京东会员级别(加入京东会员好不好)

编辑导语:2022年私域还是很火的。伴随私域火起来的，还有各种会员系统。他们开始用会员体系圈住私域最忠实的用户，希望用户继续进行复购，真正实现从用户到有价值会员的跨越。本文分享会员制的累知识，希望对你有所帮助。

今天就来说说会员制度，希望能给目前想成为会员的朋友一些思考。

本文将从以下几大模块与大家分享会员体系。每个主要模块都会和大家分享一些案例和自己的想法:

什么是会员体系会员体系的分类详谈会员成长体系详谈付费会员体系一、什么是会员制？你是怎么知道会员制这个词的？

前几天，海底捞宣布注册会员突破1亿，它给这几亿会员和用户派发了零花钱。很明显，在宣布成绩的同时，我们很快提醒大家来海底捞，在海底捞吃火锅。

我们来看看百度百科是如何解释会员制度这个词的，把会员制度等同于QQ的会员等级制度，根据会员的忠诚度分为五个等级。不同的会员级别享受不同的特权和服务，这大概就是会员制的最初出现。

在上面解释的会员制中，有一个非常关键的词，就是分级。分层分组，如果你熟悉的话，就是我们常说的用户分层。

再举个简单的例子，你去菜市场，遇到熟悉的客人，总会笑着说，你来了，会小心翼翼的把你有的重新打包，有些老板也会友情送你一些小调料。虽然都一文不值，但是让用户觉得被“区别对待”，让人感觉不一样。

在我看来，会员制也是一种用户分层的机制。通过一定的机制/门槛，将用户逐一分层，集中最好的资源服务那些被筛选出来的用户。

本质上是用户细化操作的一种方式，根据用户的综合行为将用户划分为不同的等级。对于平台来说，最关键的行为是最近购买的金额、频率和持续时间，这与我们之前提到的RFM模型非常相似。

所以对于平台来说，会员体系体现的是用户的质量。用户水平越高，用户整体素质得分越高。自然值得平台付出更多的努力来服务和留住这群高净值用户。

有根据用户消费情况搭建的用户级会员体系，比如QQ的成长级，海底捞，屈臣氏的会员。自然也有付费直接筛选出来的付费会员体系，比如山姆会员。那么会员制可以分为几类呢？我们继续找。

二、会员体系的分类

如上所述，会员制度大致可以分为三类:

成长等级会员体系；付费会员体系；成长等级+付费会员体系融合。

当然，这三类会员制也有本质区别。

先说成长等级会员制度。我们注册一个产品，就会成为他们最初级的会员，然后在平台上产生消费和浏览时间，给用户的行为赋值，产生不同的成长值。

当用户的成长值累积到一定积分后，会自动升级为更高级别的会员，享受更高级别的会员的服务和特权。主要表现为成长值和成长水平。

付费会员应该是大家都很了解的。任何用户都可以通过支付会员费来订阅和购买服务。

比如屈臣氏的会员成长等级(更准确的说是会员成长等级+付费会员制度的体系)，注册一个小程序就可以成为绿卡会员，消费三次以上，金额1000元以上就可以升级为黑卡会员一个月。当然也可以单独购买。39元即可享受200积分+商城满减优惠券+联名会员权益+会员服务等。更多的是引导用户付费购买黑卡会员。

况且支付宝的会员是典型的增长型会员体系。成长值的加成完全与用户使用支付宝的消费行为相关，大概是200元=10个成长值。如果退款，将返还增长值。会员级别的有效期为1年，从升级日期开始计算。最高等级的钻石会员需要18000级，也就是说在支付宝里一年的营业额是90W左右。

如果升级为钻石会员，每年需要在支付宝消费90W元才能保持每年这个水平。

付费会员通常类似于山姆会员店的会员和JD.COM的plus会员。只有付钱，他们才能享受这些特权。

当然也可能和成员的成长水平有关系。比如JD。COM的plus会员，北京享受值低的会员买plus会员更贵，而北京享受值稍高的用户一般只花99元买JD.COM plus年卡。(猜测应该是防止被黑账号盗用的限制，或者说这部分会员不能给平台带来真正的消费，所以JD.COM也不希望这部分用户。)

