小罐茶老板(云南滇红茶创始人)

2017年12月，“小罐茶”举行工厂第一次奠基仪式。

在媒体见面会上，杜被问及“营销大师”的身份时，突然大声说道:

“(你一定觉得)这家伙又在忽悠我们了。做一个好看的罐子，把里面的垃圾装饰一下，找几个高手出来。我知道你是这么想的。”

被称为“营销天才”的他，不喜欢在一小壶茶面前被称为营销大师。他感觉更像一个“产品主义者”，因为这是他自己开发的产品。

然而，“小罐茶”在2018年火爆之后，依然遭遇了前所未有的信任危机。

《华尔街日报》曾经算过一笔账，小罐茶2018年营业额达到20亿。广告上写着“小罐茶，8位师傅手工制作”。

一个师傅一天要炒1466斤新茶，而一般师傅一天只能炒30斤，显然不符合实际情况。

很多人调侃，小罐茶的师傅会不会精疲力尽？

面对质疑，小罐茶官方立刻回答:“师傅做的，不是师傅做的。”

这句话引来人民日报评论:大师做的，不是大师做的，文字游戏掩盖了很多“匠心”。

网友也吐槽是产品经理。

小罐茶背后的风波，让创始人杜再次进入大众视野。

他甚至被一些人评论为“献给80后收了钱的人才”。

为什么这么说？

因为80后熟知的背背、好记明星、E人电子书、8848钛金手机、小罐茶，都是他营销成功的典型案例。

厉害的是他创业五次，都成功了。依靠冯小刚、葛优、王石等成功人士的代言，以及砸电视广告的方式，成就了商业奇迹。

他因他的市场营销而出名。为什么他不喜欢被称为“营销大师”，却说自己是产品？

杜，1973年出生于河南省西华县。父亲是建材厂的党委书记，母亲在家务农。

19岁大学毕业后回老家当老师，每个月150元。

教了2年化学，得到了一个优秀的班主任。

但杜不愿意，他的工资太低。他决定辞职出去谋生。

他选择了一个门槛最低的岗位:销售。

第一年，杜把所有的产品渠道都打通了，卖不出去。

想了想，他觉得营销肯定有问题，于是换了一种传播方式。

杜确实有销售的天赋。宣传方式改变后，月销售额突破百万，他成为公司的销售冠军。

那一年，他挣了50万左右，是他当老师工资的几十倍。

俗话说，你靠什么成功？小心点，否则你最终会因此摔倒。

1998年，一个偶然的机会降临到杜身上。

天津大学物理学教授被杜在市场上销售的矫正带产品所吸引，于是他决定把它买回家研究。

结果他研究后发现设计有很多不合理的地方。经过几天的自我修改，他拿着草图找到了杜·。

杜看了的设计，非常感慨，这是一个先进的产品。我立即支付了5000元购买袁兵的图纸。

同时，他拿出全部积蓄，注册了“北京贝贝佳科技有限公司”，开始了人生的第一次创业。

像许多人一样，杜开始他的生意是为了赚更多的钱，其次是他的野心，以实现伟大的事情。

这次创业和他曾经成为销售冠军的一模一样，他在宣传上下了功夫。

他抓住了家长的焦虑:孩子的健康问题。

在贝佳的广告中，消费者被告知其具有矫正姿势、预防近视的功能。

其实这些根本没有经过临床试验。

它的原理只是给使用者的腰腹提供一个暂时的强制力，起到固定身体的作用。根本不是什么所谓的“高科技”。

但是电视台的广播轰炸，神奇的洗脑广告词，让很多消费者宁愿相信自己有的，也不愿相信自己没有的。

在贝家的高峰期，上千名操作员夜以继日地忙碌着。

现在可能都是消费者买单，何况当时单调的物质生活。好背的魔术广告特别吸引人。

在广告的洗脑下，佳成立第二年销售额就达到4.5亿元，杜个人财富过亿。

在成为亿万富翁的那一天，杜刚刚从五年前的家乡走出来。马云和马花藤仍然是无名之辈。

但在这一片胜利的景象下，却埋下了一个致命的危机。

贝佳的成功让杜有点膨胀。他甚至认为营销可以颠覆一切。

后来在一次采访中，他说“我那时候很浮夸，以为自己什么都能做，什么都行？”他还说，“我觉得我是下一个李嘉诚。”

