大秀直播平台有哪些()

编辑导语:市场形势不稳定多变，所有企业都把私有领域放在非常重要的位置。笔者经过大量的品牌调研，总结出50款私域运营游戏精华，推荐给对私域运营感兴趣的朋友。

如果说2020年是私域元年，那么2021年就是落地年。那么，今年以来，随着市场发展越来越不稳定，各行各业越来越多的企业开始大力发展私域，并将私域作为重要的抓手。这些企业通过私有领域实现不同的目标，或专注于销售商品，或安顿用户，或测试新产品...

Morketing持续观察私域，开设“私域大案”专栏，从运营模式、具体实践效果等方面剖析具有启发价值的品牌案例。这次Morketing在研究了25个品牌后，总结出了背后的50个私域运营玩法，可供各行各业的交易者参考。

一、理清目的

对于私域来说，不同领域、不同阶段、不同规模的企业，出发点是不一样的。

1. 新的获客战场

有些企业做私域是因为渴望新的流量，在原有的存量渠道之外开辟新的获客渠道，把私域作为获取新客户的战场。比如全国连锁KTV品牌麦颂，通过朋友圈广告将线上公共域流量引导至私有域池。

2. 为用户提供高效服务的工具

私域本身就有直接接触消费者的特点，不一定非要第三方平台来承担。而是企业通过小程序、微信官方账号、企业微信、朋友圈广告等方式直接与消费者沟通。

同性社交平台Blued就是一个典型案例。为了满足HIV健康服务的个性化和及时响应需求，建立了私有域平台，以确保与用户的高效沟通。

3. 新品测试的渠道

一些大企业在做私域的时候，因为集团品牌太大，产品线也庞大，这类企业往往不会用品牌做私域，也不会拆分一条产品线来做，而是带着一个味道甚至一个味道的套餐在私域试水。

比如奥利奥，新品零糖奥利奥会在私域试水，听到私域池反馈良好后大规模推向市场，从而保证新品成功上市。

4. 开拓线上购买渠道

一些习惯在网上商城和购物中心销售的品牌也在积极建设私人领域，希望满足消费者的网上购买需求。迪奥就是这么做的。在微信小程序上，迪奥定制了全品类的“边看边买”服务，方便消费者在网上看大秀的同时下单购买心仪的宝贝。

5. 国内版DTC自建站

“DTC”的意思是Direct to Consumer，也就是品牌直接面对消费者。这种DTC自建网站模式在国外比较常见。通常是打开一个网站，用户在网站上交易。

营养品牌LemonBox想采用这种模式。因为，在健康营养的赛道上，用户最大的痛点就是不知道吃什么。所以针对这个问题，LemonBox想做一个“自建站”，引入AI营养师，给用户一对一的咨询服务体验，帮助用户选择合适的营养补充剂。

6. 统一管理多个品牌

那些传统的多品牌运营企业，可以基于私域打通多个品牌，统一运营管理。

衣影有六个品牌，但只有一个小程序和一个运营团队支持。这是因为集团六大独立运营的品牌以集团统一的小程序商城为枢纽，突破了不同品牌原有的边界，形成了所有品牌共享的用户池，在有效拓展所有品牌用户机会的同时，引导消费者从集团更多品牌持续购买和转移，从而实现高客单价价值的转化，从而盘活集团整体生态系统。

7. 构建品牌力

当用户看到一个不知名的品牌，第一反应很可能是质疑。如果品牌建立了信任、好感和口碑，用户下单的门槛就会降低，可以用更低的成本带来更高的ROI。尤其是新消费品牌，在激烈的行业竞争中，需要通过私域来打造品牌力。

8. 沉淀用户资产

私有领域是企业可以自由支配的资产。企业需要知道用户是谁，在哪里，在做什么，然后逐渐把陌生人变成成熟的人，然后慢慢成为朋友，最后成为家人。当用户成为企业的家人，自然会主动宣传企业，向亲友推荐品牌，从而产生更多的可支配资产。

