如何招商引资(个人对招商建议)

黄奇帆：地方政府招商引资的10种有效方式！

中产阶级群体2022-03-17 18:20

招商引资是地方经济发展的必由之路。吸引外资不仅能给一个地区带来资金，还能带来技术、产品、市场和管理方式。是对外开放的举措，是区域发展的动力，是改革开放40多年的基本经验。同时，招商引资要遵循国民待遇平等、准入前国民待遇、尊重知识产权等原则，完善管理制度设计，实现互利互惠、资源互补。目前，招商引资呈现出三个特点。第一个特点是，在经济“新常态”下，真正有效供给的工商产品和项目并不多。现在各地都抓着来之不易的项目不放，从内陆到沿海，从沿海小城市到深圳广州上海等沿海大城市都很难招商。以前经济繁荣的时候，经济大潮带来各种“鱼虾”，沿海大城市去捞“大鱼”。剩下的“中鱼”“小鱼”“虾”对大城市意义不大，往往是自愿转移到内陆地区。因此，招商互助的现象在过去非常普遍。但现阶段这种互助招商的现象很少出现。第二,“大呼长”式的招商引资已经成为过去。以前一般都是各国厂商聚在一起开会，领导发言介绍投资环境。然而，这种广泛的活动不再有效，最近，这种活动在各地大大减少。不是大家都没了热情，而是这样的活动已经不实用了。第三个特点，成本低，招商粗放，已经不适用了。以前“断臂断腿”式的招商，通常是在税收、土地、人力成本上大规模盈利，而现在真正优秀的企业已经不需要这种恶性的低成本招商了。上世纪八九十年代，一般都是地方领导带队出去招商引资，但这种招商引资的老套路，显然各方面都不合理，需要避免和淘汰。目前大多数优质项目，如支柱产业项目、战略性新兴产业项目、战略性新兴服务业项目，都有鲜明的特色，需要产业集群发展。例如，制造业的上游原材料和零部件系统，下游的销售服务和物流系统可以与制造业一起形成集群。这种利用产业集群的招商引资，可以吸引几百亿甚至上千亿的产业链。招商引资的关键不是一味强调当地良好的营商环境、优惠政策措施等。这些包容性治疗的政策可以简单地写入材料并发送给对方。现在招商引资的状态已经不是以前经济增长10%以上的时候了，也不是世界各地的外资来中国了。中国沿海有很多资金不得不到内陆寻找出路，形成内陆商人吸引沿海商人，沿海商人吸引外国商人，或者去香港、台湾省等地招商引资的状态。如今，很难吸引投资。即使通过低价竞争降低价格，“削胳膊断腿，自残”，招商引资的效果，即使请人来，求人来，也未必好。招商引资的第一要义是了解和研究招商对象的短板，即招商对象的短板是什么，最缺的是什么，最需要解决的问题在哪里。通过“问题导向措施”的方式，抓住投资标的的命脉，告诉对方存在的问题和解决方案。任何负责任的企业家都想解决自己的问题。如果他抓住了对方的命脉，帮他解决了问题，使企业产生了效益，优化了资源配置，实现了经济规模的发展，对方会很乐意把产业转移到当地进行合作，这样双方一拍即合，互利共赢。所以，招商引资既不是居高临下的恩赐，也不是磕头乞讨，而是一种平等的战略伙伴关系，其中帮助投资者解决问题是最容易撬动招商引资成功的支点。在招商引资不断推进的过程中，需要改变过去已经不适用的招商引资思路。以下十种有效的招商方式，可以为地方政府帮助吸引优质项目提供新的思路和方法。

