汽车销售行业的现状及发展趋势(汽车销售行业怎么样)

有人说过，汽车终端是牵一发而动全身的关键，每个终端位置的背后都有11个全行业的就业机会。

今年以来，不少车企都做出了“裁员降薪”的动作:3月，雷诺华晨以“全员买断”解约；理想，小鹏也因裁员、取消应届毕业生岗位等消息引发关注；5月，奔驰报告在现有1万人裁员的基础上增加1万人，裁员总数达到2万人；近日，特斯拉CEO马斯克也表示将裁员10%左右，并在全球范围内“暂停招聘”。

随着疫情的进一步蔓延和原材料价格上涨等外部不确定因素，汽车行业的裁员浪潮已经传递到流通领域。与上述车企裁员不同的是，零售渠道更多的是员工自愿离职的特点，部分品牌的个别4S店营业额可能高达30%左右。

纵观这类离职者的流向，大多选择告别汽车流通领域，然后转向其他赛道，离职原因几乎都指向薪酬降低，缺乏有效的上升渠道。

无论是被动裁员还是主动辞职，每个离开的人都有自己不可言说的故事。

刘成

前4S商店销售经理

从业8年(2013-2020年)

现在经营社区杂货店

2013年9月，我从柳城大学毕业。用他的话来说，大学四年就像是对高中努力的回报，除了提高自己的游戏技能，他什么都不用做。至于工作的意义，“我只是因为父母断供，才不得不找一碗饭吃。”

由于没有拿到本科毕业证，刘成的职业范围相对有限。为了获得相对较高的收益，我们最终在房产销售和汽车销售之间选择了后者。当时的销售经理看着他清晰的脸和简单的简历，留下一句话:“留下来努力做吧。”

上班第一天，刘成的第一个任务就是打扫展厅的六辆商品展车。虽然衬衫比较合身，但是蹭车的时候还是显得格格不入。不一会儿，顾客陆续被引进店内。这时，刘成城成了帮助顾客“端茶倒水”的服务员。随着客户陆续成交，刘成拿着几份合同资料往返于2楼展厅和财务室。到了晚上，商店即将结束一天的工作。看着系统内200多万元的单日零售收入，刘成不禁感叹:“卖车真好赚钱！”

三个月的实习期很快结束，刘成迎来了职业生涯中的第一个客户。“那个客户好像是单位领导，很在意步骤和细节。”虽然这个购车流程在刘成那里已经掌握，但是正式实践的时候还是免不了有点紧张。所以他算错了购置税，漏了交强险，配错了装修产品，这让他在面对“第一单”的时候有些惶恐。好像客户看到自己是新手，从头到尾没有一句指责和抱怨。交付当天，刘成自费帮客户加满了一箱汽油，作为对他宽容的回报。

2014年新车市场延续产销两端增长态势，增速分别为7.3%和6.9%。乘着行业的“东风”，刘成获得了每月15台以上的个人销售业绩，不断上涨的薪酬成为刘成的谈资:“2014年、2015年，我的同学还在月薪4-5千，我轻松超过2万。”

到了2015年底，领他进门的师傅给了刘金项链以示正式出师，他花了半年的工资买了一块劳力士钻石手表放在身边。金项链+钻石手表有黄金和钻石，寓意‘上进，赚钱’。这件衣服受到每个售货员的高度赞扬。

刘成的营收从2016年达到顶峰后就再也没有增长过。2018年，国内车市出现首次下滑，伴随而来的是客源、佣金、返利、提成等各项经营指标的整体下滑。“我们的销售是靠提成来支撑工资水平的。到2018年，平均月薪从3万元左右降到了1万元左右。”之前从未担心过绩效考核的他，此时深深焦虑。

2020年新冠肺炎爆发之初，刘成第一次月度考核未能完成，2000多元的底薪仿佛是一种耻辱。他的领导多次劝说未能阻止刘成。最后，我离开了4S商店，用多年工作积累的积蓄开了一家社区杂货店。从此，我彻底告别了汽车行业。

张赛

前二手车经纪人

从业11年(2012-2022)

现在从事车险业务。

张赛曾经说过，他的汽车销售生涯是因为互联网上短视频的兴起。

2013年年中，二手车市场迎来了季节性的淡季，张赛车行老板肖云峰打算如何解雇张赛。肖老板做的还不错，但是这种“三天打鱼两天晒网”的工作态度，确实挑战了公司制度的底线。

1日，肖云峰在店内进行例行检查时，发现张赛正拿着手机对着一辆全新的二手车嘟囔着车价和基本车况信息。当时的车商还停留在“刷话费、推陌生人”的营销阶段，对视频售车这种形式非常陌生。