什么是会员制，会员制的分类？然后我们再来说说如何从0开始做这两个会员体系。

三、如何从0开始做会员成长等级体系

我给你举了一个会员增长层次的例子，那么我们来谈谈会员增长层次的本质。

在我看来，有两个关键词，一个是成长，一个是品位。综合来看，就是给用户的每一次成长行为赋予价值的过程，从而将用户划分为不同的等级。本质上是用户动机+用户分层的体系。

典型的表现形式有:权益会员增长、白银、黄金、铂金、钻石等。，不同层次享受不同权益；会员，比如线下超市门店，购物积累积分，可以兑换商品，也可以打折；从小到大勋章会员，不同的等级有不同的勋章，不同的权益。接下来我们要讲的是成长级股权会员，如何设计，如何运营。

1.如何设计会员增长体系，设计会员增长水平，可以分为以下几个步骤:

(1)明确目标

明确会员增长体系的目标是什么，所有的行动都需要围绕目标来进行。很多平台这么做，一方面是为了分层用户，另一方面是为了用更好的资源服务更高层次的用户，让这些高层次的用户在平台上有更强的消费能力和粘性。

因此，目标可以定位为:提高用户的升级率(从低级(大众、黄金级)到高级会员(白金、钻石级))，这也决定了在设计会员增长体系时，低级会员和高级会员必须有质的区别，才能体现高级的特权和享受感。

(2)明确成员成长等级的成长值预算和货币化。

激励就是付出一定的成本。同样，会员增长体系也是一样，需要付出一定的成本。所以要明确会员增长水平的预算，每年有多少预算在上面，这样才能更好的看到给这些用户提供了什么样的权利和服务。

假设去年所有用户为平台贡献了1亿利润，其中的1/10，也就是1,000 W，会用来激励用户更好的成长。按照二八法则，也就是说800W的预算要用来服务那20%的高层次用户。

然后计算这20%用户一年为平台贡献的利润，高等级用户为平台贡献的利润/高等级用户的预算，粗略计算成长等级分数的货币化。

比如平台的高等级用户为平台贡献了800W的利润，其中800W用于激励用户，大致计算1分=10元。也就是说，用户增长水平每提高1个点，就意味着用户为平台贡献了10元的利润。

同样，也可以算出，每增加1个点，平台需要补贴1元钱。

定义分数背后的货币价值，然后所有后续行动都可以货币化和评分。

(3)明确不同年级的分数分布。

看多个会员成长系统的产品。所有平台注册，立即享受大众会员，即最低级会员。这是主注册。当然，公众也可能享有一些权利，但这些权利基本上是免费的。

如何确定不同等级的分数，可以根据RFM模型计算，根据用户消费给平台带来的利润计算分数。

比如大部分用户只能成为大众或者黄金的会员(当然大众和黄金之间也有会员级别，用来鼓励用户升级)。那么，这些用户全年给平台带来的利润可能是200W，对这些用户的激励预算是200W元。按照我们之前计算的分数和货币化的计算比例:10元利润=1分。如果这些用户有200W用户，黄金会员的增长门槛是

(4)明确不同级别个人用户的补贴额度。

还是按照分数来算，用户每增长1个点，意味着平台需要给用户补贴1元。根据相应的积分计算对用户的补贴成本。比如黄金会员的成长值是200分，就意味着对于黄金用户，单个用户平台补贴200元。

在设计成长等级的会员权益时，也需要按照这个补贴成本来计算，计算不同等级可以提供的权益。

在设计权益时，一方面要考虑个人用户的补贴成本，另一方面也要考虑中间有权益，利用率在上面。

从权益本身来看，一方面可能是自营或者平台购买的权益；另一方面，可能是通过开放自己的会员增长水平和其他会员增长水平，来维护其他平台会员的权益。

比如飞猪上会员成长等级的口号是“一卡一百卡”，和其他很多平台的权益是连在一起的。可自然升级匹配到其他平台对应的增长水平，并可根据用户后续使用情况不断调整优化。

(5)定义用户获取分数的动作。

有哪些可以提高分数的动作，这些动作是否可以持续。

一般来说，平台带来的提高成长等级分数的动作可能分为两类动作:

