渠道商是什么意思(渠道商是干什么的)

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我经常出差，经常给企业做咨询和讲座，和很多人交流。

最近一个做渠道商的同学跟我说，他感觉到了危机感。

因为是卖品牌的东西，万一有一天品牌直营或者换了别的渠道怎么办？

甚至，我不知道渠道商有没有价值。

危机感是好事。但是，不要太紧张。

当然，渠道提供商是有价值的。

作为渠道商，我们要实现自己的价值，更重要的是发挥自己的价值。

我与你分享一些想法。希望对你有启发。

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渠道的价值是什么？

当然，渠道提供商是有价值的。

但是，你有没有想过渠道的价值是什么？

品牌把产品100元卖给渠道商，渠道商加价50元，卖给店150元，最后店200元卖给消费者。

这是商业世界的链条，应该很好理解。渠道商赚了50元的差价。

但是渠道为什么能赚钱呢？

为什么品牌商不跳出渠道，直接卖给门店150元？

肯定是因为渠道商效率更高。

在每个省，可能有数千家商店。如果品牌直接给门店供货，可能要对接上万家门店。太麻烦了。

而对接渠道商可能只需要几十个。

品牌，必须是自己的账户。如果做不到，为什么还要自己做？

所以渠道商之所以能赚钱，是因为效率的优势。

通过渠道商管理门店，连接下游，比自己做更有价值。

很多渠道的价值本质上是大规模触达用户的能力。

然后在这个基础上，找到自己独特的竞争优势。

那么，这些独特的竞争优势是什么呢？

一般来说，有几种:

