邱爽微博(陈珂超话新浪社区)

今年直播电商逆势乘风破浪。直播电商以前所未有的力度改变了电商生态，直播电商即将进入万亿级市场。

经历了上半年的爆发式增长，直播电商有哪些新变化？各种平台、商家、MCM、达人有什么新的思考和体验？

今天(10月16日)，在2020新榜直播电商大会(成都火车站)上，来自各大直播电商平台、商家、MCN等超过13位嘉宾共同探讨了关于直播电商的那些事。这篇文章记录了演讲的精华。

(以下内容未经本人确认将于近期发布，敬请关注)

阳钊 新榜联合创始人

根据10月份新榜单的榜单数据，我们有三个基本看法:

第一，大主播率先崛起。在直播赛道上，各大主播一马当先，呈现持续上升趋势，网络名人、明星、行业领军人物纷纷投身游戏。

二是内容效果特征明显；在内容加持上，摇一摇快淘开始出现分化，中间开始加速分化。快抖主播的生成速度更快，主播占比增加，但对女性观众的依赖度低于淘宝直播。

第三，更多的平台正在加速进入。除了传统三强，更多的平台正在加速电商直播。视频号特别醒目。短时间内，整个电商直播布局已经差不多完成，包括店铺接入、视频号全面铺开、微信官方账号接入等。，也就是说在整个直播环境下会越来越强。

汪淼 快手全国区域总负责人

在过去的12个月里，Aauto Quicker的电商订单仅次于淘宝天猫、JD.COM和拼多多。在过去的一年中，有2570万用户在Aauto中更快地获得了收入。所以我觉得Aauto Quicker平台本身就是一个可以为大家创造第二条收入增长曲线的平台。

目前，Aauto Quicker日活达到3亿，其中直播占1亿，相当于每天有三分之一的日活用户在Aauto Quicker的平台上交易。单场最快破亿时间10分钟，单场最高支付金额超过12.5亿。

aauto faster以前比较佛系和私域，现在发现公域流量价值和私域流量价值的融合，可能会给整个市场生态带来更大的成就。上个月，我们发布了一个商业升级项目。这个升级项目实际上是一个将Aauto中以前的私有域流量和公共域流量更快连接起来的动作。

我们希望合作伙伴可以利用自己的资源，和我们一起构建本地生态。我们和一些核心政府机构一起在成都建立了三个直播基地。作为一个平台，我们会提供赋能、流量、培训。

蝎子 有赞联合创始人

整个今年上半年，有赞服务了近462个商家，加上疫情原因，比去年增长了近110%。很多线下商家开始通过店铺分销商的模式把客户带到直播间。

我们观察到，今天的消费者不再像十年前那样寻找东西。消费者其实更关心什么样的内容种植我，什么样的内容吸引我购买，或者哪些朋友推荐我购买。所以商家需要基于关系链种草，需要具体接触到更多的内容和消费者。

在获取了公共领域的流量之后，如果你喜欢，可以帮助商家将这些流量转化为私有领域的流量，加强用户留存。

张沫凡 超人气主播、时尚美妆博主

直播正在进入2.0时代，每个人都可以带货，但在2.0时代，更多垂直领域将加入直播战场，直播将回归本质——直播是营销，不是推广。

就我个人而言，现在很多品牌对直播的看法越来越理性，不再把直播当成一鸣惊人、一夜暴富的手段，而是当成营销的一个环节。我觉得真正懂营销的人才能在直播中脱颖而出。直播是拉动销售的工具，是营销的一个环节，而不是灵丹妙药。上了主播就可以买，便宜的产品就可以卖。

而关于不同直播平台的区别，我的看法是:

第一，淘宝。淘宝直播有非常强的购买性质，更倾向于店铺直播。淘宝上直播，只谈商品。讲便宜，讲优惠，给大家制造一种紧张感，再加上好的产品结构，就是非常好的直播。

如果你只想卖货，淘宝直播是你的首选，因为淘宝用户基数大，购买力强。

第二，Tik Tok。相比微博的电商，抖音人在广播方面更有优势，更适合弯道超车。Tik Tok零粉也可以通过铸造数据找到自己的精准人群，做好自己的本职工作。

第三，小红书。小红书是一个非常垂直的平台，用户粘性很高。玩小红书的人天天玩，不玩小红书的人根本不玩。小红书节奏比较慢，用户会比较有耐心，喜欢新奇和高客单价。

如果想玩品牌调性，可以选择小红书。

第四，微博。微博更适合营销+带货。从卖点分析、用户触达到产品溯源、消费转化，微博更适合品牌影响力，能让消费者知道品牌的价值。

但微博的缺点是，如果你没有私人粉丝流量，基本上没人会看你的直播。

佟治琦 嘻柚互娱CEO、毛光光操盘手

广茂为什么会爆炸？

第一，在套路中发现真相，把套路嵌入真相中。当用户看到大量套路化、同质化的内容时，会产生厌烦甚至厌倦。要么我们可以创造时尚，要么我们可以在第一时间跟上它。

学会设置人的设计，但是关注不真实的人的套路会很危险。同时，最好从我的实际性格出发。人设建立后，可以通过完善人设网络来丰富衍生的可能性。

第二，用场景内容思维解决商业价值和泛娱乐属性的矛盾。在Tik Tok和Aauto Quicker平台上，超过1000万的头部网络名人中，大部分都是泛娱乐网络名人。相反，专业的网络名人，虽然他的曝光率不高，但粉丝转化率很高。

Tik Tok直播电商下半年如何运营？

在我看来，流量红利正在逐渐消失，简单粗暴的时期已经过去。接下来要用精细化运营培养粉丝的购买心智。

第一，内容流量。纯流量购买ROI的降低，导致内容流量的重要性越来越大。

第二，品类分红。整体流量红利已经告一段落，品类红利一直存在于Tik Tok直播和商品投放的环境中，比如最初的化妆品、美妆，以及后来的珠宝、家纺、部分女装。这些品类的更新迭代也可以有1: 7的ROI。