9. 新的商业模式

在传统的商业模式中，总部与经销商的博弈是一个普遍存在的问题。

梦洁家纺通过私域改变了这种模式，采用“千店千面”的形式。总部把重点放在平台、工具、运营支持上，做好利润分配，把自主权和资源交给门店和导购，提高了他们的积极性。这种S2B2C模式全面激活了直营店、加盟商、线上代理商。2020年，95%的门店实现小程序云店覆盖，日活同比增长300%。

10. 改变用户的生活方式

说到底，私域意味着企业可以更好地了解品牌和用户，改变消费者的生活方式，对社会更有意义。未来几乎所有企业都会做私域，但消费者大概不会接受那么多企业微信、社区，或者安装那么多app，而是在出行、美发等方面选择几个甚至一个固定的。

以英国自行车品牌Brompton(在中国被粉丝昵称为“小布”)为例，进一步说明这是一款女生可以拉着去逛街的自行车，改变了消费者刻板的生活方式。消费者购买后，可以到任何线下专营店、品牌直营店等。享受免费洗车、加油、保养等服务。他们自然成为小布的“家人”，主动向周围的人推荐小布。

二、拓客

决定搭建私有域后，企业首先要做的就是将公共域的流量引导到私有域。那么，怎么做呢？对此，莫克廷总结了10种常用方法。

1. 微信小程序

相比独立安装APP，开发维护成本更高，很多企业会将微信小程序作为私有领域的主战场。

比如LemonBox的商业模式，关键是充分了解客户的需求，通过小程序中的AI营养师与客户进行长期深入的沟通，引导客户复购。小程序GMV超过品牌总营收的60%，累计服务超过百万微信用户。

2. 微信公众号

微信官方账号方便企业通过持续的内容推广品牌形象，提升信任度。

这是一个高端别墅装修品牌做的事情。它通过微信微信官方账号展示实际案例，吸引感兴趣的用户入驻微信官方账号，再通过人工和智能的方式筛选出高意向客户。通过不断的沟通，逐渐建立用户信任，影响用户的关键决策点，最终促成客户交易。

3. 朋友圈广告

在腾讯的生态系统中，朋友圈广告、小程序、微信官方账号相互支撑，企业可以通过朋友圈广告吸引目标用户到小程序下单。

以LemonBox为例，进一步说明很多没接触过这个品牌的人，并不清楚这个品牌到底是做什么的，它的产品是什么。所以LemonBox在朋友圈推送广告时，利用高价值的大图+针对不同人群的内容，向潜在用户推送产品。比如女生更注重护肤，推料“让素颜像裸妆一样美”。

4. 企业微信

在个人保护法下，企业微信已经成为一个成本相对较低的接触用户的渠道，可以直接与用户沟通。很多私企几乎都在用。通过企业微信向用户发放专属优惠券；LemonBox更适合使用企业微信与用户一对一沟通，因为他们的私人健康问题和营养建议...

5. 视频号

在腾讯的生态中，视频号也是品牌自播的工具。

珠宝品牌潮宏基曾在视频号单场直播取得过6000万GMV的成功。它是怎么做到的？他们的主播不是明星，是潮宏基的一个高管。他们认为这是一个值得信赖的行业。消费者会相信一个能言善辩的主播或总经理来保证质量吗？所以他们下次上线了。

6. 社群

社区是方便企业与用户持续沟通的渠道，可以发放优惠券、新品、现场活动信息等。给用户。

在Luckin coffee社区，“lucky@ Luckin coffee，首席福利官”会推出限量精品、限时优惠券、新品等。围绕工作人群的早餐、午餐、下午茶、下班场景。在一天的四段时间里，Luckin coffee不断尝试接触团内成员，以此唤醒他们的购买欲望。数据显示，Luckin coffee普通客户成为社区用户后，月消费频次提升30%，周复购次数提升28%，MAU提升10%左右。

