房地产销售技巧和话术(房产销售的技巧和方法)

有必要迅速解决它。也许明天会涨到100。没时间谈项目，就说两三居室。先订个房间，剩下的信息我给你，拿回去给你慢慢看。我真的很抱歉，有太多的客户要照顾。90%的置业顾问总是怕客户，但是牛逼的置业顾问敢说▲以上的话。今天我就和大家分享一下如何做一个牛逼的置业顾问。

第1部分:让客户跟随你。

如果你想成为一个伟大的置业顾问，你一定不能墨守成规，要让你的客户感受到你的与众不同。巧妙提问，可以打断客户的神经链，让他们的思维跟着走。实践证明，95%的人都要答题！

提问有四种方式:开放式、封闭式、选择性和修辞性。四种题型各有其目的、应用环境和技巧。

一.开放性

1.你叫什么名字？

2.你是哪里人？

3.你是怎么知道我们的项目的？

4.你为什么考虑买房？

5.你看过哪些项目？

6.你认为他们的项目怎么样？

7.你房子的总价是多少？

8.你现在住在哪里？你感觉如何？

9.买房时你最看重什么？

10.选房间的时候有什么特殊要求吗？

二、封闭式1、是第一次来吗？2、之前跟我们联系过没有？3、先坐会儿喝点热（凉）水好吗?4、是开车过来的吗？5、之前对我们项目有了解吗？6、我刚才介绍了区域规划和发展，您还有什么问题吗？7、我刚介绍的项目配套，您还满意吗？8、我刚才带你看了周边的环境，你喜欢吗？9、给您推荐的户型您非常喜欢，是吗？10、有朋友一起想买房吗？

三。选择类型

1.你是居住还是投资？

2.你想买高一点的楼层还是低一点的？

3.你在考虑两居室还是三居室？

4.你想看高层还是平房？

5.你是一个人住还是和老人一起住？

6.你是想看透南北还是朝南？

7.你想要全额付款还是贷款？

8.你今天是付定金还是押金？

9.押金是2万还是5万？

10.你想要现金还是信用卡？

四、反问型遇到客户问问题不想回答或不会回答时，直接用反问句，通常问：您为什么…?比如客户说，你们怎么卖这么贵呀？我们一时紧张答不出来时立马回复：您为什么觉得我们项目卖得贵呢？

第2部分:了解你的客户

口语的形成与性格有关，也与环境和接触的人有关。对于置业顾问来说，读懂口语的含义是打开客户心扉的一把钥匙。

1.常规使用

“我个人的想法是……”，“难道是……”，“你能不能……”

这样的客户比较理性冷静，冷静思考，仔细分析，然后做出正确的判断和决定，不容易被置业顾问说服。

应对策略:面对这类购房者你也要表现出这种冷静，加强对项目质量、房企背景、户型特点等的说明。，需要有理有据，才能获得客户的理性支持。

2.常规使用

拥有流行词汇的人

这类购房者善良随和，随大流，缺乏个人主见和独立性。更容易听取别人的意见。

应对策略:面对这样的买家，你也可以用一些通俗的词语，让他们感受到你博学专业的一面。也就是我们开始强调产品的特点和好处，从而快速做出决定。当客户不想买时，要适当处理，以免影响其他客户。

3.常规使用

一个“绝对”的人

这种购房者独断专行的性格显而易见。他们不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强。可能他们没有太多耐心，所以选择他们最关心的。

应对策略:面对这类买家，你要引导对方说出自己的条件和要求，然后回复问题，表明自己的立场，不要硬碰硬。

4.常规使用

“做”的人

这些购房者大多没有什么个人见解，但又不想被人发现缺乏购房经验，故作镇定，往往自以为是。

应对策略:面对这种购房者，你要表现出自己专业有见识的一面，通过无休止的劝说来争取订单。

5.常规使用

说外语和外语的人

这类购房者虚荣心强，喜欢炫耀和吹嘘自己，注重房企的品牌和外在品质。

应对策略:对于这类买家，你可以用诱人的价格和其他优惠条件来吸引他们的合作。

6.常规使用

“我已经认识”的人。

这类客户对表演的欲望很强，他们自己也只能是主角。不甘落后，喜欢新鲜事物。

应对策略:面对这样的买家，要愿意做配角！你可以多说几句赞美的话，让他们感受到你的热情。找到他们的弱点，重点进攻。他们乐于接受新鲜事物，着重向他介绍项目的科技感和特色，他一定会欣然下单！

7.常规使用

“这……”，“那个……”还有“啊……”

这类购房者说话做事都比较谨慎，可能也缺乏购房经验。

应对策略:面对这类客户一定要使用模糊的词语，不要强迫他们表达自己的观点。多了解对方的需求，让他觉得你是真的站在他的立场思考问题。

8.经常用“果然”的人

这种购房者自以为是，以自我为中心。我不喜欢别人的看法。

应对策略:面对这类购房者，要照顾他们的感受，给予他们应有的主动和尊重。你只需要立场坚定，谦虚，尊重对方，恭维对方，寻找对方的弱点。

9.常规使用

“最后一件事是什么？”

这类购房者多是有意购买，欲擒故纵。或者可能对产品有一些偏见。

应对策略:面对这类买家，你可以问问发生了什么，还有什么希望和要求，解决他们的购买顾虑才是硬道理。

10.常规使用

“我想……”，“我想……”诸如此类。

这类购房者比较自觉，冲动，比较固执。

应对策略:面对这样的客户，要学会吸引和感染对方的情绪，营造有利于合作的氛围。