第三，供应链的优势。同样，你买一个100元的口罩，弱供应链可能是30%，强供应链可以做到50%。弱供应链只能在直播间单独链接ABC，强供应链可以A+B+C组合销售。这些都会直接影响直播间的销售转化。

第四，广播的频率。时间是用来改变空房间的，剂量是质变的。必须通过高频直播教育用户，让他们在我们的直播间购买和下单。

什么是品牌思维？

第一，要有更好的产品定位。

第二，产品要有产品力，这样才能和用户沟通。

第三，一个品牌不可能在一两年甚至半年内成为长期品牌。我们必须做好与用户和粉丝长期交流的准备。

贾湘华 未来之路合伙人

想要打造一个大IP，很重要的一点是人员配备，二是勤奋。

第一，人设。我们公司是一家专注于剧情的MCN机构。因为视频的呈现不同于直播更直观的呈现，我们需要在前期对粉丝做好心理预期，在直播过程中与粉丝建立信任，并保持这种信任关系。

第二，勤奋。直播看似简单的几个小时，但是在直播的前期，包括产品选择、产品价格、团队规划等。，直播前几天一定要有一个整体的计划，这样才能支撑整个直播。一场直播至少需要5到12个小时，这是一个非常高的要求。

聂阳德 洋葱联合创始人

目前Tik Tok平台的商家直播有比较大的红利机会。因为绝大多数的网络名人或者主播并不了解来自商家的产品，而商家有足够的动力赚钱，尤其是目前Tik Tok平台正在支持商家直播，所以很容易获得一定的流量。直播业务的老板娘亲自打肯定会赚钱的。

我的建议是:

1.不要把自己弄成MCN，弄了也赚不到钱；

2.没必要一开始就砸很多付费流量，先找感觉；

3.可以发展自己的闺蜜一起做，但是切记不要做掌柜。

袁方 OST红人总经理

以前公司有两三个头部账户就能过得很好，现在需要孵化更多的账户。

企业必须不断寻找新的收入来源。去年，每个人都看好MCN。据说一年增加了几万，但从我身边的感受来看，今年也可能会减少几万。它死的太快了，很难发展。

所以我们公司认为短视频和直播会成为每个企业的新标配，但是会到什么程度，会得到什么效果，其实每个企业都要思考。

武大侠ZORO 苏宁大学直播学院院长

关于用商品打造公司自己的网络名人，我总结了五个步骤:

第一步是抓住心智，人设定定位和职业。人的定位和职业=特征挖掘+定位确认+领域职业+商品认领+光环赋能。

第二步，选择装载平台，快速得到卡位。平台卡位=抢占新平台+标杆平台人物+平台账户包+平台投放算法。

第三步，内容输出，名利双收。产出=内容类型+内容形式+内容运营+内容投入+雷雨预警。

第四步，蹭热点傍名人，借势崛起。借势崛起=蹭热点傍名人+五种方式借势带货+粉丝群助阵。

第五步，反复死敲，迭代优化，资金放大。成熟度=三步迭代+资本放大。

邱爽 抖音电商商家管理总监

未来电商生态新十年，内容有望激活新增量。电子商务和传统电子商务的区别在于，内容刺激消费需求，刺激新的需求。消费者可能不知道自己想买这个产品，但是看到内容之后，就开始想买了。

电商价值=(人+货)*场，其中“场”包括多才多艺、内容丰富、呈现多样。通过短视频、转化、直播的结合，形成了特色内容电商的核心营销模式。

作为内容电商平台，Tik Tok电商有三大优势:

1.扩大需求，创造消费场景。

2.为用户提供实时、丰富、互动的购物体验，简化购买路径，缩短消费决策时间。

3.将商品融入流行文化，塑造消费需求。

孟婆十九 千万粉丝博主

到现在为止，我在直播中遇到的最大问题就是产品的选择。

因为我发现产品选择在直播中是一件很专业的事情，产品的质量、价格、折扣都会影响一个直播的地位和粉丝的热情，包括复购率。

我一直告诉自己的是“不要忘记你的创新思维”。因为我既是电商主播，也是消费者。我经常从不同的角度思考:如果我来买东西，我当然希望我喜欢的人真的会和我分享物美价廉的东西。这也是我的选择标准之一。

不要忘记你的创新精神，这是能让我们走得更远的王。

初九 优质短视频博主

我的粉丝群多为女性，年龄较大，所以在选择产品时，我会考虑女性的喜好，比如如果是我，我会需要什么。

人们开始关注我是因为我的衣服和服装。我每次直播都有很多粉丝在说，你应该试试服装直播，他们很愿意买。所以在选择产品的时候，他们更倾向于一些服装，包括护肤品和彩妆产品。当然，你不能忘记你吃的东西。

另外，关于直播，我的建议是少说多做。我觉得直播的前期选择和后期恢复都不缺。想要时间长，就要少说多做。

柚子cici酱 知名时尚美妆博主

我们是戏剧方面的专家，跟专业主播不太一样。每个天赋都有不同的属性，可能适合不同的产品，这就需要我们去尝试和探索。

因为我的粉丝大部分是女生，而且年龄有点小，都叫我柚姐，所以我在选择产品的时候会考虑到这一点。另外，我短视频里很多粉丝一般都会问我耳环是在哪里买的，有没有服装的链接。我们会从评论中找出这些，根据粉丝的关注点来选择产品。

我相信重要的是坚持，无论是内容还是直播。我在这个行业两年多了，看到身边很多人都主动放弃了，所以还是要坚持。