7. APP

成熟的头部品牌一般会建立自己的应用来支持私有领域。根据Jost Sullivan的报告，肯德基是中国首家推出超级APP的快餐品牌，方便消费者点外卖、手机自助点餐、餐桌扫码。订单占销售额的比例从2018年的38%上升到2019年的55%，2020年上半年达到80%。

现在除了传统的主打产品如汉堡、薯条、炸鸡等。，肯德基APP还为消费者提供面膜、电烤箱、酸奶、咖啡等美容护理、数码时尚玩法、食品饮料等。

8. 线下门店

除了线上引流渠道，线下门店是最大的引流入口。

在Luckin coffee的门店里，二维码随处可见，比如桌子材料、收银台、易拉宝/海报、咖啡瓶等。有的引导人们关注微信官方账号，有的加入社区，有的方便点餐。无论是扫码加入社群，还是关注微信官方账号，都意味着消费者进入了Luckin coffee的私人领地。

9. 店员

在线下，除了门店物料，店员还会引导顾客加入企业微信。

在波司登的线下门店，平均每个门店有4~5个左右的店员，每个店员加起来可以有2万个好友，相当于每个门店有8 ~ 10万个好友。具体来说，如果消费者进店，打算购买一件产品，在交易前，店员会引导消费者添加企业微信，并向消费者提供订单优惠券。

因为消费者是准备购买的，所以加企业微信的时候不会太抵触。再加上优惠券的优惠引导，一些消费者甚至愿意主动加企业微信。

10. 从投资方中寻找第一批用户

因为很多企业背后都会有一些资本方，第一批用户可以从投资人发展。

蔚来做到了这一点，它的第一批用户主要是投资方的高管和员工。因为这些用户大多是高管，他们的话语权很高，有一定的号召力和影响力，可以呼吁身边的人购买蔚来。

三、会员

“没有私域的会员是死会员，没有会员的私域是免费优惠券的营销渠道。”这是我们经常听到的一句话。那么，在构建私有域的过程中，企业应该如何运营其成员呢？

1. 免费加入会员

无论在APP还是小程序里，当我们想买美妆或者奶茶的时候，都有类似的经历。"输入你的手机号码，你就可以注册成为会员."这也是很多品牌惯用的玩法，方便用户快速加入会员。

2. 付费会员

在免费会员的基础上，为了方便用户享受更多优惠，提升客户忠诚度，一些品牌还会为用户提供付费会员。例如，lululemon的付费会员每月支付39美元(约合255元人民币)，即可享受线下活动和在线锻炼课程等额外福利。

3. 会员系统

无论是免费会员还是付费会员，背后都有一套完整的会员体系。

比如注册会员后，当消费者在海底捞门店的平板电脑或小程序上下单时，会员系统会显示其个人资料、就餐和历史订单、喜好等，从而为消费者推荐更合适的餐食。

截至2021年6月30日，海底捞累计会员8500万，平均成交3次/天，会员消费占总成交80%以上。

4. 分等级的会员体系

为了进一步细化对不同会员和用户的服务，一些品牌对会员制度进行不同级别的运作。Tea喜欢把围棋会员设置到5级，升级条件相对容易。比如注册后，茶赞会员会自动成为VIP.1会员，消费1元即可升级为VIP.2会员。

5. 会员积分可抵扣部分现金

在让用户真正享受优惠方面，有企业支持会员用户可以用积分抵扣部分现金。在海底捞餐厅，会员每消费1元人民币可累计1个积分，并可根据累计积分兑换不同档次的折扣。

6. 会员积分兑换礼物

除了兑换现金，一些品牌还会推出会员兑换礼品的优惠活动。在华的企业上可以看到，华已将12月定为“会员兑换月”。会员累计积分满一年后，可以在12月份用积分兑换礼品。

7. 专属会员日

12月可以算是华为会员准备的专属会员月，也有品牌为会员准备了专属会员日，让会员切实享受到独特的服务和产品。将荣耀的4月26日-28日定为荣耀svip日，为会员提供盲盒、节日礼包等福利。