比如有些平台为了鼓励大家完善个人信息，会把个人信息的填写加入评分，但这些都是一次性动作，鼓励用户一次性完成。当然，鼓励用户积极也是可以的。比如你每天都在活动，就可以得到xx分。明确自己是每天、每周还是每月都能做到。

持续行动主要取决于消费行动。毕竟这些成本都来自于用户对平台利润的贡献。如果这些贡献没有了，那么这种补贴就难以为继。

(6)明确成员成长水平的类型和时效性。

是只升不降，还是升不降。一般来说，因为是补贴制度，所以一般是有升有降，升级有效期为1年，一般是从升级之日起算。

那么，设计完成长级会员后，该如何操作呢？

2. 如何运营会员成长体系

前面说过，会员增长制其实是一种典型的用户激励，本质上是一种刺激用户消费的激励制度。所以其运营的核心是刺激用户消费，促使用户从低级会员向高级会员飞跃。

那么常见的操作方法有哪些呢？让我们来看看。

(1)升级挑战

尤其是对于那些即将达到高级别的用户，这种激励会更高、更明显。

比如为了刺激白金会员以下的用户升级为白金会员，我们可以在一定时间内发起升级挑战。在一定时间内完成xx笔交易后，可以升级为白金会员。当然，在这个过程中，我们需要计算成本，让那些有足够钱消费的用户顺利升级。

有升级挑战，自然也有降级策略，尤其是对于那些即将降级的用户。用这样的活动来拉动还是很有效果的。

当然，这样的活动也有一些弊端。如果把握不好，可能会影响整个成长会员体系的参与，导致预算超支。

(2)成长层次中的特权感和省钱感。

这对于免费成长级会员和付费会员体系都是一样的。只有做好特权感和省钱感，才能让用户有不一样的感受。

这就是为什么有可能高级别的会员甚至会花比较大的成本去做服务。做好之后，用户会更容易感受到被区别对待，会更加珍惜现在的水平。

至于省钱的认知，人都是视觉动物。看到他们存了这么多钱，自然会更用心。

3. 关于会员成长体系的几点建议

关于会员增长层级，我简单说一下自己的看法和想法:

如果增长水平真的有效，把资源集中在少数头部用户上是很关键的。所有集中的资源、服务、成本都会很好的服务这部分用户，提高这部分用户的复购，给平台带来更多的利润。

什么情况下适合做成长级会员体系？一般只有平台的用户量大，能给平台带来的利润足够高，会员体系才能发挥更大的力量，影响更多的用户。

说完了成长级会员制度，虽然这种会员制度是免费的，但是对于大多数普通用户来说，其实是很难实现的。毕竟基本上还是看消费。没有那么多消费，怎么筛选出用户，更好的服务这些用户？这就是我们接下来要讨论的付费会员系统。

四、如何从0开始做付费会员体系

事实上，这两种会员制有相似之处。一种是用户通过消费逐渐成长起来的会员体系，另一种是通过付费筛选出这些用户，然后通过付费会员体系本身的粘性来增加用户的消费频率。

但是在设计的时候，两个系统还是有很大的区别。

1. 付费会员的本质

当用户的行为出现尖锐的分化:有人愿意花钱卖服务，有人愿意用时间还钱，这些人之间就出现了分歧和冲突，平台无法照顾到所有人的感受。这时，付费会员制度就是在这样的背景下发展起来的。

比如在视频平台上，有人愿意花时间看广告，但也有人愿意为广告付费。视频平台最早的会员费相当于广告费，但后面逐渐提高门槛，有VIP提前观看，甚至超级点播的形式。

2. 如何从0开始设计付费会员

(1)明确付费会员的目标。

目标决定了产品的设计和产品的价格。

如果你想以付费会员的形式拉新品(让用户下单成为平台用户)，那么自然越低的价格越能吸引更多用户付费。比如视频内容产品，通常走薄利多销的路线，用很多SKU(月卡、季卡、年卡)吸引用户付费。

