连锁加盟策划(品牌连锁加盟招商策划方案)

众所周知，建立自有品牌的销售网络需要大量的资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。所以目前大部分品牌公司在建立网络的时候都是采用加盟店的方式。要求总部门店统一VI，既体现公司形象，又让产品以最快的速度切入市场。但是如果出现问题，加盟商总是不按照总部的营销策略去做，但是又能怎么办呢？营业额和销量都上不去。我们做什么呢

1.总部与加盟店的冲突

一般来说，加盟商可以从总部得到的最直接的好处就是:通过门面的装修来改变形象，从而达到对消费者的一种“震撼”。这种“震慑”往往能在极短的时间内提高加盟商自身的信誉度、知名度和美誉度。但如果说VI的统一让加盟商大大“精神振奋”的话，学习大品牌的标准化运营管理流程是他们的迫切愿望。加盟店的管理不仅仅是VI的统一，更是总部运营理念的逐步渗透和内部管理运营的统一。可以肯定的是，加盟前加盟店缺乏完整规范的管理体系，更多表现出来的是“摸着石头过河”的土办法。一方面，很多加盟商都在积极寻求更科学的管理方法来取得新的突破；另一方面，加盟后又继续用原来的土办法，这样营业额和销量自然就不行了。

此外，加盟初期，加盟商会对总部的营销策略有所警惕，害怕总部在引导他们的同时“坑害”他们，或者试图坑害他们永远“下线”。这些都是加盟商在加盟初期仍有“保留”的原因，也是对总部商业道德的体现和考验。

2.总部自身原因分析

(1)总部与加盟店合作的基础不稳定。

现在很多品牌加盟连锁体系本身就是一种脆弱的合作关系。双方没有股份约束，没有共同发展的前景。这是一种相互利用的关系。加盟商只想借助总部的力量发展壮大，却无意长期合作，而总部则觊觎市场份额，在自身体系不健全的前提下盲目发展。所以这种加盟连锁是一种非常不稳定的合作关系，也是产生分歧的主要原因。

(2)总部的营销策略没有根据实际情况制定。

总部在没有详细市场调研的情况下制定的营销策略往往只适合部分地区，从而引起加盟商的抵触，或者营销方案根本不适合当地推广。中国的地域差异很大，各地的消费水平和消费观念都不一样。因此，总部在制定营销计划时不应该一概而论，而应该顾全大局。

(3)企业缺乏控制能力。

如果总部给加盟商太多的权力，也会导致总部的营销策略难以实施。总部要合理控制加盟商的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。凡事都要有规律可寻，有规律可循。

(4)总部与加盟店的管理架构和沟通体系存在问题。

和总部加盟商的关系总是很微妙。加盟商总是抱怨总部官僚主义，只知道瞎指挥，不了解实际情况。总部也会认为加盟店自以为是，太有棱角，不支持总部的工作。由于种种矛盾，总部的营销策略难以实施。

如何真正管理好加盟店？

1.统一VI形象只是解决了“治标不治本”的问题，总部保持良好的商业信誉，帮助加盟商培育市场，正确引导和支持管理方式，再渗透管理思想，实现共赢。这是“治本”的关键。

2.在营销策划时，总部要根据各加盟店的不同实际情况，制定详细的营销政策，并征求加盟商的意见，形成双方都能接受的营销方案。

2004年底，国内零售业将对外资全面开放，届时，本已硝烟弥漫的战场将变得更加残酷，超市挤兑小超市的现象将更加严峻。面对如此恶劣的竞争环境，发展加盟无非是扩大规模，快速占领市场份额的捷径。但是“美丽的玫瑰总有刺”，入行有各种各样的困难。如果忽视这些问题，最后只能是厌倦。
根据相关资料，最常见的十大特许经营纠纷列举如下:
1。加盟店对总部提供的“营销支持和总部指导”不满意(66%)
2。加盟店对总部提供的“商品价格”不满意(62%)
3。加盟店对总部的“政策配合度”不满。加盟店对月营业额不满意(47%)
5。加盟店与总部对“限制自行购买商品”(43%)有争议
6。加盟店不愿意配合总部组织的促销活动(40%)
7。加盟店与总部有“商圈保障范围”加盟店在总部举办的“教育培训”没有配合(36%)
9。加盟店对“每月版税和管理费”(34%)有争议
10。加盟店每月无法按时支付货款(32%)。

