麦开智能水杯(麦开官网)

一家去年刚登陆上海的母婴新企业，因为发展迅速，吸引了很多人的目光。

2020年11月，上海马库库电子商务有限公司(以下简称“马库库马库”)在上海成立。当年12月就已经在全国设立了26家分公司，从“0到26”。马库库马库库只用了一个月。

然后在2021年的3月和4月，在两个月的时间里，马库库启动了包括26家国内分公司以及东南亚的印尼和菲律宾分公司在内的所有之前建立的市场。

马库库马库库创始人兼CEO蒋对《创业邦》表示，受疫情影响，菲律宾市场还在筹备阶段，真正的市场是中国和印尼。在国内，马库库麦库库基本实现了全国覆盖。

而且距离马库库第一批产品上线还不到半年，线上平台累计月成交量已经达到1000万。其中，90%的订单来自马库库自己的网上商城。

此外，马库库马库也在今年4月完成了首轮天使轮融资，由ATM capital领投，澳优乳业和泰禾资本跟投，融资金额1.85亿人民币。

所有这些行动都很迅速，结果也很辉煌，让人忘记了这家公司成立还不到一年…

江正真，马库马库创始人兼CEO

90后的马宝成为母婴市场的主力军。随着那些有“个性”和“自尊”的90后对马宝的推崇，马宝成为了母婴行业的消费主力，母婴市场也发生了很多变化。创新、人性化的产品层出不穷。

从婴儿纸巾等高频刚需产品，到踏板钢琴等益智玩具，再到“新宝宝见面礼”、“宝宝满月礼”等全套礼盒，婴幼儿产品的品质在不断升级。

根据宝宝树委托专业市场监测和数据分析公司尼尔森IQ发布的《2021母婴行业洞察报告》(以下简称《报告》)，2014年至2020年，中国出生人口数量呈下降趋势，但母婴市场整体规模持续增长。

究其原因，在姜看来，是消费升级。江曾经做过的投资人。他对《创业邦》坦言，“正是因为喜欢创业氛围，看好消费升级带来的市场机会，才选择了母婴行业，从投资人变成了创业者。”

似乎就在不久前，“消费升级”还只是一个网络中用来调侃的新词，而现在它已经成为了几乎每一个个体都在发生的事情。这样的变化当然会扩展到所有的消费者，包括母婴市场。

谈到90后宝妈的特点，姜说:“她们是一个有文化、有个性的群体。他们不再一味追求广告等宣传力度，而是更加关注产品本身，甚至研究产品。国产奶粉和洋奶粉的分界线不再那么清晰，口碑对他们的意义远远大于之前的广告。”

报告显示，当前宝妈群体普遍高学历，并呈现高收入趋势。其中，30岁以下人群占总数的76%，成为母婴主力军。大多数宝妈都是本科以上学历，硕士以上占总数的10%；母婴月平均收入在18000元左右，超过40%的母婴收入在2万元以上。

在其中一份问卷中还发现，80%的宝妈认为健康和质量比价格重要得多，78%的宝妈表示喜欢不断尝试和接受新事物。但目前偏好进口国外母婴产品的宝妈们依然占据大多数，达到74%。

撬开三至六线城市的市场

随着疫情进入防控常态化，线上渠道抢占了线下渠道的市场份额。一站式的便捷购物和门店体验，让线下母婴店保持竞争力。

报告显示，一站式便利购物和门店已连续两年占据全渠道55%的市场份额。县级以下城镇母婴销售占比达到60%。不难看出，低线城市的需求被撬开，成为线下母婴品类的主要流量入口。

看到趋势后，马库洪毓不仅选择通过JD.COM、天猫、微商城、app等线上渠道传播产品，还巧妙地将线下渠道集中在三至六线的中小城市。

在具体运营模式上，马库库马库综合考虑了地域、管理、成本三个因素，马库库马库选择的是代理商模式。

第一，相对于大城市，小县城的社交属性更强，宝妈们更愿意分享和交流。这种环境让马库库的社交新零售定位更加准确。

二是母婴品牌集中在超一线城市，整体产能过剩。要想再挤进去，那就要费很大力气了。走像拼多多、哈罗单车这样的“农村包围城市”之路，是母婴强势品牌中的另一条出路。

第三，从地域上看，中国幅员辽阔，一个中心很难管理全国，每个地区的风土人情都不一样。分公司的逻辑在于承担总公司的一部分责任，代表总公司开发和管理各个区域的市场。代理商是省分公司的产品，由区县垂直管理比较好。增加一层代理是为了提高组织的效率。如果采用直销，成本会增加，在当地很难“吃好”。

从母婴家居切入，布局家庭消费

但是，怎样才能让宝妈成为会员呢？

在品牌推广方面，马库库邀请宝妈们免费体验品牌产品。为了增加他们对品牌的了解，会赠送一些样品，当他们对产品满意时，会加强促销，把利润让给新的消费者。成为马库库的svip后，会给他们大额优惠券，降低他们的购物成本。让他们花更少的钱去适应好的产品，与马库库建立良好的信任关系。

前期，为了更快的积累用户，增加会员制下的品牌会员数量，马库库把主要方向放在了“高频刚需”产品上。之后，马库库把“高频刚需”产品和“低频高价”产品都放在自己的品牌里，目标将进一步实现。

另外，相对于其他大多数消费品行业，母婴行业最大的一个特点就是对安全性的考虑。家长对婴幼儿安全的重视程度和在这方面的消费意愿远远高于其他大多数行业。一旦父母选择了一款产品，与该品牌建立了信任关系，换其他品牌的概率就更低了。即使他们想选择下一个品牌，平均也要3个月。

所以，除了成为会员，维持宝妈们和品牌之间建立的信任也是很关键的一环。对于这个环节，姜坦言，在产品方面，只能坚持长期主义，严格把控产品，用长期的思维对待马库库的酷消费者。

调动起宝妈们的私域流量池

蒋还发现，许多低线城市的母亲更多地面临着这样一个事实，即她们因为分娩和育儿而无法工作，为孩子提供良好的供应变得更有压力。马库马库希望通过自身的品牌力量，让一部分妈妈从消费者转变为代理商，进行二次创业。况且妈妈本身对产品的理解更深，对品牌的粘性也更高。

马库洪毓的具体方式是让宝妈们成为自己的会员，然后转化私域流量。

江说，“我们对开店的宝妈合伙人不收加盟商费用，所有店铺商品由马库库麦库库公司作为前置仓配送。”同时，马库库还为马宝合伙人提供专业培训，运营团队会为门店赋能，提供精准的区域广告，帮助引流。

此外，马库库不仅在为市场扩张做准备，未来还打算扩大品类。

江告诉《创业邦》，“家庭消费有衣食住行，马库库麦围绕着这个家庭管理者的角色，因为他们负责整个家庭的消费采购，从现在的婴儿奶粉、纸尿裤、衣服，到未来10年、20年的家庭营养，甚至宠物用品。”

马库马库希望利用自己的会员体系，让品牌和宝妈们紧密结合在一起。所以，做婴幼儿产品只是马酷酷迈酷酷进入家庭消费的一个入口。马库库麦库更看好未来家庭消费的红利。现有产品线成熟后，马库库迈库将成为家庭消费领域的大品牌。

图片来源:马库库麦洪毓