当然，也有打省钱牌的方法，也能起到新的作用。

如果付费会员的核心目标是提升用户价值，让用户购买更多，那么一开始可能只有年卡SKU产品。毕竟年卡的价格不会太便宜，从而更好的筛选用户。

当然，无论从哪个角度看，付费会员的核心目标都是卖出更多会员，赚更多钱。

明确目标后，我们开始调查付费会员制度。

(2)付费会员系统的研究

这一步看似简单，做好却需要一点努力。研究的不仅仅是自己同类产品的付费会员体系，还包括对方的产品、定价和权益。还需要研究各领域头部产品的会员权益，了解大家是如何对自己的会员产品进行包装和重组的。

以下是付费会员调查的模板，供您参考:

(3)梳理产品的核心功能。

这主要是指我们希望用付费会员这个产品解决什么样的人群和痛点，以及这些痛点能否与产品的核心功能相关联。

比如视频产品，大部分人的痛点是需要看60秒或者更长的广告，还有一些电影电视剧是要花钱看的。这个时候，没有广告，可以免费看一些店铺的视频会员就出来了！

基于内容的产品基本都面临一个痛点:单次购买(产品永久所有权)价格昂贵，但拥有产品短期使用权(观看和阅读)相对便宜。基于内容的会员体系就是这样逐渐演变的。是不是很像我们初中的借书？

比如WPS可以享受美化PPT、制作精美模块、PDF转换成文本、插入等特权。美图秀秀最近成为新会员，可以享受到一些最新最酷的美颜效果，可以满足一部分人的需求，很好的转化用户。

电商消费型的产品一般都是打着省钱的噱头包装的，围绕省钱会衍生出一系列核心权益，比如会员专属价格，与其他非会员用户有价格差异；多重积分，现金积分，甚至运费券，税券等特权。这些特权可以与产品的主要核心功能相结合，也可以让用户感觉省钱。

(4)付费会员权益设计

通过前面的步骤，我们明确了产品会员体系设计的核心逻辑，以及当前自有产品用户所面临的痛点。接下来需要明确会员的定位:为哪些用户提供什么样的权利或服务，解决/满足什么样的痛点/快感点。

一开始说不清楚也没关系。你可以换位思考，多角度思考，然后从定位出发，找出在这个定位下你需要什么样的权利或者服务。

当然，权益越多越好。权益多了，用户就感受不到产品的价值，容易给人胡编乱造的感觉。

所以在界定定位的时候，也要界定与定位相关的主要权益是什么。比如JD.COM PLUS的主要权益是京豆的10倍，PLUS的会员价。这些权益让用户看到就心动，知道自己能解决什么样的问题。

其他权益都是逐渐增加的过程，越多越热闹。让会员和用户感受到既能省钱又能享受到专属服务也很重要。

(5)成本和定价

确定了核心主体权益后，就可以逐步开始计算会员的成本了。确定成本后，就可以考虑定价问题了。一般来说，长期保持30%以上的利润率是相对可行的。

虽然很多大公司都公布了自己在会员项目上贴了多少钱，补贴了多少钱给会员用户，但是想要一个项目长期运行，肯定还是要赚钱的。他们只是说应该用什么样的指标来评价是否赚钱。

付费会员对于平台和用户来说，仍然是一个长期的、双赢的体系。就算会员本身不赚钱，总体来说，平台是赚钱的。(用户成为会员后带来的利润增加可以弥补会员补贴的这部分成本)

会员卡的成本核算怎么做？一般来说，会员卡成本=成本*主权益利用率1+成本*主权益利用率2。

如果前期没有使用数据，可以根据最接近平台的产品来估算使用率。比如运费券的使用率，可以根据用户每个月的下单次数来估算。同样，即使返还10倍的京豆，也可以按照往年京豆的使用率来估算。