能够以更低的成本接触用户，保持稳定的库存，降低资本成本，提高周转次数和风险管理。

一个一个说吧。

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以较低成本接触用户的能力

渠道提供商可以大规模接触用户。但是，这种触摸的成本要尽可能的低。

能够以更低的成本触达用户，是很多渠道商的核心竞争力。

有一个词，你可能听过很多遍，但是真的很管用:私有领域。

比如我逛街的时候看到某化妆品品牌在积累自己的私有领地。

一个小姑娘说，看看就行了，扫二维码，送个化妆棉。

其实这就是扫码送化妆棉的方式，加上用户的微信。

这个品牌加了几百万微信好友。换句话说，它可以每天发送好友，不断接触这些用户，并向他们展示他们的产品。

不知道触控成本比其他传统方式低多少。

很多渠道商的做法是通过线上线下各种方式，把流量存到自己的池子里。

而且有了流量池，还可以继续做更多的渠道创新。

我再给你举个例子。比如有些渠道商会在里面发展合作伙伴。

曾经有人跟我说，他的社区有几百个合伙人，每个人都可以帮忙带动很多销量，贡献很多成果，钱大家分。

这样才能不断找到新的合作伙伴，总能获得更低成本的流量。

流量获取成本低，触达成本低，是很多渠道商赚钱的秘诀。可以参考一下，仔细想想。

除了能以更低的成本触达用户，还有什么？

再说下去，比如保持稳定库存的能力。

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保持稳定库存的能力

渠道商上游很多品牌都是上市公司。

对于上市公司来说，其实还有一个重要的需求:尽量减少波动。

一些品牌所有者希望他们的销售额每个季度都能稳步增长。如果是大起大落，甚至会影响股价。

所以品牌商的管理需要稳定性。对于渠道商来说，要有保持稳定库存的能力。

品牌的商品先和你放在一起，你就成了库存的容器，相当于缓冲池。

换句话说，对于品牌商来说，商品已经卖完了。但其实你先压货，然后慢慢卖。

能吃下库存，还有一个销售顺畅的办法，就是多少渠道商赚钱。

这样才能和品牌商有稳定的合作，获得稳定的榜单。

而这些单子往往利润不错。

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降低资本成本的能力

那么，降低资金成本的能力意味着什么呢？

这一幕经常发生在做大宗交易的渠道商身上。例如，油、塑料。

比如你从中石油中石化买了一批油，想卖给一家美国公司。这个时候，你就是一个渠道商。

这个生意看起来很简单。从左往右卖货，就能有所作为。

但是，我们往往忽略了一个关键点:资金成本。

想想吧。你把货运到美国后，美国客户会马上还钱吗？有点经验的人应该知道，一般不会。

他们一般一两个月甚至半年后还你。

但是，你从上游拿货，就得一手交钱，一手交货。

也就是说，上游的钱要马上还清，下游的钱可能要几个月甚至半年才能拿回来。

这就是我们常说的:垫资。

所以我们要做这样的生意，要做这样的渠道商，需要大量的资金来保证自身的安全。

很多人说我买的货便宜，卖的利润可观，但最后还是亏了。这就是原因。

如果你的资金成本很低，有垫资的办法，可以保证你的现金流不会断裂。

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更高周转次数的能力

我刚才说的是一个比较大的业务。那一些渠道商，也就是零售商呢？什么能力重要？

更高周转次数的能力很重要。

说到这，不得不提一家很多零售商都喜欢的公司，Costco。

因为像Costco这样的零售企业是靠提高周转率赚钱的。

Costco的周转率有多高？

接近12。

什么概念？

也就是说，Costco可以在购买后的一个月内出售东西。所以，同样一笔钱，一年可以周转12次。

然后，我们可以算账。

Costco的利润率不超过14%，就说是10%吧。

那么一块钱，一年12次，可以赚1.2元。

但是普通超市可能三个月才周转一次，所以一年才周转四次。

也就是1块钱，才40美分。

所以周转率越快，利润越高。

在好市多有一句名言，降低成本最好的方法就是提高销量。

给渠道商的启发就是看自己的货，看多久能卖出去。效率够高吗。

大家都在赚钱，但“钱”和“钱”还是有区别的。

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更高的风险管理能力

有些渠道商赚钱靠的是一种能力，管理风险的能力。

什么是风险？

风险的本质是不确定性。渠道商，很多时候只是吃了这些不确定性，也能处理和消化。

我给你举个例子。

有些人从事旅游业。作为渠道商，将承销欧美航空空在中国的机票代理。

然后，他把这些飞机票卖给互联网平台，或者一部分直接卖给用户，从中赚取差价。

这个很多人也非常熟悉的业务，叫做“总代”。

但是，总代其实风险很大。

风险是，票卖不出去怎么办？

如果发生疫情或暴乱，人们不能出门或不敢出门，这些票就会全部扔到自己手里。

于是，航空空公司通过找总经理的方式，提前把机票全部卖给了渠道商。本质上，它出售的是可能的风险。

对于渠道商来说，需要有很强的风险预测和控制能力。

销量开始下滑，可能会展开大规模促销。销售已经开始停滞，可能需要使用横向联盟的方法与合作伙伴合作，作为搭售商品或礼品。

所以也可以说，渠道商的业务就是整天和风险打交道。

因为我对市场的判断更准确，我能更好地承担风险，所以我能赚到这个钱。

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两个建议

能够以更低的成本接触用户，保持稳定的库存，降低资本成本，提高周转次数和风险管理。

这些都是渠道商应该具备的核心能力。

而渠道商是可以赚钱的，也是可以持续赚钱的，因为他们在某一项能力上做到了极致，或者说做到了多项能力的结合。

所以形成了自己的竞争优势。

只有具备这些优势，才能充分发挥渠道的价值，更高效、更大规模的触达用户。

所以两个建议简单明了:

你现在有什么样的能力？需要具备什么样的能力？

这需要我们有一个不偏不倚的自我认知，也需要我们不断的培养和提高。

这两个问题要记在心里，经常拿出来看看。应该有很多思考。

临终遗言

回到最初的问题，渠道商有价值吗？

当然，渠道提供商是有价值的。

我们只是需要实现自己的价值，更重要的是发挥自己的价值。

这样，你就不会被吓到了。

实际上，微信官方账号“刘润”也是一个渠道提供商。我们努力写出好文章，吸引高价值的人，这是我们要建立和发挥的价值。

然后，当客户与我们合作时，我们可以帮助他们接触读者。

让读者看到好文章，让客户接触到好读者，这是我们希望做的事情。

这样，大家都会赢。

我希望你也是。相互鼓励。