背部走红后，他开始用快速赚来的钱投资各种项目，期望能有和背部一样的奇迹。

然而，最终，他还是输了。

消费者的眼睛永远是雪亮的。

很多家长联合起来投诉到工商局消费者投诉中心，直击好背的虚假效果。

与此同时，多家媒体也报道了背篼的虚假宣传。

从巅峰到低谷，只需要两年时间。

背好效应曝光后，几百万订单被拿走，再次变成库存。

大量供应商退货，产品堆在所有仓库里。杜突然从身价过亿变成负债四千六百万。

起初，杜对很不服气。他没有认清现实。当他的工资发不出的时候，他才真正意识到彻底完了。

为了还债，他还清了所有可以抵押的东西，只留下一辆宝马证明自己最后的固执。

有一点他值得受到很多表扬。

携带巨款时，为了告诉债主自己不会逃跑，会尽快还钱，手机24小时开机。

这也为他后来翻身打下了一定的基础，让曾经和他合作过的经销商愿意继续和他合作。

杜后来感慨地说:“那些年我太累了，头发一块一块地掉。我坐了几年山地车，上上下下。我上去的时候，在那个时代好像站得很高，但下去的时候，就沉到了海底，彻底被打败了。”

战败之际，新的“窗口”来了。

中国加入世贸组织后，社会上出现了一股学习英语的热潮，每年以大约2000万人的速度增长。

负债累累的杜·国盈有着敏锐的嗅觉，认为这是一个翻身的机会。

他们在市场上找到了一个“E-Percent”，通过模仿和推广，做出了另一个产品，后来命名为:好记性之星。

面对新的机遇，很多当年和他一起辉煌又孤独的兄弟都沉默了。

不过，杜还是坚定地说，“我们要把教育学生的英语推向市场！"

有一句话是这样说的:“生意和焦虑是两个兄弟姐妹。”

杜再一次通过父母的焦虑策划了广告的方式。

“一个难忘的明星，千万个父母的亲情”直击消费者的情感诉求。

不过，这一次杜并不在电视广告上下功夫。

和蜥蜴团队聊过之后，他发现营销效果的风向变了。

在这一点上，报纸上的正版广告有非常好的反响。

好星开始使用这种方法，在单城市试点。

好星的广告强度在一个城市，最高峰达到一周11本正版。

这种广告方式，竞争者，经销商和消费者。

于是，贾奇迹般的成功又来了，这位好记性明星迅速在全国市场传播开来。

“走到哪里，都让父母抓狂。”