视频中，张赛播放节奏激昂的DJ舞曲，配合占据半个屏幕的电话号码，构成了早期的短视频营销。几天后，周边城市的车商来到这里。在交易淡季，店铺的生意增长了近40%。一位同行的老板对此赞不绝口，拍着小的肩膀吹嘘道:“这个方法真好。车的情况一目了然，比你打几分钟电话都清楚。”

于是，张赛成了店里唯一负责短视频销售的二手车顾问。得益于早些年a auto faster在中国北方的成功推广，平台内的车源信息逐渐丰富。2016年，更专业的二手车电商平台上线，依然无法取代“张赛”对短视频营销的依赖。

“所谓的私有域流量早就形成了。更准确地说，我们更像是本地客户。”张赛表示，短视频平台带来的区域用户对他的成绩贡献很大，彻底解决了之前“找客户”的头疼问题。凭借二手车商在当地扎根多年的良好口碑，客户邀约的成功率比原来的推广方式有了质的飞跃。

2020年疫情来袭，短视频营销达到顶峰。消费者的新鲜感消退，获客难度陡然增加。张赛发现，原本“0”成本的短视频营销，或多或少需要支付平台推广费用，以保持原有的关注度；而客户群体专业知识储备的提升，使得一些衍生产品的推广难度越来越大。张赛尝试向很多车主推销室内装修产品，得到了几乎一致的回答:“网上比你卖的便宜多了。

2022年疫情再次来袭。自3月份以来，张赛门店的二手车月平均交易量不到10辆。如此惨淡的销量几乎无法平衡正常的运营支出。虽然该店所在地并不是受疫情影响严重的地区，但消费者购车热情的下降让他看淡了市场未来的发展。

最终带着各种不情愿转行车险行业，“收入水平和卖二手车差不多。最吸引我的是相对的稳定。”

申德

原独立品牌4S店投资人

从业15年(2005-2019年)

现在经营一家餐馆

沈德(化名)从零配件开始与汽车品牌结缘。

2005年，自主品牌萌芽，对供应链渠道的运营利润感到不安。沈德和同行“合伙”，一个负责售前，一个负责售后。代理独立品牌“L”并成为授权经销商。

2006年，L品牌第一款紧凑型车恒空诞生。凭借低廉的售价和差异化的定位，迅速完成了低端市场的初步布局。据沈德回忆，这款车型的销量非常可观，车商的车价也在上涨。谁能拿到现货代理权，不用担心销量。当时高达60%的保险返利和“55分钱账户”贷款返利，仅这两项就能让预售业务赚得盆满钵满。

“当时的消费者不太了解，售后也是非常大的利润来源。”在那个没有互联网平台布局的年代，信息透明程度相对有限。对业主4S店铺的依赖度很高，相关服务业务也能顺利开展。“像现在，很多品牌的工作时间越来越低。当时仅易损件的工时收入就能提供40%的利润。”

作为授权经销商，不仅售后维修业务会消耗一些零配件，一些非授权维修渠道和零配件供应商对原厂配件的需求量也很大。为了获得更多的交易利润和年底贴牌返利，沈德和一些同行一样，做起了未授权系统的零配件生意。

“L品牌的车质量有点差。时不时会有灯泡坏掉，仪表盘上也会亮起提示。这时候车主就会有保养需求。而且这个品牌的配件本身进价就不贵，灯泡进价可能也就几块钱一个。但至少可以领一次30元。”关于盈利，沈德如是描述。

行业稳步发展，但品牌从2012年开始下滑。受合资品牌降价促销影响，自主品牌那些年销量增速放缓。l品牌产品力有限，为了获得更大的市场份额，加速R&D，导致品牌内部车型同质化问题严重。最终，L品牌的年销量从巅峰时的18万辆下降到2018年的3.49万辆，未来一年更大的噩梦即将来临。

2019年3月，一批批发价在指导价五折左右甚至更低的库存车源陆续出现在二手车市场。申德作为授权经销商，只能以8.5折的最低价分批提货。巨大的价格差距引起了大部分授权经销商的强烈不满，厂家无端抢占授权系统的经营返利将双方的矛盾推向了高潮。同年5月，全国各地经销商代表集体到品牌办洽谈。随着品牌的衰落，相关费用尚未完全明确。

没车卖，不返利。沈德和他的合伙人达成协议，共同结束这段长达15年的卖车“旅程”。经过多年的经营，积累了较为雄厚的资金背景，使其能够有尊严地离开市场。

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