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随着天气的逐渐降温，男装市场上一些子品类的热度开始逐渐升温。本期的分析报告是对淘宝男装市场即将到来的冬季开始热销的部分子品类进行精选分析，并对市场趋势预测做简要报告。

1市场分析

首先我们来看一下淘宝男装行业的子类目走势，找出10月、11月、12月增长波动较大的类目。通过2015-2016年的市场趋势数据，大致看一下市场趋势:

从图中可以看出，很多10月、11月、12月的畅销产品在9月初就开始预热销售，销量开始呈现上升趋势。如果你此时打算进入男装市场，实力没有那么强，那就避开这些品类，选择一个竞争波动没有那么大或者没有明显增长的品类。我们会把需要的数据单独提取出来，再细分。首先，我们将比较2015年和2016年9-12月各子类别的份额:

经过两年的数据对比，发现其市场份额变化很小，可以单独拉出2016年的图表来参考:

结合上面的品类图，如果此时我们还没有进入这个市场，那么通过上面的图我们就可以清楚的知道应该选择哪个品类进入市场。比如上图，棉衣，毛衣/毛衣品类，虽然目前天气大部分地区还在穿短袖，但整个品类市场从9月初就开始呈现上升趋势，其中毛衣/毛衣入市较早。羽绒服虽然也有所增长，但是相对于其他品类来说增长较慢，可以选择这个品类作为我们切入市场的首选之一。我们来看看历年羽绒服成交量图:

通过以上数据我们发现，2016年10月、11月、12月同比增长分别为21.64%、14.46%、1.55%，2017年1月、2月同比下降19.60%、18.95%。最夸张的是，2016年2月，当月成交量比2015年2月下降了238.66%。为什么会导致数据差异这么大？羽绒服保暖性最好，所以它的销量自然和天气有关。以上海的天气数据为参照，抽出两年1-2月的天气数据进行对比:

来源:原始电子经典

周期:2015年1月至2017年8月

不难发现，与2015年同期相比，最高气温比2015年高出5度左右，气温整体呈上升趋势，这可能是销量下滑的原因之一。因为羽绒服的主要功能是御寒，天气的变化会影响其款式和销量。针对这一特点，我们可以利用直通车为不同地域、不同温度的消费者推送不同的款式和厚度，通过精准的人群定位，提高门店产品的转化率。同样，我们可以加入天气温度的维度数据来预测今年的销量，选择基金等。如果以同一个城市的气温作为对比，今年的天气是高于还是低于去年同期，可以作为选择基金的参考。

2羽绒服选择分析

先通过2016年的数据查一下几款羽绒服的热销属性以及其属性下的优质宝贝数量:

通过以上数据，大致可以了解爆款的特点:针对年轻人的青春时尚款，针对休闲装的设计，多口袋设计，黑色为主色调，穿着时尚，白色鸭绒为填充物，90%羊绒含量。

另一种提炼卖点的方法是通过热门卖家的标题，比如服装，这些标题往往包含宝宝的风格、卖点、人群等信息。把高频词提炼出来，就可以知道现在的主流款式是什么，针对什么样的消费者，衣服的一些特点等等。比如2016年百强卖家的头衔:

我们会在图中发现一些奇怪的词，比如耳机。。。百度羽绒服耳机真的发现有些款式的羽绒服是带耳机的。分析这种款式衣服的卖点会提醒你，年轻人走路都喜欢听音乐。如果穿厚一点的羽绒服，可能会导致原来耳机线长度不够，耳机线在衣服上固定不好，能固定耳机线的东西或者其他原因。这也是一个卖点。

但卖点往往意味着这种风格所针对的人群的定位，人群的大小决定了宝贝的销量。只有两种方法可以提炼出宝贝的卖点:一是根据消费者的需求定制产品，二是颠覆消费者对产品的认知。比如羽绒服搭配耳机有什么好处？耳机多了会不会影响衣服的清洗等。，消除消费者的顾虑，让消费者觉得这是产品的升级，提高了产品的实用性，愿意为产品买单。

下图是从男士羽绒服品类销量靠前的商家抓取几个客单价在500左右的客户评价数据做出的舆情分析图:

从上图可以看出，买家更看重衣服的质量、面料、厚度等等。买家中也有女性给老公孩子买羽绒服。分析一下什么样的女性会给老公孩子买羽绒服，这类女性消费者有什么特点。利用这些特征，用直通车精准定位这些女性消费者。

目前，男士羽绒服市场的竞争情况如下:

月销量过万的宝贝只有一个，价格在100以下。其他价格区间竞争激烈的是200-500价格区间，848个宝贝，但月销量不高，在1000以下。这充分说明大量的优质商品还没有进入这个市场，消费者对羽绒服的需求还没有开始。为什么这么说？看看2016年热销宝贝的价格区间就知道了。

2016年年中，Top Baby成交量最高的价格段是510-1010的价格段，单价1010-1510、1510-2010的消费群体也很多。通过数据对比，可以了解这个市场的现状。如果有商家准备进入男士羽绒服的品类，可以参考上面的数据来布局店铺的宝贝价格定位。为什么不同价位的宝贝都值这个价？如何让消费者愿意为这个价位的宝贝买单等等。总的来说就是给消费者一种物有所值的感觉，满足消费者的身心需求。

我们来看看男士羽绒服这个关键词(“羽绒服男”)近30天的发展趋势:

交易指数直线上升，搜索热度趋势也略有上升。

为了更仔细地看数据，我们分别提取了搜索热度、点击率和付费转化率，观察到过去30天搜索率上升了，但点击率下降了，但付费转化率又上升了...嗯，好像有点不对劲。

我们把“搜索人群”和“90天支付金额”两个维度的数据加起来分析一下:

搜索年龄段的消费者以18-25岁为主，占总数的43.27%。支付金额方面似乎没有问题。35-110价格段占8.83%，110-180价格段占8.65%，180-300价格段占28.35%。如果把它们加起来呢？45.83%，300元客单价低的商品几乎占据了目前男士羽绒服一半的市场份额，消费者也是原因之一。

按性别和职业分列的消费者比例如下:

来源:商业顾问，淘宝搜索数据

统计周期:2017年8月29日-9月27日

虽然产品的标题很准确，但还是有33.28%的女性买家。可以分析女性的购物习惯，在主图或者详情页添加相关功能。职业分布也一样，比如工人。他们需要什么样的羽绒服？我们可以构思一些工人的工作环境和工作强度来设计衣服的卖点，比如户外工作需要保暖防风耐脏的，外层略厚耐刮的，因为工作中难免会有划痕磕碰等等。为了提高一个产品的转化率，要从消费者的角度考虑设计卖点。

3报告摘要

第一次做服装行业的市场分析报告。因为属性太多了，而且每个子品类的属性对于不同的人来说都是不一样的，所以这次我选择了一款会热销的羽绒服进行分析。服装这一类涉及的数据维度太多，我没有在报告中一一列举。我只是引用了一些有影响的数据作为参考，比如天气温度对羽绒服销量的影响。

目前市场情况与第一章的市场分析相同。目前这个市场还没有大规模的商家和消费者。可以根据自己店铺的优势，提前定位产品，优化卖点。只有从多个维度分析产品的消费者，才能得到最清晰的人群画像。服装类别不同于其他类别。虽然流量不会集中在销量靠前的宝贝上，但是如果宝贝对消费者的卖点不够突出，那么你的宝贝就不会在这些消费者中获得很好的转化率。现在淘宝也在不断创新。面对越来越珍贵的流量，我们必须把握人群的特点和消费心理，才能实现利益最大化。