读书郎点读机怎么用(读书郎点读机怎么点读课本)

导语

如今，在线教育风头正劲。越来越多的玩家进入这个赛道，除了创业团队、教育培训机构，还有一些不一般的玩家也看中了这个市场。

1998年，秦曙光离开了小霸王。经过短暂的探索，朗读于1999年成立。今年，刚好20年。过去20年，中国互联网从无到有，从PC到移动，从Web到App。在跌宕起伏中，一批又一批的创业公司在经历着成立、发展、衰落、死亡的轮回。读制造业起家的郎，似乎受影响不大。现在，这家低调、不开发布会、年营收20亿的老牌传统公司，也进军在线教育。

阅朗创始人秦曙光，曾任小霸王计划调度部长。因游戏功能而风靡全国的小霸王学习机，是一代人的童年记忆。小王霸不仅培养了秦曙光，还与BBK、VIVO、OPPO等品牌关系密切，因此被称为“电子界的黄埔军校”。

杜朗创业之初主要生产电子词典，然后，点读机，点读笔，学生电脑，一直到现在的学生平板和儿童电话手表，电子书包智慧课堂。杜朗产品的迭代史，就是中国教育硬件的变革史。2011年，读书郎推出了目前的主打产品——学生平板，次年进军在线教育领域。

目前大部分网络课程比较贵，但读本不贵。关于学费，邓院长说:“我保证是免费的。现在所有课程都是免费的。”目前阅朗的硬件收费和课程都是免费的，只在阅朗的设备上进行教学。封闭的生态，软硬件的融合，无疑是独一无二的。此次，巨鲸传媒专访了朗读在线教育业务负责人、教育研究院院长邓。鲸力将通过邓院长，尝试阐明读书郎独特的在线教育商业模式。

(读书郎教育学院邓院长)

教育硬件进化论，20年老牌厂商进军双师课

读书郎的读书机是读书郎成长的起点，学生电脑引领读书郎进入高速发展。2008年，是学生电脑业务最繁荣的时期，读书郎迎来了第一个发展高峰。邓院长介绍:“当时我们公司的仓库里每天都有两三辆货车等着拉货，做产品的速度赶不上卖的速度。”而且，“一卡车的货物，如果按照金额计算，至少要一千万。那时候每天的销售额能达到三四千万。”

2011年，读书郎开始生产目前的主打产品——学生平板。目前，学生平板是朗读的一款主打产品。此外，还有针对低龄群体的幼教平板和专注于B端市场的电子书包。

读书郎学生平板，产品形态其实很简单，就是一款高度定制的安卓平板。购买后，用户可以通过该设备免费学习阅读郎开发的在线课程。既有录播课，也有双师直播课。目前在线教育最常见的形式是使用任何设备+APP进行教学，只对内容付费。邓院长认为，这种形式的优势在于“环境纯净单一，家长无需担心，可控性强。这是优于普通表格的地方”。

比如设备的家长管理功能，可以实时监控APP的使用信息，家长可以通过微信进行管理。“你用哪个应用程序用了多长时间？从统计数据可以看出。家长可以禁用或限制特定应用程序的使用。”并且在内置的应用商店中，“只要是有教育意义的，都会收录。但是里面没有类似王者荣耀的游戏应用，肯定是学习类的。”此外，还有护眼模式、屏幕距离提醒等。邓院长介绍，很多家长很看重这一点，愿意为此买单。

作为一家硬件制造公司，读书郎的设备全部是自主研发的。“我们公司现在有2000多人，硬件生产有1000人左右。”媒体在天猫旗舰店查了一下价格，发现读书郎的产品均价两三千元。当被问及这个定价时，邓院长说:“你看，我们的平板卖3000元，比iPad还贵。可能不可思议，但确实卖得很好。”邓院长认为，维持这个定价的核心是，虽然读书郎在卖平板，但其逻辑是“把内容硬件化，然后再卖”。

邓院长介绍，2019年，读书郎学生平板销量超过百万台，电话手表销量超过百万台。"该公司的零售业务收入增长了20%以上."至于硬件业务的利润，邓院长向巨鲸传媒透露，“硬件业务的毛利在20%以上。”

但是硬件业务的天花板比较低。“比如我们做到了80亿、100亿左右的规模，就已经占了1/5，1/5就是一个很大的量。再往上也很难，因为会不断有竞争对手进来。”在线教育的市场更加广阔。

所以在2012年学生平板推出的时候，阅读郎就进入了在线教育。

作为早期进入在线教育的玩家之一，读郎的双师课程意识并不强。原因在于课程内容，和其他在线教育差别不大，以录播为主。“因为当时带宽不够，没办法直播。只能录播视频。”除了自己的内容，读书郎还和很多内容方合作，引入第三方内容。包括新东方在线，黄冈网校。“我们投资了黄冈网校，现在是它的第一大股东，还投资了追梦教育网。”

