什么叫托盘业务员(托盘公司业务)

前几天写了一篇关于供应链托盘融资的文章，被很多人喜欢，看了很多。

众所周知，供应链托盘融资是解决中小企业融资难的途径之一，尤其是在商品流通领域。

虽然供应链托盘融资有很多优点，但凡事有利有弊。

为了让大家更全面的了解托盘融资的全貌，今天我们就来说说供应链中托盘融资的不足和弊端，希望通过认识到供应链中托盘融资的不足，采取各种方法和措施来弥补，防范风险，充分发挥其更大的价值。

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每一种工具都有其优缺点，也不是万能的。

前几天刚写完供应链托盘融资，简单有效。我也讲了很多优点。今天写了很多缺点。有人会问，你是哪个帮派的？你赞成还是不赞成？

其实我不属于任何团体！

因为每一个工具都不是万能的，都有它的优缺点，都有它的适用范围和条件。我只是想比较一下利弊，让大家对托盘理财的本质有更深的认识，在以后的业务中如何利用好，也可以防范风险。

作为研究机构，要客观的看待一个事物或者一个工具，没有价值取向。所以我们往往会从多个角度，两面，来分析解读一件事情。

所以不要看了我们的文章就说你们的模式好，只是觉得我们专业就说我们好；一说你的模式有问题，就说我们是垃圾，不懂。

批评和自我批评:是党的优良传统和作风，是无产阶级政党区别于其他政党的重要标志，是党强身健体、治病养生的利器，是加强和规范党内政治生活的重要手段。

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供应链托盘融资的十二大缺陷和不足

说到优劣对比，需要有个主播。这个锚点是比较金融机构(包括传统金融机构和地方金融机构)的存货融资和应收账款融资。

在开展业务的过程中，托盘融资可能存在以下缺点和不足:

1、涉及违法问题；

托盘融资，以普通供应链公司或贸易公司为主体，以贸易的形式介入买卖交易，通过预付款、应收账款等形式为企业解决资金问题。

很多企业，只拖钱，不承担贸易风险，做金融行为。

这种行为，现在流行的一个词是融资贸易，这是国家特别是SASAC严格禁止的。

除了SASAC，法院一般会承认合法形式(交易形式)所掩盖的非法目的(融资行为)是无效的。如果多次发生，还可能涉及非法经营罪等刑事法律责任问题。

因为国家规定所有的金融活动都要受到监管，从事金融活动的主体必须经过金融监管部门的批准，才能从事金融业务。

金融机构向其他企业的再融资也可能涉及高利贷犯罪。

也有虚开发票的可能。

2.托盘公司税负相对较高；

托盘融资不同于金融机构直接与企业进行金融行为，而是以贸易的形式解决企业资金问题，其中的利润自然会以贸易的形式被征税，包括增值税、消费税、印花税和附加税。

无论是传统金融机构，还是地方金融机构，都要缴纳增值税，一般税率为6%。但是，税收和税率在贸易形式上是不同的。有些商品要交13%的增值税，有些要交消费税。如果贸易交易的数量增加，那么印花税也会有很多。

通过供应链进行托盘融资的税负远高于金融机构。

3.托盘业务再融资困难；

托盘融资的主体一般是实业公司、供应链公司或贸易公司。这类主体如果想从金融机构融资，其杠杆率一般没有财务公司高。保理公司，融资租赁公司，杠杆是十倍或者八倍，但是如果你是产业供应链公司，很难从银行拿到更多的资金。

托盘融资业务是贸易和金融的集合体。不容易把客户的资产和托盘公司的资产隔离开来，把托盘公司的其他资产和融资资产隔离开来，把两个再融资机构的资产隔离开来。所以大部分供应链公司只能靠自己的信用从金融机构再融资。

由于供应链公司的金融属性，如果供应链公司普遍较弱，银行很少会直接给其授信。银行不给供应链公司授信，也不直接给客户授信给供应链公司提供服务。所以供应链公司只能用自有资金或者其他方式从银行拿到钱。

很多供应链公司，尤其是国有企业，一般都是由母公司从金融机构或金融市场获得资金，再交给供应链子公司。现在供应链公司因为有国企，大部分都能做大事情。

很多供应链公司的注册资本并不高，但却因为这个而大规模做起来。

4.挪用托盘公司再融资资金

因为银行不认可供应链公司的服务作用，一般会给供应链公司授信，供应链公司是要以贸易的形式给企业的。

如果是普通公司，把银行的授信拿到自己手里用，无可厚非。但是，供应链公司毕竟和一般工业公司的商业模式不一样，要从银行给企业授信。

供应链公司不同于金融机构。供应链公司有自营业务和代理业务，自身运营需要大量资金。

供应链公司通过不断扩大贸易从银行获得信贷，有的不直接做企业的供应链托盘业务，而是自己使用，包括自营业务或者投资其他高收益高风险的地方。这就是之前一些供应链公司被雷劈的原因。

那为什么银行不直接和业务一一对应呢？银行有困难，直接打入供应链公司，让供应链公司自己安排资金，省时省事。当然省事又省钱。

5.托盘公司要承担贸易风险；

托盘贸易，通过贸易形式融资，成为贸易主体，要承担贸易风险，包括货物延期交付、货物丢失、货物质量问题等。交易风险包括违约风险和损失。

因此，供应链托盘融资不仅要承担资金风险，还要承担贸易风险，这对托盘公司的能力要求很高。

当然，有些托盘公司在与客户的条款中约定了不承担贸易条款，但这种贸易由于不承担贸易风险，很容易被定义为融资贸易。还有背对背条款签。贸易的风险由客户或供应商承担，但作为贸易主体，你要先承担风险，再向其他主体追偿。

