会员卡营销(吸引会员活动方案)

现在流量增长规模已经到了天花板，流量红利早已消失，公共领域获客成本太高。企业靠不断获取流量来赚取高额利润已经不现实。无论你在什么行业，私域(会员)都是带你走出流量困局的最佳选择。

如何维护好会员，进行会员营销？怎样才能把产品卖的客单价高，高频购买？这是我们今天要思考的主要问题！

以前我是一个从来不喝咖啡的人，但是我带一个客户去星巴克谈事情的时候，得到了一张明星卡。我只花了一分钟就拿到了一张卡。

请注意，星卡是购买的，98元。很多人不想要免费会员卡。他们为什么要花钱买明星卡？

业内有句话叫“5次购买成为忠诚”，意思是用户需要在平台上进行5次购买，从小白用户变成忠诚用户差不多需要一个月的时间。星巴克为什么能在这么短的时间内改造人？如果你也需要这样的忠实用户，那么这篇文章或许能帮到你。

01.仅在客户最需要特殊权限时推荐。

在路上，你总会遇到健身推广会员，追着你说:“你需要健身游泳吗？”就算真的需要，你会反感这种行为，不愿意为之停下来吗？当然可以作为引流方式之一，但是转化率低。星巴克店员一般会抓买两杯咖啡的人，因为买一送一的权利是买两杯的人最需要的。对于只买一杯咖啡的人，很少宣传会员卡。

02.星巴克是如何让会员买买买的？

会员制的本质是让用户有针对性的买买买。从用户很随意的buy buy，到用户有使命感的buy buy，关键在于会员级别的设计。

星巴克会员有三个等级。在成为星巴克会员之前，你需要购买一张明星卡。星卡价格98元(含星巴克钥匙扣108元，星巴克不定期与品牌合作的联名卡299元)。

买了星卡激活后，就成了初级会员。初始级别是银星会员，之后在buy buy持续购买可以升级为玉星会员，之后持续喝酒可以获得金星会员。

不，他们的会员级别设置为让用户购买和饮用咖啡。为什么有那么多用户愿意乖乖地在it买咖啡？其实这要归功于星巴克会员等级设置的技巧——让用户觉得升级很简单！

举个例子，当你在初级会员里用完了三张买一送一的优惠券，准备买第四杯的时候，店员的弟弟会对你说:“再买一杯，就可以升级成裕兴卡的会员，就可以免费领取一张咖啡券。”从银星到玉星，只用250元，从玉星到金星，只要1250元。

为了降低用户升级的感知难度，星巴克还推出了“小明星”策略。

小星星是一种积分方式，用星星代替消费金额，消费金额每50元就会产生一颗星星(类似虚拟积分)。在星巴克的应用程序中，你还可以看到你有多少颗星。视觉升级进度让你去星巴克更频繁。当你收集到了相应关卡的星星数，就意味着你可以解锁下一关的特权了。星巴克的等级特权，简单又充满套路，总给你一种超值的感觉。

3.为什么星巴克的会员会让人觉得很超值？

“你有一张免费的促销券。在小杯的价格上加3元就可以得到一大杯咖啡。”星巴克的店员总能在你买单的时候给会员惊喜。

一个好的会员特权是，在用户感受到巨大价值的同时，商家可以“很快”赚到钱。星巴克的财报显示，整个咖啡行业即使不是很景气，但仍然在快速增长，来自会员的销售费用是非会员的三倍。

这种业绩增长得益于星巴克为其会员设置的特权:

1)买一送一优惠券。严格来说，你为这个特权付出了98元。它最大的套路就是，要先买一杯，才能免费再来一杯。那么，谁没事干，自己买两杯喝呢？大多数情况下，我们会和同伴一起喝酒，把潜在用户带到星巴克。

2)免费早餐券。如果你有这张优惠券，你可以在上午11点前免费得到一杯中杯咖啡。据说星巴克用免费早餐券跨品类推荐产品。我希望我们买咖啡的时候能买些早餐蛋糕。

3)杯赛促销券。有了这张优惠券，不花钱就可以把中杯升级到大杯，把大杯升级到超级杯。这是一张快速提高会员满意度的魔票。

4)生日当月送1杯。生日那天，一般会收到各种平台的问候，但星爸送的礼物是最实在的。

5)买3送1券。花了我三杯咖啡，我能喝四杯。虽然我免费得到了一杯咖啡，但这也意味着我单次消费接近100元。

6)周年免费券。在周年纪念的那个月，你可以得到一杯免费的咖啡。

7)消费任意金额10次，免费赠送一杯。不管我花了多少钱，我的星爸都会记录我花的每一笔钱。如果我达到10次，我可以再得到一杯咖啡。所以，我想买咖啡的时候总会想到去星巴克。

