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编辑导语:与常规营销不同，SaaS的营销方向可能更倾向于数字渠道，这一特点也引出了下一个问题，SaaS有效的营销策略有哪些？在这篇文章中，作者解释了常规和有效的SaaS营销策略。让我们看一看。

前段时间，我很忙。每天除了花大量的时间和精力处理工作中的人和事，还有一些粉丝朋友给我发微信问问题。在很大程度上，我不能及时回复这些信息(我希望你能理解)。

其中，一个在SaaS销售工作了一年的粉丝朋友问我这个话题。上周忙着开会，忘了回复这位粉丝朋友。

这位粉丝朋友问了一个有趣的问题。今天我们就围绕这个话题，在本文中进行探讨。

一、什么是SaaS营销？

从字面上看，SaaS营销与传统营销没有什么不同。他们都在遵循推广和销售策略，将产品销售给更多的用户，以换取利润。

但是，SaaS产品与其他产品的区别在于，它没有实体，不能真正握在手里。SaaS产品提供了一种无形的产品，它需要不断地向现有用户或潜在用户证明租用或订阅SaaS服务的价值。

倾向于数字虚拟空房间销售，SaaS产品的销售策略更注重数字渠道和内容渠道。

因此，SaaS营销是一种全新类型的数字营销，其核心目标是推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

二、SaaS营销与常规营销的区别

这两者真的很难区分。但从我个人多年从事这个行业的经验来看，主要有三点不同:

1. SaaS营销提供免费使用产品

也许有人会站出来说，其他正规营销也会提供免费产品。怎么能说是两者的区别呢？

首先，我们都需要理解“免费使用”和“免费试用”的概念。

SaaS公司通常会在你无意购买的时候提供免费使用他们产品的机会，比如SaaS产品的基础版。如果想要更高版本的服务，需要购买或订阅增值版。

SaaS提供免费试用或免费基础版的目的是为了吸引用户对其产品的关注和兴趣，然后在未来通过一系列策略让这类用户花钱购买高级版。

但是在传统营销中，你可能会拿到一些试用的产品样品，但是大多数情况下，你是没有办法直接免费拿到产品的，否则企业就没有办法赚钱。

2. SaaS销售的生命周期难于预测

SaaS销售的生命周期预测在之前的文章中也有提及。在SaaS销售的整个生命周期中，有太多的未知因素使得整个SaaS销售路径很短。

不同于传统的实物产品或项目体系，可以通过一次性包装的方式进行销售和服务，它通常采用定期订阅的方式提供服务。这种付费订阅服务的方式在销售生命周期中似乎是不可预测的，因为我们不能通过某个合约订阅来要求用户使用SaaS的产品，服务到期后他们还得留下来。

另一方面，SaaS销量的提升也比较慢，这和行业用户对你SaaS产品价值的认知有一定关系。同时销售决策是自上而下执行的(国外一般是自下而上)。

3. 销售漏斗有区别

销售漏斗的目的是让营销团队能够准确判断客户在其销售旅程中的位置，同时通过与客户的业务互动进度，将客户推向不同的销售漏斗。

SaaS产品大多通过定期订阅付费，因此SaaS销售漏斗将更加关注客户线索的整个生命周期。从最初购买到后续的续费订阅，SaaS销售需要密切关注用户对使用产品的满意度。

因此，它与传统销售漏斗的最大区别是，SaaS销售漏斗侧重于保留而不是获取。当然，我们并不是说SaaS客户不重要。

传统的销售漏斗成功与客户交易后，客户流失了，然后可以通过一些营销手段再次唤醒。然而，一旦SaaS销售失去订户，再次醒来的难度将是传统销售的五倍以上。除非你的SaaS产品很值钱。

SaaS销售漏斗不仅包括传统的销售漏斗，还包括最初交易之外的内容。也许这是其他行业在销售和客户忠诚度方面要注意的。

三、常规几种有效的SaaS营销策略是什么?