以前业内所有玩家都很重视拼出课程库，拼命扩充录播课程数量，读本也是如此。起初，读书郎整合了很多资源打造录制课，但邓院长说，“我们发现，就算你给他上十万、二十万的课，内容也很多，但实际上，用户并没有看。”目前，录制和播放视频被历史淘汰已经成为一种趋势。“我们发现只有20%左右的人能看，80%的人不会。”缺乏互动性是录播课的先天不足。这是所有在线教育公司都经历过的问题。

邓院长认为，课程一定要有互动和反馈，才能留住学生。这就是为什么我们要做直播课。2017年9月，读书郎双师直播课项目立项，11月开始教学。红包、积分、分组都是目前阅读郎在直播课堂上使用的互动手段。在直播中，老师也会抽学生来连线，类似于直播中“连麦”的形式。

（正在与学生进行连线的外教）

据了解，目前读书郎的教研团队超过200人，分布在北京、黄冈、珠海和马萨诸塞州。对于双师直播课，读书郎是这么理解的。“我们对双师的理解是讲师加助教。助教的部分工作现在可以由A.I .来完成”邓院长介绍，很多教学环节还是人工参与比较好。所以，朗读郎的助手是由真正的老师用AI来完成的。

软硬一体+线下渠道，在线教育新出路？

以设备制造商起家的读书郎，拥有在线教育机构不具备的渠道优势。还有专柜、朗朗店等。在读书郎的线下网点，包括加盟店和直营店。“全国有一万多个点，渠道优势是我们的壁垒。”线下门店，服务是线上永远达不到的地方。因为线下渠道的承载能力，朗读的线下早在近几年“社群”概念流行之前就已经完成了“社群”的构建。每一家4S店铺都相当于一个线下社区。

“比如你买了我们的平板，我们会定期给你开一些学习交流会，挑选一些正在学习进步的孩子，给一个学习进步奖。”比如线下门店会组织各种线下活动，会在用户中挑选成绩突出的学生和家长进行经验分享。“现在很多在线教育也在招‘城市合伙人’。”总部制定规范的制度和工作流程，负责培训线下终端门店，后续持续监控。传统的线下渠道有线上达不到的优势。另外，硬件产品维修销售后，线下门店比寄售维修更方便。

但是，强大的渠道也带来了大量的渠道成本。邓院长说，“因为我们的产品不便宜，我们有足够的利润给渠道商。渠道可以占到利润的一半。”线上平板销售目前只占销售额的10%，线下实体店仍然是主要的销售方式。

教育硬件的未来，在2019年的今天，似乎并不明朗。“可以替代教育硬件的东西太多了。”所以在15、16年后，朗读创始人认为，“我们必须接受这些教训。”

硬件和内容都做，跨越20年的发展，如何自我定位是一个很有意思的话题。对此，邓院长表示:“读书郎在硬件方面有一定的基础和能力，在在线教育方面有一定的影响力。我们是跨两个行业的，我们认为两者未来不会分开。”未来，一个主要的变化是“软件和硬件在营收中的比例将会颠倒。未来，内容可能会被视为我们的主要收入。”而这里，有一个有趣的插曲，“我告诉你一个名字。我们以前叫‘读书郎教育电子有限公司’，现在叫‘读书郎教育科技有限公司’。”

目前，读书郎仍以硬件营收为主，自建内容为硬件提供附加值。对于这种模式，读书郎认为，线上课程价格昂贵，线上教育在下沉市场的渗透率不高。其用户多位于下沉市场，内容付费意识不强。相比看不见的网络内容，人们更愿意在看得见的设备上花钱。通过硬件收费、内容免费的方式，早在“下沉”之风还没有遍布互联网的时候，阅读郎就已经完成了对下沉市场的深耕。邓院长认为，这也是读书郎的一种“错位竞争”。

“读书郎的硬件产品目前活跃设备超过百万台。双师直播课堂活跃用户超过60万。平日在线人数6万，周末在线人数10万。”读书郎的用户来自于他们的硬件设备。“我们的网络直播课只能在我们的平板上，比如我的手机就不行。这样，我就可以卖掉我的平板电脑的价值。”

（读书郎的双师直播课均为免费）

现在读郎的网络课程还是免费的。邓院长在规划中将课程分为基础、提升、卓越三个层次。“未来我准备收费，升级培训的部分可能是定制收费课程。目前正在开发中，预计夏天上线。”邓院长表示，对于付费课程，目前的方案是每门课程单价在1000元左右。邓院长看好免费到付费的转化率。今年读郎付费直播课的目标转化率是20%。他说:“这个转化率其实很正常，因为我们的用户更精准。而且我们的线下终端(指门店和专柜)也和用户有很好的关系。”线下店的好处是终端实体存在，用户可以随时找到。