如何提高特许经营的质量
可见，特许经营对于连锁企业来说是一把“双刃剑”。如何利用其长处，消除漏洞，意义重大。那

姚，到底该如何把握尺度，在实际管理中，真正用好加盟这种运作方式？
一、明确加盟商与总部的关系。现阶段很多连锁企业建立的加盟体系本身就是一种相当脆弱的合作关系。双方既没有股份的限制，也没有共同发展的前景，完全是一种相互利用的关系。加盟商只是希望在总公司的帮助下快速发展壮大，并没有长期合作的意向。总公司贪图市场份额，在自身制度不健全的前提下盲目发展。能联系起来的只有加盟费和类似销售提成的关系。这种关系是可以转移的。如果合作不愉快，双方可以另找合作伙伴。所以这种加盟连锁是一种不稳定的合作关系，也是产生分歧的主要原因。
对于总部来说，“创建自己的渠道需要大量的资金、力量和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。”加盟店可以有效避免渠道的开发和维护成本。这本书是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”，加盟店也知道“趋利避害”。其根本目的可能只是为了“站在总部的大树旁边”追求更大的利益。因此，终极利益轴是能够有效维持“加盟店”合作模式的根本环节。但从这个角度来说，加盟店成了总部的“衣食父母”。因为总部可以依靠众多加盟店支撑的规模优势，所以更有名气。所以公司的管理者要有一种助人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从。
第二，加盟工作要贯彻“双赢”的理念。从某种意义上说，加盟就是给客户提供资金的方式。总部以优秀的品牌，科学的管理，周到的售后服务，让利给加盟商，但他们带来的是规模优势，品牌知名度的提升，地域的扩张，利润的增加。两者共同获利，实现双赢。所以总部要给他们真正在乎的东西，比如提供政策，配合他们做足生意。
总部各部门要在思想和行动上真正“重新联合”。可能在实际工作中，直接相关的加盟管理部门和办公室真的重新加入了。但是，他们却无能为力，因为重新加入是一个“系统工程”，涉及到很多相关的业务主体和职能部门。只有在这个体系中形成共识，并通过行动表现出来，才能真正做好重新加入的工作。

第三，努力形成具有核心竞争力的商业体系——商品品种和价格，是每个商人最重要的事情。个人加盟已经并将成为主流趋势。作为一个利益驱动的机构，他加盟的目的无非是为了赚钱，为了做好生意。所以哪里品种多，价格优惠，哪里就会成为进货的对象。因此，连锁企业总部要加强自身建设，解决好“产品开发、品牌工程、管理创新”三大难题，打造新的核心竞争力，以“吸”代替“拉”，巩固和完善连锁体系。连锁企业的发展不是简单的完全照搬自己的模式，而是一种资源整合，包括资金、技术、人才、管理等资源。这种例子就是将企业的物流、资金流、信息流进行整合，从而加快企业的物资流通，保证信息的畅通，使企业充满活力。
四。重视管理培训。由于加盟商自身素质良莠不齐，管理往往是体验式和习惯性的。尤其在加盟制中，夫妻店和亲族群较多，管理模式往往被忽视或无法执行。因此，在技术培训的基础上，更加注重管理培训。考察和加盟培训期间，要和加盟商沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。【/br/】五、完善加盟制度和开店制度。世界上的特许经营制度发展到今天，连锁零售已经成为其特征之一。链的核心是开发一套设计科学、流程合理、运营高效、标准化、可复制的开店支持系统。没有这个前提，特许经营和锁定就会成为无源之水，无本之木。麦当劳、班尼路等一些国际知名手表和化妆品连锁企业都有很强的扩张能力和单店经营成功能力。最重要的一点是，它建立了一套比较完整的体系，可以在任何地方复制。有了这个体系，可以通过直营、加盟、合资、出口经营、托管、并购等方式开店。六。创新管理模式，为加盟商提供全程指导服务。由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟商很难得到总部的各种业务指导支持，对总部的满意度较差。所以公司总部要调整组织架构，专门成立相应的部门，聘请有实际门店管理经验的人，加强对加盟店的指导和帮助。尤其是目前，市场竞争越来越激烈。那些在大卖场边缘的门店，想依靠总部的力量，在门店管理上讲究策略，与大卖场竞争。七。提高售后服务质量。良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保障。连锁零售中的配送是加盟商意见集中的环节。好卖的商品短缺、商品编号混乱、不良商品退库手续繁杂等问题，都是制约总部为加盟商提供更高服务质量的瓶颈。因此，如何保证配送的准确性，降低次品率，提高服务水平和满意度是连锁零售企业的重要任务。八。加强营销策划的组织性由于利益冲突，加盟商的营销策划往往难以融入总部的整体活动中。所以总部要更多的从“双赢”的角度考虑，为加盟商制定营销策划方案。可以从以下两个方面考虑:
A .根据各加盟店的不同情况，制定详细的营销政策，在双方都能接受的前提下，征求加盟店经营者的意见，形成营销方案。
B .总部只拿出基本的营销方案，让加盟商根据自己的实际情况进行改进和创新，然后总部再进行整合。这种方法效果很好，可以大大提高加盟商的积极性。
九。培育试点店，发挥示范作用。一般来说，加盟合作前期的市场培育往往很重要。由于很多加盟商加盟前的管理方式并不系统，公司总部应该摒弃合作之初浓厚的功利色彩，真心实意地支持加盟商培育和发展市场。或者至少，可以先选择一些向心力强的加盟商进行试点支持，用“样板工程”起到示范作用，消除大家的抵触和戒心。试点运营成功后，将向大家广泛宣传公司的优势经营模式和相应的理念，并邀请其他未确定的加盟商参观试点门店；在公司的指导下，取得了多大的成功，增加了多少利润？用真实的数据赢得其他加盟商的信任和尝试。在试点运营和运营推广的过程中，时刻不忘经营理念的渗透和理念的推广，让大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的运营过程中，“潜移默化”地感受到新的经营理念带来的巨大收益。【/br/】十、建立顺畅的反馈机制企业与加盟店本身存在距离，很多信息无法及时传递。当信息传递不及时的现象发生时，会制约双方的工作，很多工作因为对方没有及时有效的配合而无法达到预期的效果。而且这种不和谐日积月累，造成了双方相向而行的局面。因此，如果能成立一个专职部门，负责信息收集、反辱监督和执行，可以为双方提供更多的交流机会，将更有利于管理的发展。