衣品天成代理(衣品天成是逸阳旗下)

“这附近每年都有工厂倒闭，那些工厂现在正慢慢变成仓库。”黄德华指着窗外的一条单行道说道。

这是杭州萧山女装园的一条普通小路。道路两旁有许多工厂，黄德华创建的先驱也位于这里。相对于代工鼎盛时期起家的周边工厂，先行者有些特别。近两年外贸环境不景气，人口红利的逐渐消失，让这些代工厂提前感受到严冬的寒意。新年将至，园区内部分工厂因为没有订单，提前关门谢客。与之形成鲜明对比的是，在先锋的工厂里，工人们正在加班加点，为明年的订单提前开工做准备。

是同一个服装厂，也进驻这个园区。先行者有什么不同？“虽然也接单，也做加工，但从一开始，先行者就在网上做生意，和那些靠外贸订单的代工工厂有很大区别。”黄德华觉得“基因”不同，所以做事的方式不同，所以今天的结果也不同。

错误和发现的子行业

今年恰好是先锋创业的第十年，也是黄德华离职创业的第12年。

那时，黄德华是一家制药公司的销售代表。因为不喜欢当时的工作环境，他恨不得找一份新工作，彻底逃离医药行业。但是他不知道自己以后想做什么。一次偶然的机会，黄德华在CCTV 4的《照亮整个天堂》节目中看到了台湾的一种印刷新技术，并得知北京已经有这样的机构来培训这种技术。一时冲动，黄德华去了北京，花了6000元参加培训。回到杭州后，他顺手花了28000元在学院路开店，开了一家个性化烫金店。

令人失望的是，在这家火爆的印刷店开业仅一个月后，黄德华发现用这种方式不可能赚到钱。受限于当时的技术，印刷复杂，成本高，耗时长，但街边小店吸引的客流并不多。一件烫金t恤50元，一天做两单赚100元。这生意完全不可持续。三个月后，店面拆了，黄德华去了教工路的下一家图文店，一边做平面设计生意，一边继续做一些烫金。

经营一家图文店，有很多时间接触电脑和互联网。闲暇之余，还尝试在通、淘宝、百度上发布印刷信息，招揽生意。谁知，这一尝试找到了线下没有的市场。越来越多的客户通过互联网来黄德华制作印花t恤，尤其是那些想为公司制作文化衫的B型客户。他们往往会列出几十件甚至上百件t恤。黄德华还记得，当时湖南某县旅游局在网上找到他，一次性订购了500件印花t恤，这是一个很大的单子。然而，在那个时候，黄德华根本不知道如何做衣服。他跑遍了杭州，最后在三宝找到了一家加工厂，勉强完成了订单。我们厂印刷质量不怎么样，客户也没说什么。然而，这件事启发了黄德华:这可能是一种在网上与B类客户做生意的方式。但是，长期找工厂加工肯定不行。你必须自己做这件事。

好在打印技术主要靠人力完成，投入不大。一台印刷机只需要1万元左右。于是，2007年底，黄德华关闭了街上的图文店，在转塘开了一家印刷厂。公司搬进了租金更低、环境更好的写字楼，专门做线上业务，为客户定制印花文化衫。

品牌还是定制？

通过诚信通和淘宝等平台，黄德华的印刷业务进展顺利。2008年，黄德华还开设了一家服装厂，在控制供应链方面向前迈出了一大步。与此同时，黄德华还注册了两个品牌，探路者和真彩印象，以为有一天，这些品牌会派上用场。然而，最终如何成为一个品牌，黄德华并不清楚:“在那个时候，注册一个品牌就意味着要有一个品牌。我是学化学的，搭档是学生。我们对服装行业一无所知，更不用说如何成为一个品牌了。”

因为对行业的无知，先锋们在2012年遇到了最大的危机。当时工厂发展不错，想向品牌靠拢，主要在天猫上运营。既然要做品牌，品类就不能只停留在原来的定制印花文化衫上。于是公司招聘设计师，组建团队，成立制版室，拓展羽绒服、夹克、裤子等品类。林林林林总总，现金近800万。然而，巨大的投入并没有得到回报。因为不了解服装行业，对天猫也不熟悉，所以销量没有起色。与此同时，黄德华致力于工厂的生产，但定制文化衫的原有优势反而被放弃了。

眼看着资金不断消耗，销量却上不去，黄德华一头白发。人在谷底的时候，一般都会回到原点，开始思考。冷静下来后，黄德华开始反思自己和工厂的处境:“当时第一个肯定是钱不够。没有钱，什么都做不了。羽绒服和皮夹克不能做。而且说实话，除了定制，我真的什么都不懂。但有一件事我知道，文化衫。”痛定思痛后，黄德华决定重拾看家本领。“只要文化衫做好了，说不定就起死回生了。”

事实证明，时至今日，先行者仍在通过定制文化衫来盈利。在过去的15年里，有超过100万件文化衫在零售中售罄。粗略以40块的价格计算，等于4000多万块的销量。所以，要不要做品牌？还想。