6.缺乏监管，风险高，竞争激烈；

目前，贸易融资行为尚未得到国家有关部门的正式规范。虽然SASAC和法院有一些禁止性规定，但没有主管部门，更谈不上监管规定。没有主管部门的监管规定，风险完全由自己控制，对于一个具有金融属性的行业来说，风险非常大。

因为每个企业，包括每个人，都倾向于对自己的能力过于自信，对未来充满信心，利益多的人就会赌一把。很多托盘公司，只是简单的贸易团队，没有建立适应托盘融资的组织架构、配备专业人员和严格的流程。

这些无疑增加了托盘公司的风险。试想一下，如果没有监管部门的严格监管，传统金融机构会怎么样？

因为没有监管和准入，自然会有大量想工作的人进来。这么多企业进来没有监管，可能会导致无序竞争，最终导致激烈竞争，尤其是一些热门的标准化品类。

所以表面上没有门槛的生意不是好生意，因为你看不到门槛，其实门槛更高！

7.托盘融资业务需要变更主体；

托盘融资以贸易的形式介入买卖双方，成为贸易主体，需要买卖双方同意变更贸易主体，对于准入要求严格的供应商或经销商来说，很难介入。

所以供应链托盘融资一般用在大宗商品领域，因为大宗商品是标准化产品，改变交易主体一般不会影响之前买卖双方的利益。

8.托盘公司需要资质；

在所有的贸易交易中，有些贸易主要是指卖方，国家要求必须有资质才能经营。比如药品销售，食品销售等。都需要获得国家相关部门的许可才能运营。

托盘融资，通过以交易的形式介入买卖之间，成为交易的主体。如果它销售的商品不需要国家的许可，就需要国家相关部门的许可。

这和金融机构不一样。金融机构只要经金融监管部门批准，不需要其他资质就可以向所有主体放贷。

9.托盘公司运营比较繁重；

托盘融资，看起来相对简单，其实根本不是这么回事。很多公司简单的这么做，导致风险。

供应链的托盘融资一般是物流贸易自营，有采购、检验、销售等团队和资源。可以说供应链中的托盘融资是一种比较重的运作模式。

相比金融机构，他们不会配置这些资源和人员，几乎都是财务人员，不会有自己的物流、贸易等线下资源。

10.托盘融资业务对人才要求较高。

托盘融资是一个知识密集型行业。为了控制风险，为客户提供更多的服务，很多都涉及到R&D整个端到端的业务流程，设计、采购、生产、物流、销售、财务、政务、科技等。所以需要懂工业、贸易、物流、科技、金融的人才。

这里对人才的要求比较高，主要是指企业不要求企业里的每个人都知道这些东西。

金融机构虽然也要求了解一些行业知识，但还是以金融专业知识为主。

11.托盘公司成长缓慢。

现在市场上，做供应链托盘融资的公司很多，但是做的好的公司不多。主要是只有资金，没有资源，没有人才，缺乏沉淀。

大家都想只拖钱赚利息，不管贸易，物流，商品，等等。最后很多坏账就出来了。

托盘融资，其实专业性很强，需要调动整个股东、自己、高管的资源。需要一段时间的积累才能做好。

总是想着，马上成立公司，马上招人，马上做生意，马上见成效，然后马上做坏账！

12.你不可能从客户那里收回所有的本金。

无法向客户收回全部本金是什么意思？金融机构做供应链金融，无论是基于货控模式还是应收账款模式，如果客户到期未能赎回货物或者买方未能还钱，都要向客户收回贷款的全部本金、利息、违约金等费用。

然而，在供应链托盘融资业务中，无法达成这样的协议。如果达成这样的协议，相当于融资贸易，涉嫌非法经营。所以在货控模式下，客户不按时进货，托盘公司要求客户最多承担30%的违约金。这30%从何而来？民法典及其他相关法律法规。当然，客户有履行能力，可以要求继续履行。

在应收账款托盘业务中，如果买方不付款，就不能要求客户回购或担保应收账款。除非你找到一个相关的客户拿三个人来担保应收账款业务。

虽然托盘公司会采取各种变相措施，冒着客户成本本金损失的风险，但是在法庭上很容易认定非法放贷，不像金融机构那么简单明了。

03

托盘融资想去阳光大道，回到原点。

托盘融资的各种问题中，合法化是主要原因，很多问题其实都是这个原因造成的。

我觉得托盘融资合法化很难，国家给牌照。分业经营是我国金融监管的基本原则，短期内不应改变。

所以供应链托盘要想长久，就要深入思考，找到长久的模式。在目前的法律和金融监管框架下，我给你两个方法，供你参考:

1.托盘融资回归贸易本质；

回归贸易本质是什么意思？

基于真实的贸易背景，需要承担贸易风险，通过预付款和应收账款的方式解决企业的融资问题。这种行为属于贸易行为，不是金融行为。财务监管再严格，也不可能把所有的商业预付款、预收账款、应收账款、应付账款都当成财务行为。

回归贸易的形式来解决企业的融资问题，其实是一个非常高的门槛，需要非常强的产业能力，否则很难消化风险。其实这是一种比财务能力更高的能力。

2.供应链公司+金融机构；

如果你没有非常强的产业能力，建议走供应链公司+金融机构的模式。这里的金融机构既可以是传统金融机构，也可以是自己设立的地方性金融机构。

供应链和金融机构的结合模式可以弥补两者的不同短板，优势互补。

但是这种模式对于国企来说有一个很大的障碍，就是有可能会挑战国企实现大收益的目标。

在供应链+金融机构模式中，供应链公司属于代理业务，因此不能按照总额法计算收入。

以上两种模式各有利弊。我们的理想是要，要，要，现实是只能要。

决策其实是一个选择题！事业如此，人生更是如此！

作者:旅顺五道口供应链研究院院长