如上所述，SaaS营销是一种全新类型的数字营销，其核心目标是推广和获取基于订阅的SaaS产品的潜在客户。

市场上有各种各样的SaaS营销策略，每一种都有自己的优点和缺点。一个好的SaaS营销策略的最佳效果是四个或两个。

在外部咨询服务中，很多SaaS创始人往往一上来就问答案(他们不关心问题背后的逻辑，得到的答案都是自欺欺人)。我拒绝回答这样的问题。永远不会有一个答案能够完美的解决或者适用于所有类似的问题。

今天，根据以往的一些经验，我们将分析几个切实有效的SaaS营销策略。

1. 内容博客营销

建议每个SaaS创始人或SaaS企业都应该建立自己的内容营销渠道。比如:微信微信官方账号，知乎，或者其他相应行业的博客平台。

定期维护和输出您的SaaS产品针对行业场景和核心问题的行业相关文章或解决方案。

很久以前我和你聊过，超过75%的SaaS用户更喜欢自己寻找答案，而不是一开始就让销售人员介入介绍产品。

另外，博客内容文章要和自己的官网连接起来，简而言之，用户在阅读和分享优质有价值的内容的同时，可以很容易的立刻找到你的官网。

这种方法可以为你的企业网站带来流量，但是为了将访客转化为潜在客户，你的内容需要进行适当的优化(精细化的方案描述+场景描述+过往成功案例)。

提供价值之后，下一步就是让你的潜在用户走上转化之路。

SaaS企业提供各种指南、网络研讨会、电子书、信息图表等各类免费内容，引导用户自然注册和变更信息。

我们以前免费注册行业最新的解决方案和报告，短短三个月就增加了40%以上的潜在客户获取量，但是我们没有在这方面投入任何资金。

2. 网站SEO优化

一般国内的SaaS公司都不太重视SEO(搜索引擎优化)，而是在SEM(付费搜索)上花很多钱。未来这个SEM的成本会随着时间和关键词的增加而急剧增加。

SEO是一种慢活，一般需要半年以上才能逐渐看到效果，随着时间的推移价值会像滚雪球一样增长。因为见效慢，很多企业在这方面的人才投入和支持非常薄弱。

每个营销策略(包括SaaS营销)的第一步都是增加流量。为了增加流量，你需要确保人们能够发现你的SaaS。这是一个费力的过程，需要时间和耐心。我将在新书中重点介绍如何做SEO。

站内外SEO优化，需要注意:关键词研究，页面优化，包括URL的恰当使用，meta描述和标题标签，内容结构，内部链接，页面加载时间，整体用户体验等。

站外，链接建设是站外搜索引擎优化的核心，但重要的不仅仅是链接的数量。你应该专注于从权威可信的网站获取高质量的链接。社交媒体是另一个需要考虑的方面，因为有影响力的账户的链接和分享也是一个质量指标。

3. 为用户提供不同的定价选择

不要让SaaS产品的定价模式单一。SaaS单一的定价模式会导致用户转化的更快流失。感兴趣的朋友可以参考之前的文章SaaS定价策略(一)和SaaS定价策略(二)

对于传统公司来说，定价不属于营销策略的范畴。但对SaaS公司来说，定价和营销是齐头并进的。

4. 提供免费试用

免费试用逐渐成为SaaS企业相对于传统企业的优势。比如手机经销商不可能简单的给用户提供最新款手机30天免费试用。

因为用户试用后，如果不购买或不离开手机，对手机经销商来说是巨大的损失。

但SaaS公司这样做不会有什么损失。恰恰相反。无论用户决定订阅与否，都不会造成任何损失。

免费产品试用是产生潜在客户的好工具。另外，他们产生的潜在客户都是优质的潜在客户。简而言之，有兴趣尝试你的产品的人更有可能购买它。

然而，仅仅免费试用是不够的。您还需要确保那些尝试SaaS产品的人在试用过程中能够得到积极的回应和反馈渠道。比如我们经常在销售过程中设置试用跟进人员作为销售服务跟踪。

5. 推荐激励

SaaS企业的推荐声誉非常重要。这种推荐大多是因为优秀的产品或服务，让用户在圈子里自发传播。另一方面，企业自身建立了完善的推荐和奖励机制。当人们对自己的购买意向不确定时，会更加关注他人的行动来指导自己的行动。

长期客户喜欢你的SaaS平台，所以他们可以要求推荐。

无论是订阅折扣，免费的高级功能，还是一个成熟的SaaS推荐计划，尽量鼓励你目前的SaaS客户传播信息，并获得相应的报酬。

#专栏作家#

d、微信微信官方账号:ToB产品创新学院，人人都是产品经理专栏作家。ToB·SaaS产品专家。曾在国内多家上市公司担任互联网总监、信息技术部总监，多次带领团队进行从0到N的产品商业化闭环。现在他专注于SaaS服务产品创业。

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