拼多多的商业模式(拼多多能够强势崛起的原因)

互联网时代，所有企业都梦想赢得用户，能够有效转化用户，实现快速裂变。用户裂变方面，拼多多上线第一年付费超过1亿，三年用户数突破3亿。裂变速度可谓是互联网行业的标杆。

就在两周前，拼多多市值超过JD.COM，在国内互联网公司中排名第四。

今天我就带大家分析一下拼多多是如何实现快速裂变的。

管理大师彼得·德鲁克曾经说过:一个公司的成功不是取决于生产，而是取决于客户。尤其是互联网时代，用户可以骑行天下。

但是，残酷的现实往往是，花大量的钱做广告，雇佣大量的人做运营创新，依然难以成长。

你担心用户如何增长，但一些公司已经呈指数级增长。

今天我要给大家介绍的案例企业是一家社交电商平台。2015年上线，第一年付费用户超过1亿；三年时间，用户数突破3亿，实现指数级、裂变式增长。2018年，登陆美国资本市场，成为仅次于淘宝和JD.COM的第三大电子商务在线销售平台。今年5月12日，他的股价突破60美元，市值达到710亿美元，超过传统电商巨头JD.COM。

相信大家都很熟悉这家公司的名字。他是拼多多。

自拼多多上市以来，争议颇多。很多人嘲笑拼多多，说他的产品低端，假冒伪劣。还有人认为，拼多多的快速成长，正好抓住了“腾讯爸爸”的腿，实现了快速引流。或许拼多多还有很多需要改进的地方，但还是有很多经验值得我们借鉴。

接下来我就带大家通过一步步的分析，看透拼多多的商业模式，掌握用户快速裂变的秘诀。

快速定位，找到蓝海市场用户

构建商业模式，首先要知道你的客户是谁，然后才能快速获得客户，占领市场。最快的方法不是抓住现有的客户，而是创造新的需求，找到蓝海市场。

拼多多定位于蓝海市场。他瞄准了JD.COM、淘宝等大型电商平台，这些平台并不覆盖，但需求极其巨大。这场错位竞争为拼多多占领了市场，赢得了一个完美的开局。

那么，如何才能在蓝海市场找到用户呢？给大家推荐一本书——《蓝海战略》。书中告诉我们，蓝海市场的用户分为三个层次。

第一个层次是“准非客户”。这类人别无选择，只能使用行业内现有的产品或服务。如果有更好的选择，他们会很乐意去那里寻找另一个新欢。

品多多针对的是勤劳的家庭主妇，价格是她们的首选。他们经常在使用淘宝和天猫时货比三家，找出最“物美价廉”的商品。

第二个层次是“拒绝非客户”。对于这类人来说，现有的产品和服务无法满足他们的需求，或者因为价格高、能力不足而买不起、买不起。

品多多针对的是中老年群体，也就是我们所说的“七大姑八大姨”，也可能是我们的妈妈。2017年之前，我阿姨和我妈都不太会用智能手机和电脑。虽然淘宝和JD.COM的产品很吸引人，但订购程序对他们来说太复杂了，这让他们望而却步。这也是品多多出现的时间性。

第三级是“未被发现的非客户”。这类人远离行业，甚至被认为没有需求，是未被发掘的群体。

拼多多针对的下沉市场群体就是这样的客户。在三线城市以下的乡镇，尤其是农村，电子商务的发展一直受到物流等基础设施的制约。甚至一个超市老板都是全村的希望，他要采购所有的商品。

拼多多创始人黄征不止一次说过“我们的核心不是五环内的人能理解的。”

随着移动互联网的普及，红米等低价手机的出现，农村物流的不断建设，下沉市场的用户成为市场新的“蛋糕”。

快速转化，高效匹配用户特征

你的用户是谁决定了你的产品是什么样子。拼多多的用户主要是家庭主妇、中老年群体、三四线城市和农村市场群体。大家发现这些用户有共同的特点:对价格敏感，闲暇时间多，对社交关系依赖度高。

拼多多的购物平台紧紧围绕用户特点进行设计，做到了人与物的高效匹配。怎么做？

首先，制定符合用户喜好的选择策略。如果你最近在拼多多打开APP，会发现推荐最多的产品是耳机和麦克风。我们知道，近两年来，Aauto Quicker和Tik Tok在下沉市场非常受欢迎，直播和短视频备受追捧。耳机和麦克风是直播必不可少的，这是拼多多根据用户喜好制定的选择策略。而且平台推荐的商品大多是高频消费品，可以让用户反复消费。

其次，打造吸引用户下单的消费场景。拼多多的用户业余时间比较多，愿意把时间花在休闲娱乐上。品多多的消费场景游戏化，在APP首页设计了9个游戏化的渠道入口:限时秒杀、多多庄园、9元9卖等。如果你只是在拼多多的APP里逛逛，就会发现倒计时、进度、任务单、排名单，到处都是各种奖励，不断刺激着用户的神经。总有一种游戏形式能打动用户，促使用户下单。

你一定有过这样的经历。当你在网上购物时，你会立即将令人兴奋的物品添加到购物车中，但过一会儿你会忘记它们，或者当你再次看到它们时，你不想购买它们。当然，这是平台和商家不愿意看到的。我该怎么办？如果你用过拼多多购物，关注一下就会发现，拼多多取消了传统电商平台购物车的设计。这样用户就可以立刻买到低价商品，减少决策时间，降低反悔概率，直接交易。

快速裂变，创新社交拼团模式

还记得10年前的“百团大战千团大战”吗？当时美团，百度糯米，各种团购平台爆炸，大面积被杀。但在这个过程中，拼多多学会了在他们的模型上做一些创新。

2010年新兴的团购模式都是平台或者商家发起的，但是拼多多做了一个创新，他让用户发起团购。首先是用实惠的价格吸引用户，比如牛仔裤19.9，羽绒服45，床上用品三件套39.9等。，然后利用团战规则刺激用户发起团战，从而无限放大微信和微博的裂变属性，实现病毒式传播。

那么，拼多多为什么能让用户不厌其烦地反复拼团呢？

两个字——上瘾。

推荐一本叫《上瘾:用户养成使用习惯的四个产品逻辑》的书。书中提出了用户对产品上瘾的四个阶段:触发、行动、多变奖励、投入。

我们再来看看品多多。他主要通过熟人推荐和充现金红包来触发用户。用户点击链接和红包进入APP。被各种低价商品吸引，心动不如行动，开始准备下单。这时候，拼团或者分享红包等刺激的方式就来了，然后用户开始拼团，分享商品。于是，反复的，不知不觉的，用户反复的对群上瘾了。

实惠的价格切中了用户的核心需求，团战的模式充分发挥了用户社交关系的作用，成瘾的模式让用户一受到刺激就欲罢不能。

到目前为止，拼多多已经通过用户导向、产品打造、模式创新，构建了自己的商业模式。在用户导向、转化、裂变的过程中，成功崛起，发展迅速。

之后，传统电商平台也开始跟进。淘宝推出“淘宝特别版”，主打打拼模式。JD.COM还推出了拼多多的JD.COM版——“京西”APP。

最后提醒一下，如果你看到拼多多的低价策略，想要模仿，我劝你还是谨慎为好。拼多多的低价策略之所以奏效，是因为目标用户对价格比较敏感，然后才考虑商品的质量。目前，拼多多一直在用各种方式提升商品品质，改造品牌形象。如果还想降价，那就要慎重，要三思。

总结一下，拼多多的快速裂变主要基于底层商业模式，主要集中在三个方面:

思考问题

你公司的蓝海用户在哪里？

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