8. 专属会员礼

给会员提供专属礼品也是品牌在会员运营过程中会用到的一种方法。

在珀莱雅的Tik Tok Live工作室，主播反复强调“加入会员可获得价值20元的面膜”，让粉丝感受到品牌对会员的重视。

9. 专属优惠券

类似于专属会员礼，有些品牌会为会员提供专属优惠券，都是为了让会员体验到独特的会员福利。

在喜茶的会员制下，针对不同的会员提供不同的专属优惠券。比如VIP.3会员升级后可立即获得第二张半价券，VIP.4会员可获得免费饮品券。

10. 引导线上会员线下消费

在会员运营过程中，企业有更多的机会了解会员的需求，同时结合线上线下企业均衡发展的需求，引导线上会员到线下门店消费。

护肤品牌林清玄曾经挑选了1000名只在线上旗舰店购买产品的顾客，引导其中200名顾客到线下门店体验。最后这200个客户不管是不是网上买的，回去网上的时候客单价比过去翻了一倍。

四、转化

当成员在私有域池中安顿下来时，企业的下一步是一方面转换用户，另一方面转换交易。

1. 老用户裂变新用户

企业通过自身的服务和产品赢得第一批用户的青睐后，这些用户会主动为企业带来新的用户。

蔚来就是一个典型的案例。蔚来在2019年第三季度财报电话会议上指出，45%的新用户是老用户推荐的。

这背后，蔚来做了三方面的努力:

设置了用户推荐返积分的激励制度；让车主真正体会到蔚来落地的产品服务，比如换电、电池租用服务等；通过线下活动加强与车主的互动，输出品牌服务理念与价值。2. 分享优惠券，带来新用户

除了老用户的自发邀请，企业还可以通过鼓励用户分享优惠券的方式邀请好友进入私域池。

在Luckin coffee的小程序中，鼓励用户向好友发放新人第一杯20元优惠券。好友下单购买后，用户本身也可以获得一定的奖励。

3. 分享社交产品，吸引新用户

有些产品有一定的社交属性，对同圈子用户有吸引力，比如盲盒。POP MART小程序为用户提供即时分享的服务，让用户不仅可以分享给好友，还可以分享给有共同兴趣的社区。

目前POP MART微信会员超千万，复购率达到50%。

4. 通过周边产品吸引用户

除了传统的主营产品和服务，企业还可以为用户提供更多的潮玩、美妆、日用品等产品，将小程序或app变成电商平台。

在海底捞的APP中，用户除了下单还可以购买口红、耳环等商品。其中周边产品海底捞文创莲花耳钉已经卖出了一万多件。

5. 将用户家人发展成新用户

除了身边的朋友，一些企业将裂变目标扩散到用户家庭，鼓励用户将家庭带入私有域池。品牌真功夫为用户提供了一张“亲情牌”。充值后，用户可以将链接分享给父母和孩子，点击进入即可用卡消费。家人点击链接后，意味着进入了真功夫的私域池。

6. 社群推送限时精品

一些企业为了促进用户快速下单，会在早餐、午餐、下午茶等场景为社区用户推送限时商品。比如，在工作日的早餐时间，麦当劳社区会为用户推送“13元发自内心的搭配”早餐套餐。

7. 社群中限时拼单抢购

一些企业为了促进用户交易的快速转化，会在社区设置限时购买订单，让用户快速向好友或陌生人下单购买商品，为社区用户营造一种“便宜”的氛围。同时，鼓励群成员互相购买订单，从而方便即时转换。

8. 小程序拼单满减

除了在社区下单，企业还可以在小程序首页设置“下单满减”入口，方便用户号召身边的亲朋好友快速下单。在Luckin coffee的小程序界面中，设置了这个入口。

9. 小程序开屏推送优惠券

除了界面，在小程序首页，企业可以设置优惠券，以实际优惠力度吸引用户快速下单。当我们打开LemonBox的小程序时，LemonBox会在开屏界面推送各种优惠券，包括0元维C券、八折券、全折券等。

10. 展示“每月好喝/吃榜”

