从哪里秒杀(为什么那些秒杀那么快)

直播间越来越热闹了。

电视剧《一无所有三十而终》中，太太团携带的“一室”的包也在直播间发售。不要稀奇，什么都可以播。可以在Viya直播间买火箭，在罗永浩直播间抢半价车，卖车卖房。这是主播与众不同的核心因素之一，也让平台的日客单价攀上新台阶。

据艾媒咨询预测，2020年，直播电商市场规模(GMV口径)将达到9610亿，同比增长111%，逼近万亿级别。

电商直播重构了消费环节的人、货、场，颠覆了传统电商“人找货”的二维模式，但核心是效率和性价比。

明星、红人、品牌当导购，各路兵马涌入，大浪淘沙在真人战场；当直播电商平台不是简单的分为纯电商和纯内容的时候，我们要特别关注“商品”本身。

在直播间里，除了发现新品和奢侈品，还有很多1元卖9.9元的宝贝。消费者还可以在微信生意教母张婷的直播间用59元购买5瓶洗衣液。

这些便宜的非品牌牙刷、袜子、洗衣液是哪里来的？

“拼缝”朋友圈里的五元店

“一块钱的毛巾到了。”

“五元的模型马上送走。”

记者进入一个义乌批发商聚集的QQ群后，在群里添加了韩笑的微信。

两个半的摩擦陀螺，五块钱的夜光公主面具，五毛钱的皮筋发饰，四条五一的黑曜石项链…朋友圈变成了五元店，发货信息横跨多个品类。

韩笑最狂野的地方不仅在于他在义乌有实体店，供应批发商品。他最擅长的是可以顺着网线，把无关的商品卖给全世界的批发和零售商，以及不同平台的网店，甚至直播间。

当《电商在线》问到作为新主播直播间的货源时，韩笑自信地建议:“化妆品，化妆品是新直播间里卖的最好用的。”

韩笑提供的化妆品套装需要统一的价格。比如200多元的价格，会卖到500多元。“这总比卖一两件东西好，那些人卖一单赚一块钱，就行了。卖一箱就能赚两三百块钱。现在女主播更喜欢卖这些。”

这些货物是从哪里来的？韩笑自信地说，“化妆品来自广东广州的工厂。”售后也可以找他。

如何在直播间和折扣大牌竞争500元以上的客单价？韩告诉记者，“你要懂得说话，我们的产品在网上也不便宜。你可以在直播间搜索他们。”

按照韩笑的逻辑，这些白牌化妆品将统一与淘宝挂钩。目的是帮助主播和批发商回家，有统一的出路——通过电商平台集中展示，有官方背书。

其中，进价200多的化妆品套装，在页面上标价1000。“这个人一看就知道你的直播间便宜。就算没听说过品牌，这里也有正经的淘宝店铺和价格，差价你也会下单的。”

安利完化妆品后，韩笑还会给出其他价位的“拼货建议”。比如袜子和毛巾的单价可能只有50美分一件。“但你可以说这是天赋。包装加价，就顺带卖了。”

这听起来简单粗暴，但是这个套路在直播间非常好用。

“最近如果开新的直播，一不小心就火了。只要一个人能在一个小时内买下你的那套箱子，你这次就赚了，新人。”据韩笑自己回忆，淘宝直播的品牌竞争压力太大了。在Tik Tok和Aauto Quicker的直播间，白牌产品会有更大的空空间。“最近主播反应比较好，Tik Tok会有更多。”

直播机构的选品池

“像这样的，业内称他为‘东拼西凑’。”

弘毅媒体的负责人李普告诉电子商务在线，像韩笑这样的中间商通常主要赚取差价，而不管渠道如何。

他们会在社交平台上广撒网，接触到很多商业实体，包括主播，但大多只是针对单个主播和团队，而不是公司或机构。主要原因是售后保障提供不到位，同类产品性价比无法筛选。数量少的时候，工厂甚至无法动员发货。

韩笑的自开店一直被认为是下游比较好的一家。但是店铺的运营维护是需要成本的，所以只能是有陈列的店铺，经不起歧视。

在很多直播间里，确实会组合一些客单价低的产品，这是一种选择策略，会出现在头部主播甚至明星直播间里。

“9.9包邮，甚至一两块钱的商品都会出现在直播间，主要是为了给直播间引流。”李普告诉《电商在线》，9.9-39.9元区间的产品，在Aauto更快的电商直播间里有非常大的受众比例。