01产业链招商

产业链投资是指如果投资标的生产上游产品，当地又有中下游产业，引入这一标的可以打通上下游的市场资源，形成产业链集群，优化配置，提高效率；如果投资标的生产中游产品，当地政府可以向其表示有上游原料可以匹配或者下游市场可以对接，只要投资标的进入当地市场，就可以形成产业链。即使当地没有有效的产业链，你也可以和对方打赌:只要对方进入当地市场生产中游产品，政府会在一两年内保证相应的上下游市场；只要对方引进核心企业，就能保证上游所有的原材料、零配件等。会在两三年内匹配。如果匹配不上，那么当地政府会进行补偿。总之，一个能够与上下游相匹配、具有较大市场规模的产业链体系，往往具有较强的产业集聚能力，从而实现资源的优化配置，降低运营成本，成为吸引世界级巨型企业的关键。重庆市政府对电子产品企业的招商引资就是一个成功的例子。2008年，内陆地区没有电子产业，电子产品生产企业都分布在沿海地区，且以加工贸易为主。这是因为当时的原材料和零部件都是从全球运到中国加工生产，然后销往全球。中国内陆在这种“两头在外，大进大出”的加工贸易中没有优势，因为从中国沿海到中国内陆运输零部件和原材料需要2000公里，需要很高的物流成本和时间成本。因此，地处内陆的重庆要发展电子产品，需要零部件和原材料本地化，实现企业上下游和产业链集群的整合。想清楚这个模式后，我认为这种重大事件需要与跨界巨头公司合作。所以我去美国见了惠普的董事长。交谈中，我向对方承诺，如果对方将3000万台电脑的生产订单转移到重庆，将保证在两年内，在对方厂区1小时内设立1000家零配件工厂，共同形成最强的产业链集群。与惠普达成默契后，我到中国台湾省与富士康的郭台铭谈判，答应对方千万台电脑零部件的生产订单，条件是富士康引进相应数量的零部件厂商到重庆。郭台铭说，“只要你给我1000万台的生产订单，我当然会带1000万台的零配件企业。”其实零配件企业只要到了重庆，当然可以服务1000万以上生产订单的厂家。一个月后，郭台铭赴渝签约，带来的不仅是富士康，还有一批台省的零配件企业。两年之内，重庆实现了当时承诺的目标，电脑零部件厂商超过1000家，并陆续吸引了除惠普之外的其他六七家世界知名品牌的电脑厂商，每年生产6000万台电脑，产量多年保持稳定，占全球电脑总产量的1/3。重庆成功打造了完整的产业链，相应的物流成本大幅降低，品牌商和产业链相互配合，中部零部件企业和供应链纽带无缝对接，成为核心竞争力。这说明现代工业的发展，除了资金和核心技术的竞争，产业链、供应链、价值链的竞争同样重要。特朗普此前要求美国公司重返美国，比如苹果。为什么这些公司没有跟进或者回应？他们对国家不忠诚吗？不完全是。美国没有产业链，即使一个孤零零的组装厂回到美国，也需要1000个零部件厂从中国转移到美国。三年后，当各种零部件的厂商都装备齐全了，美国市场也就放开了三年，无疑会失去市场竞争力。由此可见，产业链的概念非常重要，任何产品的生产都与产业链有关。平衡产业链集群，帮其补链，是招商引资的一招。

02胶印局招商

一个企业或产品的发展需要资金、技术和市场。对于有资金和技术但找不到市场或进不去市场的企业，开放当地市场可以让技术和资金落户，形成资源的优化配置；对于有技术和国内市场，但需要数百亿元投资资金周转的企业，帮助他们解决资金来源，也会形成资源互补。2014年，重庆吸引了液晶面板制造商BOE的投资。当时BOE在技术上是世界领先的，拥有上万项专利，市场空足够广阔。限制其市场扩张的唯一缺点是缺乏资金。重庆每年生产6000万台电脑，2亿部手机，需要大量的液晶面板。因此，当时我答应帮它筹集资金，希望能成功将其引入BOE。具体来说，作为上市公司，JD.COM可以为重庆项目增发股票。如果JD.COM从银行贷款100亿元，重庆企业通过购买股份的方式投资200亿元，那么总共有300亿元将帮助BOE进入重庆市场生产液晶面板。BOE落户重庆后，增发100亿股，每股2元多。重庆企业购买投资200亿，再从银行贷款140亿，共融资340亿。BOE的落户为重庆又增加了一家产值300多亿元的企业，BOE在重庆发展得相当成功。2018年，重庆项目公司在BOE 70多亿元的利润中贡献了30多亿元。由于良好的企业效益和高额利润，BOE的股票从最初的每股2元涨到了每股4.5元，甚至在顶峰时达到了每股6元。其股价4.5元时，重庆企业卖出100亿股，收回200亿元。另外250亿元没有被市政府征用，而是继续在BOE投资开发第六代柔性液晶面板。据悉，R&D第六代柔性液晶面板项目需要投资480亿元，BOE上市公司投资200亿元。重庆企业还将从BOE项目中获得200亿元投资，银行贷款80亿元基本可以满足项目的资金需求。这个案例说明，互补投资可以实现资源互动、优势互补，关键是切中对方的真实需求。

