的事，可以试着提醒自己“凡事都有折扣”。

2 “折扣”的狭义本质

「打折」的本质是什么？

从狭义上讲，

“打折”是对标的物的一种讨价还价。

一个产品应该值多少钱？

这个产品生产和贴标签的时候价格清楚吗？

通常不会。

交易中产品的成交价格通常与其价格无关。

所谓“成交价格”，永远是“讨价还价”；

所谓“议价”，就是能谈的价格，能谈的价格。

一个生动的例子就是股票。

通常情况下，大多数股票的发行价与其在市场上的日常交易价格无关。你看到的每日波动的股价，是买卖双方充分“协商”和“谈判”的结果，所以股价是“讨价还价”的。

你见过一只股票上市后说，

我的价格没有折扣。这是价格。你到底喜不喜欢买？

这显然是一个笑话。

正如我们在上一篇文章中已经论证过的，如果你听到有人说“这件事没得商量”，很多时候只是一种说辞，几乎是站不住脚的。

“这个东西不打折”也是一样的说辞。

为什么这个系列一直盯着“总有优惠”这个思路？

因为很多时候，我们会下意识地认为，现在的生意价格谈不拢。

我是IT采购出身，在这个圈子里七八年了。在和各种IT销售打交道之后，我深深体会到一个道理:

在交易中，价格是没有商量余地的。

从IT厂商的角度来看，他们的产品从诞生之日起就遵循着一个叫做“标价”的体系。

你可以把这个“价目表”想象成一份餐厅菜单。在酒店的对外橱窗上，总会贴上这样的菜单价格，告诉大家我们的“菜”有多贵。

但是这些厂家知道，以这个价格卖给客户是不现实的，同样的价格卖给每一个客户也是不现实的。他们早已准备好了各种价格体系，以适应不同的商业环境，所以另一个重要因素必须存在，那就是“折扣”。

要知道，在你跟任何客户做产品报价和介绍之前，“折扣”是存在的。不仅存在，还根据不同行业进行了细致的划分。

比如金融市场的客户和运营商市场的客户折扣不一样。(开个玩笑，一般来说，因为财务优惠不如运营商优惠，据说原因在于财务客户比别人有钱。)

你可以稍微体会一下，厂家设计折扣的初衷是为了让以后的生意“好商量”，而不是“这个价格没得商量”。

由于生意做了很久，“折扣”的变化甚至让你觉得可笑。

以IBM的一些曾经无所不能的产品为例。在金融市场上，一个产品可以卖到“96折”，也就是0.4折，也就是一个标价1000万的产品卖给客户40万。这个价格还包括渠道商、一级代理、二级代理的层层盘剥。

但是，记住，当一个IT业务员在你面前苦着脸说，

领导，这个价格已经到尽头了，真的不能再优惠了。我们一分钱都没赚到。......

听起来耳熟吗？

有两个反直觉的事实通常会被你忽略。

第一，当你看到一个销售倡议出现在你面前，告诉你一个折扣已经打完了。其实他只是想锁定自己的利润空不被侵蚀。否则他根本不会来找你，你们根本不会有这次对话。

第二，任何销售人员在出去拜访客户之前，都必须从公司内部拿到一个谈妥的价格空，即使他们很感慨地告诉你，他们已经全部给你了。

还是以上面的96折产品为例。你觉得这个折扣有没有被夸大的吓人？该结束了吗？

我可以告诉你，代理商的配送成本价很容易达到96.5折，它的差价是标价的0.5%。它看起来很小，但它是一个惊喜。0.5%的差价就是5万元，相当于40万元的12.5%，也就是客户合同价的12.5%。

作为一个只想在这个单子上砍2%的客户买家，真可惜。

3 “折扣”的广义本质

好吧，让我们从广义上来看，

“折扣”实际上是一个悬而未决的谈判，可以促成协议的所有有利条件。

在这种观点下，“更好的”谈判系统和“黑天鹅”谈判系统目标一致。

我们曾经在《谈判中的黑天鹅》系列中阐述过“黑天鹅”的谈判思维。

谈判中总会有一只或几只黑天鹅。谈判中你唯一要做的就是找到它。

这也是“什么都有折扣”这个系列更广泛的意义。

“黑天鹅”一般指谈判中“未知的未知”信息。

直到你发现了这些信息，你根本没有意识到它们会存在，你甚至认为它们的存在是不可能的。

比如1697年，在荷兰探险家威廉·德拉明戈在西澳大利亚发现一只黑天鹅之前，整个英格兰都认为世界上所有的天鹅都是白色的。

所以，从这个意义上来说，谈判是对未知的探索，需要你极大的耐心和好奇心。

所谓“凡事都有折扣”的广义含义是，对于任何商业交易来说，交易价格的差异绝对不意味着价格不可商量。

有一次有个监控项目，我找到H公司，希望和他们合作。

而H公司是监控设备市场的龙头，我的采购需求如此之大，根本无法引起他们的兴趣，导致价格严重超出预算。

在与他们的销售肖鹏沟通的过程中，我得到的答复并不意外。

对不起，这个价格没有折扣。

这并不奇怪。对他们来说，我们的采购金额几乎可以忽略不计，合同金额也是如此。不打折，说明他们觉得这个生意可有可无。作为购买者，他们还能做什么？

至此，这场谈判结束了？

这一波未平一波又起的谈判背后隐藏着怎样的“黑天鹅”？

请提醒自己，“黑天鹅”从来都不是构想出来的，因为它们是“未知的未知”，而不是“已知的未知”。它们是通过你努力探索、提问和交流而发现的。

所以，我主动寻找一切机会与肖鹏沟通，谈论一切可能的合作机会，询问他们是否对我们公司感兴趣，并探索他们是否有任何目标和计划，希望通过我们来实现。

最后，我发现他们作为一家技术公司，希望在他们一直是白人的金融领域做出一些创新，而肖鹏个人也希望有这样的突破，为公司做出贡献。

但当他听说我的项目还是采购监控设备的传统需求时，他非常失望，失去了兴趣。

可是，我感觉有一只“黑天鹅”一直在我耳边微弱的鸣叫，它就在我身边！

我试着和他一起勾勒出这样的愿景，

彭，你看，这不是一个普通的监控设备项目。我们想购买的设备用于向我们银行申请贷款的中小企业。他们的抵押品通常是设备或厂房。传统的旁站检查是定期派人到现场进行，费时费力。消息滞后，风险不可控。

如果抵押物状态能够通过监控设备24小时实时传输到银行，风控部门对此类贷款业务的审批率将会大大提高，这对于金融业务的发展绝对是一个创新的思路。如果这个项目能够完成，贵公司未来将成为信贷抵押物监测服务领域的第一个吃螃蟹者。

肖鹏突然感兴趣了。他带着这个信息回到公司后，得到了领导的大力支持。

随后，我们的项目成本没有比预算多花一分钱。

4 小结

这个系列可能比较务实，因为每天都想买更便宜的东西。

“什么都有折扣”。而是希望大家不要只盯着狭隘的价格。“折扣”的宽泛性可以将你的谈判提升到一个更高的层次。

当然，本系列还将介绍“更好”的谈判系统如何在实现“折扣”的具体过程中使用那些谈判思想，例如，谈判矛盾思想、复杂交易思想等等。

下一篇再继续说吧。

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这真的没得商量吗？

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这就是“谈判思维”！

“凡事都有折扣”第二部分未完待续

-桔梗