除了从拼布人那里拿货，更多的主播愿意和直播机构的选拔团队合作。

“去年年底，急需填坑。”李普回忆说，当时直播暂时空缺一个商品坑，但是选品和送样只剩下一天时间。

(图片来自网络)

专业的直播机构会有自己的选人池，并与成熟的合作伙伴合作，构建有竞争力的供应链，从而具备快速反应和临时救援的能力。

速度快，10分钟的操作就可以确认选择，20分钟就可以样品到库。“如果当天坑样送不到位，就会有人从机场拿着样品直奔直播间。”

这样的选拔队伍至少要有十个人。“我们的选池是500平米，货是厂家送的。选择池仅存储样本。李普的团队专注于Aauto Quicker中的直播，他表示每10天就会更新一次选择量。

线上“批发市场”

每晚8点15分等待李佳琪的直播已经成为小镇女青年周南的日常。

全网最火的主播，光是说一句“天啊”“全是女生”，就会让周南紧张。

据Mob研究院2019年底发布的一份下沉市场报告显示，下沉市场电商用户日均使用时长超过1小时，其中直播交付贡献了主要时间。直播《收割》是一群三四线城市的已婚女性。

吸引周南人的不仅是主播的魅力，还有好东西的性价比。

相比终端零售，直播电商的供应链层级更少，直接连接品牌商和大经销商，商家在微利的情况下依然可以盈利。

大多数工厂，尤其是传统生产企业，更重视重企的订单，业务以B2B为主。买家和团队希望与小货合作，他们中的大多数人不得不依靠关系、MCN机构或平台。

微信业务教母张庭在《六月带货TOP Live》主播中排名第19，高于罗永浩。在她Tik Tok的工作室里，在她Tik Tok的工作室里，有250，000单位的洗衣液预售和库存。

至于为什么是洗衣液，消费者华威的第一反应是便宜。“59元可以买5瓶。”

这款贴着张庭个人精选标签的洗衣液，其实来自于1688年的供应商之家。

作为一站式采购批发平台，1688商家供应的商品除了供应阿里巴巴自有的淘宝直播外，还出现在肖恩和黄楚霖等明星的直播间，横跨Tik Tok、Aauto faster、淘宝直播三大平台以上。

688的小二向电商在线透露，直接与Aauto Quicker的兄弟辛巴打造的“新优智YEATION”品牌供应链合作的厂商，很多也来自1688。

最后一个，可以承接多方复杂的采购需求，同时又有低价大货的作用，还是一个离发达的90年代还很远的互联网批发市场。

“货”的最短路径

电商发展到现在这个阶段，平台和主播都在比拼供应链的能力。

而个人和团队深挖供应链的能力也会因出货量而不同。平台之间的差异也会给供给需求不同的偏好。

“主播的团队和组织拿货，还要看数量定价。”给肖恩肖直播供应小龙虾的工厂负责人陈龙告诉记者，主播团队的选品和谈判能力相对有限。除非有非常可靠的工厂关系，否则很难真正发挥其在供应链中的作用。

市场上真正好的可能是MCN，比如如涵，可以自建工厂，将供应链能力开放给其他机构和主播。

但是直播机构更了解平台的规则，可以做更好的配套和服务。“在机构手里，有更成熟的节目和成熟的直播资源。个人主播可能没有这么强的话语权。”

另一方面，工厂更重视来自企业或大批发商的订单。面对单个工作室不确定的爆发能力，很多工厂宁愿牺牲这部分合作。所以从某种意义上来说，工厂商家的集中供应平台，在直接连接工厂之外，通过对接机制，代表着工厂直播合作意愿的筛选。

除了市场上的1688，JD.COM也在打造基于自身电商能力的供应链体系，并已对外开放，还与Aauto faster平台进行了深度合作。

面对丰富的货源，Tik Tok和淘宝直播也表现出不同的偏好特征。

根据东北证券发布的直播电商“人货场”趋势解读，从平台来看，淘宝直播用户依赖淘宝，培养直播用户需要较长时间。2019年淘宝人均支出9000元，人均消费高体现了用户对平台的依赖和高度信任。

Aauto Quicker的用户更喜欢0-30元、30-50元的价格区间，以低价、好用的爆款产品为主，产品和用户更下沉。Tik Tok用户对价格的接受度更高，更喜欢好玩的新品和黑科技，50-200元产品都有爆款产品。

但无论是哪种偏好，所有平台上的消费者都已经能够借助一个小小的直播间窗口来挑选合意的商品。每一个个性化的直播间和不同的平台窗口背后，供应链不变的指向生产工厂。