03因势利导招商，即根据资源市场配置投资。

利用当地稀缺资源招商引资，因势利导，顺水推舟，实现资源优化配置。比如重庆地下页岩气丰富，潜在储气能力12万亿立方米，已探明可开采储气能力2万亿立方米。重庆可以利用页岩气资源优势，因地制宜吸引石化企业投资。中国每年对天然气的总需求可达4000亿立方米。此外，中国的煤炭污染和能源污染问题也需要天然气来解决。然而，国内生产加上国际进口的实际供应能力只有2500亿立方米左右，中国的天然气只占全部能源消耗的7%，而美国和欧洲是20%。因此，重庆吸引了中石化、中石油数百亿资金投资页岩气，如今已成为中国页岩气投资开发的主战场，产量占全国的2/3。2016年重庆占页岩气总产量60亿立方米中的50亿立方米，2018年重庆占页岩气总产量100亿立方米中的70多亿立方米。预计2020年页岩气总产量将达到200亿立方米，重庆至少生产100亿立方米。页岩气本质上是天然气，是很好的燃料和化工产品。当重庆的页岩气业务不断发展，产量不断增加，未来所有需要使用天然气作为燃料的行业，或者以天然气为原料的高科技化工厂，都可以成为重庆继续投资的对象。

04给予赌博支持。

这种扶持政策不同于过去那种“断臂断腿，自残”的粗放优惠政策。相反，它设置了与投资目标互为先决条件的边界条件。我们给出一些具体扶持政策的同时，对方必须达到相应的高水平产品投入产出目标。如果一个项目是绝对有意义的战略投资，地方政府综合研究后集体民主决策也值得一试。比如上海吸引特斯拉投资100亿美元在南汇投产电动汽车，这可以算是近年来中国最典型的战略性高科技项目。上海市政府在土地成本和资金方面为该项目制定了极具吸引力的优惠政策。作为优惠的前提，特斯拉必须在两年内形成相应的电动车产量，并缴纳相应的税收。这就形成了对赌投资的相互前提。

05并购投资促进

对于现有国有和民营企业的资产，转让部分或全部股权，引入战略投资者，是国内外通行的发展模式。对于本土发展较差的企业，可以引入境内外战略投资者进行并购。一方面可以盘活企业，另一方面也引入了新的资本。对于在外地或国外发展有困难的企业，如果对企业的行业特点、核心技术、市场前景、财务状况有实质性的了解，也可以直接买断对方的控股权，将对方的整个企业转移到当地生产。

06许可资源补缺型投资

有些企业愿意在当地发展，也受到当地政府的欢迎，但是这些企业有特殊的需求，比如希望获得一定的资源或者牌照。在这种情况下，地方政府往往掌握着牌照发放权或其他一些资源，或者地方政府需要为企业向国家申请，所以政府帮助企业获得特定的牌照或资源是一种平衡。利用上市公司、金融牌照、现代服务业牌照等政府允许的重要资源，吸引不具备此类资源的内外资企业，通过捆绑项目或其他资产“投桃报李”，优化资源配置。特别是对于几乎一口气完成的项目，当企业需要这种政府允许的资源时，通过承诺帮助对方国家获得所需的许可，也是促进项目谈判成功的一种方式。比如一个大型企业集团，在全国有几十家工厂，年产值几千亿。如此庞大的体系如果没有财务公司，地方政府可以支持企业申请财务公司牌照，并帮助企业与人民银行、银监会沟通，以期获得相关部门的批准。这也是吸引投资的合理措施。当然，这种招商方式不可能是权钱交易，而必须是政府公开合理的运作。

0PPP合作与投资促进

在保证公平正义、风险共担、利益共享的前提下，允许社会资本参与政府公共服务项目，也是一种双赢的招商引资方式。这种招商方式要做到以下五个“平衡”。第一，所有可以通过市场化收费平衡投资的项目，都应该完全放开市场主体，比如高速公路项目。其次，对于目前收费较低，暂时无法平衡的项目，可以逐步调整价格，使项目的投入和产出基本平衡，如给排水和停车场项目。第三，凡是政府提供的免费公共服务项目，都要通过政府采购、分期付款等方式，把一次性投入变成长期的公共服务采购，用时间换取空，形成长期的投入产出平衡。第四，政府应分配土地和其他相应资源，以平衡无法通过采购推动的大型投资项目，如地铁项目。第五，政府应限制所有高收益公共服务项目投资者的利润空间，防止利益输送，损害公共利益，如土地开发和整治项目。在推进PPP合作和招商引资过程中，要注意严格防范PPP，不得以任何方式承诺回购社会投资的投资本金，不得以任何方式承担社会资本的投资本金损失，不得以任何方式向社会资本承诺最低收益，不得将项目融资的偿还责任交给地方政府。并防止社会投资者在实际操作中乱收费，防止同类项目标准不一，防止灰色交易，防止项目因自然灾害等不可抗力因素而被放弃。