现在，黄德华把公司的业务重心分为两部分:一部分是品牌成衣，主要在天猫上运营；做一块定制，主力放在1688。根据过去的经验，我们将这项业务定制为只生产三种产品:t恤、毛衣和帽子。黄德华认为:“我们可能对服装没有那么深刻的理解，但经过这么多年的历练，我们对定制t恤的理解比其他人更深刻。所以要定制这一块，我们只做这三个产品，不做其他。”与此同时，黄德华想把定制变成一个品牌。未来定制的品牌会逐渐脱离先行者。新品牌的名字叫兄弟频道。

“本来我以为做个品牌可能就什么都有了。现在我觉得就算做加工也要有品牌效应。千万不要比较价格，或者提供有价值的东西。”黄德华说。

电商出身，唯快不破

在刚刚过去的2015年，先行者1688的销量超过了2000万。总结经验，黄德华认为，专业、快捷、优质是在平台中脱颖而出的关键，而速度块则是长期处于电商环境中的开拓者的特殊能力。

“速度快是电商渠道倒逼产业升级的要求。我们做了大量工作来满足这一要求。”黄德华说，因为他经常在1688平台上做活动，所以他有能力同时印刷和销售。在拓荒者的仓库里，常年备有60多万件裸t恤。如果客户下了订单，他们可以随时打印。工厂日均产能约6000件t恤，最高时可达12000件。

如果想更快的完成订单，对供应链的控制就显得尤为重要。目前全公司有16000平米的厂房，其中10000平米是专门定制的。接到订单后，生产需求会被分配到各个生产部门。生产部门分为几个部分:采购部负责采购面料和纱线，绣花印花车间负责加工，织造和染色放在外包工厂。每年要做400多万件的货，用自己的工厂是远远不够的，所以有一个稳定的外包工厂很重要，只有通过时间不断磨合。

黄德华印象最深的一次经历发生在11年，1688年公司接到一笔价值600多万的大订单，对方要求工厂在一个月内完成15万件t恤的生产和印刷。当时整个工厂的产能远不如现在，最多只能生产5万件。任务重，时间紧，临时找到的工厂都是习惯代工的大厂，态度官僚，完全让人感到不安。怕铸造厂出质量问题，黄德华每天只睡5个小时，白天跑印染厂，晚上回厂里盯着印花，好按时完成生产。

那次经历让黄德华加强了对供应链的控制。对于好的供应商，要用各种手段扶持，给他们更多的订单。同时，工厂应该有几个备用供应商，以便在紧急情况下有一个合适的选择。当然最重要的是公司本身的订单量要上来。量大了，工厂的配合度自然就高了。黄德华觉得光拼价格是不行的，工厂的核心竞争力是又快又好。现在很多传统外贸工厂因为反应慢，承受不了电商渠道的“快”要求，机制比较官僚。所以电商一上来，这些工厂就跟不上了。相反，因为开拓者出身于电子商务，更擅长电子商务，所以他们对“快”的理解更深刻，更能知道客户想要什么。

你还是要有能力去做。

作为1688的9年老店，黄德华对1688的定位是做大定制订单，这也让他回归了一个工厂的标准。在谈到1688和天猫的区别时，黄德华感触颇深:“1688的属性和天猫很不一样，运营方式也完全不同。”

目前先锋1688运营团队有6个人，都是客服和销售。由于1688的批发性质，客服不可能只在这个平台上在线聊天，回答问题。事实上，1688的客服很大程度上承担了传统批发业务员的职责。先锋的1688客服不仅要在销售前帮客户协调好所有细节，还要在接单后下工厂协调生产，跟进直至出货、收款、成交。

据了解，先行者从1688获得的用户主要有几大类:外贸公司、小品牌客户、线下区域品牌、小电商公司等等。其中大客户的销售额占60%左右。因此，黄德华觉得工厂必须有一定的生产能力才能满足这些大客户的需求。“我们有10年的经验，所以我们在制造商方面仍有能力。三五万块的衣服，我们三天就能做完。“当然，还有很多类似的工厂在做先行者一样的事情，但黄德华认为，供应链的磨合需要时间，不可能一蹴而就。同时，根据不同的面料、剪裁和颜色，一件t恤可以有很多变化。怎么搭配最好其实还是要看经验的。在这两点上，先行者的优势显而易见。

然而，相对于过去的粗放式发展，1688年日益精细化的运营要求也给先行者们带来了新的挑战。2016年，小品牌客户将是公司的重要发展目标。通过分析这类客户的情况，先行者会评估他们是否有发展潜力，帮助他们找到自己的位置。今天的小客户可能就是明天的大客户。比如，目前工厂的一些定制客户来自线下区域品牌。这些品牌在某个区域可能有十几家店，盘子不大，但销量不错。而这些品牌，正是未来拓荒者要重点关注的。

2010年，先锋就职于知名淘品牌衣服天成。当时，衣天成是先锋中一个默默无闻的客户。由于种种原因，先锋们在两年后放弃了与他们的合作，而黄德华也将这段经历描述为一次“错过”。然而，六年后的今天，先行者们还是想靠定制来寻找下一个“衣装自然”。或者说，1688近10年的经营经验，让开拓者们自己成为下一个“衣装自然”。