硬件付费，内容免费，这是目前朗读的模式，但未来这种模式会反过来。“下一步就是课程收费，免费送平板。”邓院长认为，只有内容真正有价值之后，再对内容收费才是真正长远的事情。

以后读郎的课程还是会采取软硬一体的封闭模式。“我们还是不打算开放，因为我想保持我这几年积累的用户，最终把他们安顿在平板上。”

读书郎的C端业务有两个重点，平板和在线教育。从产品形态来看，电子词典、学习机、点读机、点读笔、学生电脑一直到平板电脑之后，硬件很难在产品形态上迭代。“功能上不可能增长，但是结合内容也能多卖点，增加销量。”此外，广告的策略应该改变。读书郎的广告一度遍布央视少儿频道、金鹰卡通、卡酷卡通等各大少儿频道。近年来，由于在线业务的需要，互联网通信已经发生了转变。“现在每年的预算，传统渠道和互联网渠道是64%。去年，60%投资于TVC品牌，40%用于互联网传播。以后一定要反过来。”这种营销投入的变化，也是进入在线教育的需要。

（教师正在对课程进行打磨）

“靠渠道卖平板来招生，然后通过内部运营，通过内容转化，让它消费我们的内容。我们先做免费内容，再反馈给平板，这都是相辅相成的。我们的在线教育和我们的硬件业务其实一直在做教育，所以两者是有关联的。”

未来要做 “小而美”的教育公司

目前阅读郎的双师直播课只覆盖1-9年级，语数之外的科目只有三门。邓院长说:“现在我们要把小学和初中办好，做到极致。”在采访中，读郎总会提到一个词:“本分”。读郎似乎对野蛮扩张不感兴趣。所以读郎考虑的品类并不比K12多。“未来，当我们的用户长大后，他们喜欢我们的品牌，想使用阅读郎。我们甚至可能在高中增加课程。”

此外，读书郎也在推进B端业务。读书郎的B端产品电子书包从2014年开始推进，目前已经进入400多所学校。“B端业务需要找地方渠道，进校比较难。学校领导同意了，上面教育局，教育局，区教育局，市教育局审批的比较多。”为学校提供电子书，为老师提供教具，是B端业务的增长点。据邓院长介绍，目前，B端业务的营收占读书郎营收的20%左右。但是，无论to C还是to B，都是围绕着教育做生意的，对于读书郎来说都是如此。

“责任、创新、用户导向、结果导向”是读书郎的企业价值观。有意思的是，第一位写的是“职责”，和大多数互联网公司的调性不同。“所以我不想无条件扩张。我们做事的理念一直是专注，做好。”在互联网的大潮中，一批批创业者在潮起潮落，热点在哪里，创业者就追到哪里。而读书郎这类老牌企业很少追求热点。“如果要追求更本质的东西，不是不追求热点，而是已经过了那个阶段。”

读书郎现在也在不断摸索中寻找这条路。没有一个企业没踩过坑，读书人也是。据邓院长介绍，读书郎曾经踩过三个坑，首先是学生手机。2015年前后，手机行业市场火热，读书郎认为手机行业是一片蓝海，学生应该也需要。一年的研发，一年的推广，用了两年。因为资本不够雄厚，学生手机没有成功。此外，读书郎还做了儿童手机、网上商城等产品，业务进展也没有达到预期。邓院长说:“不要进入不熟悉的领域，还是做我熟悉的教育平板行业，所以后面我们再重点关注。”

目前读书郎的线下终端门店有一万多家，但邓院长认为这还不够，本来可以再扩大一点。因为渠道是书阅读器的优势，“之前没怎么关注，但是这个渠道不行”。邓院长说，企业要重视自己的优势，发展好，维护好。读郎“其实可以达到一个更好的结果，比现在更好”。

邓院长说:“所有活下来的企业，都要有东西支撑。等你做久了，你会发现，做一件事真的需要遵循原则。”

目前读书郎的主要用户群还是在三四线，未来也是如此。“大班授课，小班服务，以后收费都一样，只是做得更深更极端。”至于为什么不扩张，邓院长说:“有些东西该放弃还是放弃，我不可能得到一切。”邓院长认为，读书郎有自己的产业基础，一直在产生良好的正现金流，不需要融资。“一个做了这么多年，能活下来的公司，心里一定有自己的定位，有自己追求的东西。”读书郎前路或许不会是一家巨头公司，但永远是一家教育公司。

“每个人都想做几千亿的市值，但还是要摆正自己的位置。读书郎还是想做一个小而美的公司。已经这样20年了吧？”