2003年5月，好记星刚刚推广，到年底，销售额已经突破2亿。到2005年，好记星累计销售额突破30亿。

杜·国盈已经从一个失败者爬到了顶峰。

还清所有债务后，杜喝醉了。

此时，他的心情异常轻松，比刚赚到一个亿的时候还要开心。

这次之后，他没有再次成为失败者，而是奇迹般地重复了过去的成功。

赚了一定的钱后，杜把背好、记性好的产品卖给了购物公司国际。

之后，他将矛头指向了一个新的市场:电脑和手机行业。

E-Ben，8848钛金手机，是杜两次“背得极好的奇迹成功”。

如果说背记明星在营销上非常成功，那么E人E本和8848就更了不起了。

因为背靠好的竞争对手只有中国，大家的产品质量都差不多，差距不会太大。

但是进入平板电脑和手机行业就不一样了，因为主要市场是高端，竞争对手绕不过国际知名品牌“苹果”。

偏偏杜在这条艰难的道路上闯出了一片新天地。

从嘉到8848，杜始终专注于高端市场。“1块钱，赚100个穷人，不如100块钱，赚有钱人。”这一直是他的打法。

848手机，最高价甚至25888元。

为什么有人会为这么贵的东西买单？

这正是杜想要解决的问题。

E人E在苹果发布平板电脑iPad之前进入市场，主要面向职场人群，象征着商业模式。

848的寓意让消费者更加感动。

他邀请成功人士王石做他的代言人，并宣传8848是成功人士的象征。

848这个名字也很有意思。

它代表了珠穆朗玛峰的高度，而王石刚刚登上这座山峰。

最终8848卖出了20多万台，但是杜因为极高的单价成功拿下了20亿的销量。

可能有人不理解，这么贵的东西能卖这么多？

我很乐意买一千块。只要有钱人开心，买个8848的手机不在话下。

这就相当于我们普通人花10块钱买两瓶水，对价格并不太在意。

电子书和8848售出后，杜转让了该产品。

在很短的时间内制造爆款，看到后把企业卖掉，或者留一点股份，这是杜的一贯做法。

然而，在他的最新产品《小罐茶》中，这种风格是往年所未见的。

杜说，“我从营销人变成了产品人。”并说这一小罐茶是他做出好产品的证明。

早在2012年，杜就盯上了茶叶市场。

那一天，杜和另外两个人来到铁观音的故乡安溪，一起上山采茶。

然而令人费解的是，三个人都是业余爱好者，没有一个真正懂茶的。

一家茶叶公司的副总做了乌龙茶接待他们，想让他们闻一杯香。杜的人，接过杯盖后，根本不懂它的意思，只是把它盖上了。

当被问及为什么不能带老司茶上山找茶，而要专业人士时，杜回应，“这是基于用户的需求。”

他和他的团队用了4年时间，走遍全国茶区，和众多茶农、茶专家深入交流后，成功研发出“小罐茶”产品，并于2016年上市。

次年，八位大师泡茶的广告在央视和各大卫视播出，“小罐茶，一位大师泡”的广告语在爱茶人士中风靡一时。

很快，“小罐茶”成为商家之间送礼的最佳选择之一。

2018年，小罐茶年销售额突破20亿元。

茶叶行业销售额达到20亿是什么概念？

中国有7万多家茶企，茶叶市场高度分散。即使是成立近300年的八马茶业，年总收入也不到10亿元。

2018年，排名第一的茶企福茗茶，总销售额刚刚超过16亿元。

人多，产品也多。

火爆的同时，也受到了质疑。

“八位制茶大师如何炒出20亿元茶产业”的话题和“大师造，非大师造”小罐茶的回应迅速传遍网络。

从小罐茶的“大师之作”流传来看，有点过去的“营销主义”。

面对大众的质疑，杜只是回应，“真相就是真相，需要时间。”

但是，在产品研发方面，这是杜花费最多时间和精力的产品，而且在走红之后，一直没有转售。

从这个角度来说，他是真的在认真做产品。

杜从上个世纪后面一直成功到现在，没有任何真正的实力是不可能的。

回顾他的5次创业，最大的秘诀是什么？

他掌握了最简单的规律，熟悉人性的视角，并以此为突破口，进攻产品和营销。

背不好，打击孩子的健康问题；

好记星，针对的是一大批英语学习焦虑，不知道该怎么办的人；

e本和8848打击的是那些不想和草根农民工分享苹果，想表现自己属于不同阶层的人。

混沌大学的李善友教授说，“亚马逊的创始人贝佐斯有一点让我清醒。”

这个观点是:“别人都关心变化，我却关心不变。”

我们总是过于关注一直在变化的事物，却忘记了它的潜在规律并没有改变。

润米咨询创始人刘润说:创造一个好的产品就是满足用户的需求。

用户的需求是商业的本质规律。

现在行业的总迭代速度超过了过去任何时候。各个行业的迅速崛起，迅速冷静下来，发生的变化，都离不开一个最本质的东西，那就是人性的需求。

杜从上个世纪开始就在商界立于不败之地，基于对人性需求的洞察，创造了众多中国知名产品的奇迹。

参考来源:

投资:杜的沉浮:25岁的亿万富翁和28岁的穷光蛋。

作者:小洋

编辑:草

审核:蓝橙