确定成本后，就可以大致确定产品的定价了。比如根据使用率估算产品的成本，可能是79元。那么最终定价可能是79*1.3=102.7元，价格可能定在108元左右。

这也是为什么一开始买会员比较便宜，在后续会员中价格会逐渐上涨的原因。随着产品的教育和用户习惯的形成，权益使用率会逐渐提高。当权益成本变化不大时，权益利用率会提高，成本会逐渐上升。

(6)建立成员的初始模型

付费产品的设计已经很完善了，接下来就是建立会员的初始模型了！

在早期，MVP模型可用于小规模测试和用户调查。在这个环节中，非常重要的是产品的转化率和利用率。转化率是产品能否正常销售转化的关键，利用率是成本的关键。

还有一个更关键的是对用户进行深入的用户调研，了解用户为什么买(是不是因为我们之前设计的主权利，用户认为的主权利是不是和我们想象的不一样)，为什么不买。

3. 如何进行付费会员的售卖

成员一般分为三种不同的销售场景和思路。

一种是建立一个销售的登陆页，把登陆页放在产品的固定位置。这样，成员的核心权益就普遍凸显出来了。一般来说，突出核心权益比单独列出权益有更高的转化率。

另一种是将会员的销售与产品的核心主流程相结合，突出会员在产品正常使用过程中能给用户带来的收益，从而更好的转化用户。在这种情况下，通常使用额外购买和搭售。

对于JD.COM PLUS来说，在销售商品的过程中显示PLUS会员价格，在收银页面显示购买会员列表，可以节省xx元，这对于用户转化为会员往往非常有效。

如果会员单独销售，那就是会员0.5版本，那么结合产品核心业务场景销售就是1.0版本，可以覆盖更广泛的用户，会员用户数量更容易启动。

但是在这个环节中，我们需要通过实验证明一点:必须证明添加/搭售会员对整个业务的转化率没有明显的负面影响。当然，最好能证明有正面影响。

最后一种销售方式是场景搭售，重点是找出用户在某些场景下有什么样的痛点，如何利用会员权益解决用户的痛点。

这种场景在核心主流程中可能存在，也可能不存在，但关键是看会员权限在什么场景下能很好的解决用户的痛点或需求。

也有几种，常规的卖会员手段也来找你谈。

(1)小额(免费)试用+连续包月

小额+持续包月是转化难转化用户的常用手段，但在刺激用户试用时，需要有足够的兴趣让用户愿意试用。

我们共同的存在:1元试用VIP天，试用后用户每月以15元/月的形式继续付费。

这种操作方式可能存在几个问题:第一，如果用户的提醒不到位，可能会导致更多的投诉；第二，如果用户的取消率太高，可能很难提前偿还补贴用户的成本。

不过一般来说，这种小试用+连续包月的方式，后续付费率通常是30%。效果挺好的，但是这个策略，一般来说，每个用户只能覆盖一次。毕竟前期补贴用户是花钱的事。一旦它被触发的次数多了，就很容易成为薅羊毛。

(2)会员推广/促销活动

基本上JD.COM每年年底都会举办会员推广活动，98元可以享受JD.COM PLUS+a家的联名会员。

这种方式可以更好的转化用户或者续费。主要是通过日常价格主播的对比，似乎大促的价格特别划算。

这种常见的方式就是在节假日/热点时段搞一波会员销售，刺激用户的消费和转化。

4. 如何进行付费会员的续费

让用户购买会员是第一步，如何让用户续约(即重新购买)至关重要。续费率是平衡会员产品价值的重要指标。毕竟要保持会员和用户的持续增长。除了拼命吸引新的，更重要的是留住现有的存量用户，让这些存量用户续费至关重要。

首先，续费会员首先需要回答一个问题:用户为什么续费？例如，如果您购买了JD.COM高级会员，在什么情况下您会续订您的订阅？

还是你自己清楚的感知到了会员给你带来的价值和金钱，让你真正感受到了会员的价值？如果你买了会员，你根本不用，或者你没有意识到会员给你带来的价值，那么很大概率你以后不会再续。