08产业引导基金投资促进

引导产业股权投资基金有“四两拨千斤”的效果，一般产生1: 3或1: 4甚至更高的杠杆率。比如政府出资30亿，凭借其良好的信用，可以吸收100多亿的社会资本参与，整个投资基金可以达到150亿。通过这种杠杆放大效应，有限的财政资金可以投入更多的技术改造和科研成果产业化，也可以促进企业重组和兼并重组。同时，股权投资基金本身是一种市场化的选择机制，具有优胜劣汰的功能。基金经理在选择项目投资时，一般会选择那些技术含量高、市场前景好的优质项目，从而助推产业结构调整和优化升级。

09问题导向的招商措施，即通过帮助企业解决特别想解决的问题来招商。

比如提供企业需要的产业环境或者制度环境。目前，一些大规模生产全球产品的产业链和供应链需要相应的全球物流渠道。重庆虽然地处内陆，但能吸引电子工业厂商。除了上面提到的纵向一体化，还依托重庆重点发展的“重庆-渝新欧”国际运输大通道，满足了数千万内陆产品市场向北美(30%)、亚洲(30%)、欧洲(40%)的配送，大大节约了时间和物流成本。如果产品在重庆生产然后运到上海、广东等地，再用船运到欧洲，一方面需要两个月，另一方面物流成本也很高，增加了内陆到沿海至少2000公里的距离。这条“重庆-渝新欧”国际联运大通道同时解决了三大问题:一是六七个国家的海关一体化，实现了海关查验互认、执法互助、信息共享；二是各国铁路部门编制的时刻表，形成“五定列车”——起点设在重庆，终点设在德国，中间100个火车站只停12个。至于哪12个站需要详细讨论；三是敲定铁路货运价格，降低运输成本。2011年铁路价格是一个集装箱每公里1美元，12000公里的距离需要12000美元，这是非常高的运输成本。到2012年，我们会谈到每公里0.8美元的价格，2014年降到每公里0.7美元，2015年降到每公里0.6美元，现在降到每公里0.5美元，那么12000公里的距离只需要6000美元运费。无论是从连云港，还是从上海、深圳等地，运输一个集装箱到欧洲大约需要3000美元。如果一个集装箱的货物价值500万元，每月利息3 ~ 4万元，相当于四五千美元。三千块钱的运费加上四五千块钱的利息就变成了七八千块钱，肯定会比“重庆-渝新欧”国际联运通道六千块钱的运费高，所以现在大家都愿意用铁路运输。重庆帮助企业通过铁路运输将产品直接运往欧洲，是实现战略格局的表现。可见，地方政府应该帮助企业解决那些关键的生命线问题。只要这些问题是客观的、经济的、有利于企业发展的，地方政府就应该积极发挥其独特的服务职能，相应地配置资源。

10争取国家的具体政策

一些新区、开发区、特区、自由贸易区和保税区实施的优惠政策可以在吸引投资方面发挥重要作用。比如重庆对任何外资企业，包括实体经济中的工商企业，都采取15%的所得税，与中国大陆、中国香港、中国台湾省、新加坡、欧洲发达地区等大多数国际自由贸易区、自由港、开发区采用的优惠税率相同。相比之下，中国经济特区的所得税税率从之前的15%上调至25%。但重庆并没有违反地方规定，而是利用了国家给予西部大开发战略15%所得税税率的优惠政策。综上所述，地方政府在招商引资过程中，首先要有为企业服务的愿望，把是否有利于产业结构调整和促进就业作为重要条件，坚持“三不动”、“五不动”原则:不出不符合产业政策的招，不出不符合过剩产能和产出强度标准的招，不出环保不达标的企业招；不搞以优惠政策“自残”招商、众筹招商、P2P招商、“炒地”招商、炒房招商。避免招商引资的恶性竞争和混乱，同时避免“找筐都是菜”。

来源:体制改革:中国经济的问题与对策作者:黄