考虑到部分用户选择困难，企业可以为用户提供一份“每月好喝好菜/好菜清单”，用户可以根据清单快速选择。在Luckin coffee的APP中，根据用户的购买数据，推出“月度好喝榜”，投放月度购买频率最高的12款饮品，在为更多用户提供选择便利的同时，也方便Luckin coffee在厨房备货。

五、运营

“很高兴得到一个客人，经营一个火葬场”，这也是我们经常听到的一句话。用户进入私域池，完成一次消费后，企业如何运营才能保证用户的持续复购或带入新用户？

1. 分享干货内容

如果一味的让用户“买，买，买”，久而久之，用户就会反感，所以企业可以给用户提供一些干货技巧。

在，花专门开设了“花客服天团”的账号，周一至周六以直播的形式为粉丝普及化妆技巧。在直播间，无论粉丝想学什么化妆技巧，都可以在公共屏幕上玩，主播会一一讲解。

2. 积极解决粉丝的问题

除了分享干货技巧，花还会通过“花客服天团”和粉丝社区，针对各种问题给出专属解决方案，让粉丝在享受服务的同时，更加信任花。当粉丝对华非常信任时，忠诚度也会提高，会主动分享华的产品、直播、短视频等相关信息。由“花溪子官方旗舰店”置顶的品牌推广视频，点赞已超过2万。

3. 在社群中发起相应的交流话题

针对服装、母婴、美妆、家居等行业，可以在社区发起教程、知识分享等话题，引导社区成员积极交流。比如母婴品牌可以在社区里抛出“宝宝应该吃什么作为第一辅食”的问题，引导大家交流。

4. 为用户提供一对一专属服务

企业为了获得用户的好感，提升品牌的信任感，可以为用户提供一对一的专属服务，让用户切实感受到企业有温度的服务。比如PRADA将品牌荣誉感从线下延伸到线上，以“私人一对一网购导购”的形式为顾客提供私人专属服务。

5. 售前、售中、售后不断提供服务

针对数字3C、家电、家装等行业，可以为用户提供基于产品的售前、售中、售后、咨询、安装等服务。

6. 线下大型活动

在线上，企业可以为用户提供多样化的活动，调动用户参与的积极性。蔚来在这方面获得了很多用户的认可，每年都会举办声势浩大的Nio日活动。Nio Day 2020活动上，蔚来在线分为主会场和64个分会场，在35个平台在线直播，在线观看人数过亿。汪峰受邀表演《勇敢的心》等歌曲。

7. 线下小规模活动

除了像蔚来这样的大型活动，企业也可以组织小型活动。比如餐饮企业可以召开新品评审会。为了增加会员体验，加强会员粘性，海底捞全年推出了各种活动，包括云聚餐、新品评测会、脸书DIY等

8. 社群中分享最新直播活动

在线上，公司可以组织现场活动，并在社区中分享。例如，在花的粉丝社区，拥有者“花官方旗舰店”和管理员“花小溪”会分享最新的直播活动等信息，引导粉丝到直播间观看，从而为直播间增加流量。

9. 在社群中组织活动

企业也可以在社区举办即时活动。麦当劳社区经常举着图片猜汉堡。当用户猜对了，群内的助手会给用户提供相应的优惠券或礼品券，活跃了社区氛围，吸引用户快速下单。

10. 用综合型产品触达用户

那些高频低客单价的快消品企业，不应该仅仅局限于单一产品触达用户，还需要延伸到用户的生活中，让用户在为自己购买产品的同时，也能为家里的孩子和老人购买儿童用品和中老年用品，让用户一次性购买更多的产品，提高客单价。

六、结语

总之，基于私域运营的关键步骤和目的——延伸——会员——转化——运营，很多企业都做出了模式。但在实际操作过程中，由于是在不同的领域，不同的阶段，不同的体量，企业需要结合自身的实际情况，借鉴其他企业的做法，才能找到真正适合自己的私域运营游戏。

作者:Amy Ma，微信微信官方账号:Morketing

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