用户感受到的价值，来自于用户能够清晰明了地知道会员带来的省钱感知。对于电商消费产品来说，省钱的感知很重要，因为这需要让用户清晰地感知到会员给用户带来的价值，用户得到的价值远大于她付出的成本。

以上是更新的基石，也是更新的关键。

接下来就是围绕续费明确续费的时间节点和续费的兴趣点。

什么样的时间节点引导用户续费，什么样的盈利点引导用户续费。

一般来说，会员到期前后3个月会引导用户续费，续费加赠品/续费加xx赠品/续费加xx月会员会刺激用户转化。

5. 如何进行付费会员的用户运营

当会员用户量逐渐增大时，此时采用会员用户运营是非常必要的。

会员的用户运营，可能是为了增加用户的续费，延长会员的终身价值，也可能是围绕会员用户的一系列商业收入增加，也可能是为了提升会员用户在整个平台的价值，为主营业务赋能。

那么，在做用户运营之前，运营的目标是什么？对应目标的后续动作，一旦目标不明确，那么接下来的动作可能会相当混乱。

今天我来讲讲如何做好用户的运营，提高后续用户的续费。

(1)建立付费会员的层级

付费会员和会员成长体系在很多场景下可以互相融合，互相服务。付费会员中有会员成长体系，比如视频会员。会员和用户可以通过具体的行为增加自己的成长价值。当他们成长到一定等级后，可以获得新的解锁成长等级礼物。

这个增长水平一般是针对付费会员的，用户只有在付费会员期间才能获得增长价值。续费的关键节点也会用这种方式延续增长水平来引导用户续费。

(2)会员日等活动刺激用户消费。

JD.COM的会员将每月举行一次会员日活动。这个活动的核心目的是通过一系列PLUS优惠产品的提供，让PLUS用户感受到会员带来的实实在在的好处。另一方面，这种活动相当于对商品销售的一次大促销，从而更好地提升用户的消费能力。

但这种会员日的难点在于各业务线价格优惠的产品整合，人和市场已经具备。关键是如何打造具有价格优势的供应链产品。

这也是很多付费会员的产品不在会员日做的原因，因为很难打通货源或者让别人愿意给有价格优势的商品。

6. 关于付费会员体系的思考

(1)会员制本质上是一种面向产品的用户分层方式。

本质上，会员制也是用户分层的一种产品方式。通过付费，可以转化这些高价值的用户，从而更好的进行这些用户的运营和服务。当然，会员也可能成为产品商业化收入的重要手段。

当然，付费会员也可以作为等级会员。用户快速升级，持续为平台贡献价值很重要。

比较典型的就是淘宝的88VIP，需要1000分以上的淘气值才能以88元的价格开通会员，享受阿里系列多个会员。所以目标很明确，就是服务好这些高价值用户。

但是，阿里更特殊。它包装了阿里的大部分会员，这是普通平台很难做到的，但能做的就是想办法给这些高价值用户提供更专属的服务和价值，将用户长期锁定在平台上。

(2)会员短期收益不会太高，但具有长期价值。

如果一开始就想靠交会员赚钱，可能很难赚钱。一旦考虑赚钱，就需要考虑收入和成本的平衡，这里就有可能牺牲会员用户的体验。

举个简单的例子，为什么阅读课的付费会员最后很难做到？

因为付费会员其实是牺牲了一部分高价值用户的收入，事实证明，如果按章节或者单本付费的话，根据用户的阅读习惯或者付费意愿，一个月可能要交50元(毕竟电子书确实比纸质书便宜)。

但是开放会员后，原来的高价值用户可能消费少了，每月消费可能是30元。这部分用户的价值其实是降低的，但是对于整体用户价值来说，原来的低价值用户可能不会付费，甚至一个月只付费5元左右。但这种方式，会员可能会让这部分用户每个月交10元甚至15元，最后根据用户在会员期间阅读的内容进行结算。

所以，如果从短期利益来看，会员可能不是一个很好的选择。但长期来看，营收、会员对用户价值提升、用户留存、生命周期延长起到了非常好的作用。

以上是关于会员制的一些分享。希望对大家有帮助。

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