8)专属金卡。刻有消费者专属名字的金卡。不要小看这张金卡，它会通过区别对待给人一种排外感和优越感。

将这些特权分配给不同级别的星巴克会员。星巴克有三个会员等级，每个等级都有不同的特权。

银星级的特权主要是用来培养新会员的消费习惯；玉星级的特权主要是用来提升会员的消费总额；金星级的特权主要是用来提升会员的消费次数。

星巴克会员的销售额可以是非会员的3倍。除了通过特权设置提高消费者的单价和消费次数，其实还得益于以下“如何提高会员的消费频率”。

04如何增加会员的消费频率？

优惠券在账户里，会员不使用怎么办？邢爸爸又用了一招让你在buy buy买。其优惠并非全年有效，每次优惠都有固定的使用期限。

生日和纪念日的优惠券有效期为90天。

这种增加用户紧迫感的操作，无形中缩短了用户的消费周期，进一步增加了会员的购买频率。更何况会员不是终身的。在申请卡的第二年，星巴克会消灭你账户里所有的星星和优惠券，给你降级。

这个时候有两个选择，要么继续消费升级；要么直接买银星卡，大部分人选择第二种。

为什么敢这么做，不怕用户生气？因为之前让你享受会员的好处，培养你的习惯，根本就是让你上瘾。然后第二年我跟你说，对不起，你被降职了，不能享受之前的权利了。这时候我该怎么办？我们习惯了享受福利，就像之前买了爱奇艺会员一样，可以免费跳过广告。突然我们不是会员了，肯定不习惯。所以这个时候，我们要重新购买，或者把消费升级到更高的会员。所以星巴克的目的达到了。

05总结。

以前你可以让用户一步步成长为忠实用户。现在商业竞争非常激烈。如果还在慢慢培养忠实用户，最大的风险就是用户很容易被竞品抢走。如果想让用户指数级增长成为高消费、低流失风险的忠实用户，可以考虑这篇文章，研究一下星巴克会员今天的玩法。总的来说，有以下四个关键启示:

1)初级会员要收费，同时设置可以改善消费习惯的特权。

2)会员升级门槛不能太高，必须与核心业务指标挂钩。

3)高级会员主要设置提高客单价和消费次数的权限。

4)在用户最需要特殊权限的时候推送会员，转化率会高。

好的会员体系就是让用户感受到巨大的价值，同时让自己赚得盆满钵满。

会员制营销是指企业可以通过发展会员、提供差异化服务、精准营销等方式，长期提高客户忠诚度，增加利润。

1.建立强大的会员数据库。一个维护良好的数据库，能够持续记录一个新的信息，是企业强有力的营销工具，可以广泛应用于各种营销活动中。因为只有当客户成为会员后，基本的个人信息(如姓名、年龄、住址等。)和采购线(如喜欢的产品、采购频率、采购数量等。)都是真实可靠的。这些详细的客户数据库数据可以在后期支持企业的其他部门，可以根据会员客户的具体情况进行进一步的沟通，从而获得更有价值的信息和意见。帮助企业发现存在的问题，可以改进的领域，以及他们对新产品和许多其他问题的想法。

2.会员分层。根据会员级别的不同，设定差异化并结合用户的交易周期和交易特点，对不同用户进行分层，便于针对不同类型的客户设定差异化的会员策略，从而产生刺激会员向更高级别的会员迈进的催化剂。客户群体，并提出不同的对策。

举例:会员可分为新会员(低客单/高客单)、活跃会员、忠实会员、粉丝会员、流失前会员、流失会员、休眠会员。(客单价是指每位顾客在商场(超市)购买商品的平均金额，即平均交易金额。客户单价=销售总额÷客户总数/客户单价=销售总额÷交易总额)

4.会员关怀。想要做好联盟营销，就需要提高客户忠诚度，而要提高忠诚度，就需要提高商家的服务质量。除了主动的互动和交流，亲情关怀也是一个重要的手段，亲情关怀是人性化的体现。对会员的关怀需要贯穿服务的各个环节，根据会员的不同等级给予不同的服务，让会员感受到差异化的待遇，从而鼓励初级会员像高级会员一样发展。

5.会员积分系统的构建。积分系统的主要目的是增加顾客重复消费的欲望，促进销售，增加商家的利润。建立完善的会员积分体系，让每个会员明确积分奖励和消费体系，体会积分的价值，从而通过各种渠道积累积分，持续消费并积极分享传播。

6.差异化营销。根据不同层次会员的特点，采取适合不同会员群体的营销方式，促进会员更深层次的转化。对于那些会流失的成员，我们不能让他们走，要多采取措施留住他们。

7.会员回访:根据顾客在上次买够商品的时间段的回复，问的主要是购物体验，问题是否解决，再次购买的意愿。售后要跟进收货和评价，每隔一段时间要了解客户的使用情况，引导客户再次购买。

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