天福茶学院(天福茗茶董事长儿子)

导语:自2011年上市以来，天府似乎被“封号”，这家全球最大的茶叶综合企业似乎被画上了休止符。天福的茶是怎么了，从毫无风光可做茶企的星巴克，到业绩的戛然而止？

金梅|作者施立蒯晓|出品

“茶是用来喝的，源于神农，闻于鲁周公”。中国是世界茶的发源地，汇集了世界六大名茶。中国的茶早在唐朝就走出国门了。在英国，易于冲泡的茶很快取代了咖啡，开启了下午茶的现代。茶甚至是美国革命的原因之一。

波士顿倾茶事件后，北美的革命群众开始“戒茶”，喝咖啡这种爱国饮料，使咖啡流行起来。现在星巴克在全球有超过3万家门店。世界排名前10的咖啡连锁店都是二战后成立的，而历史更悠久的中国的茶产业至今还没有产生世界级的伟大企业。

作为中国茶业巨头，天府茶业(以下简称天府)于2008年提出了“星巴克在中国”的口号。建博物馆，建茶园，建高速服务区，建职业技术学院，1300多家门店，成为第一家上市茶企天福茶业，也是当时世界上最大的综合性茶企。

从中国台湾省的茶王到穷光蛋，60岁回乡贷款创办天福茶业的李瑞河东山再起，登上世界之巅。天府依旧是茶业的“典范”。然而，就在它被业内模仿，奔向星巴克梦想的时候，突然好像被“封了”，十年业绩戛然而止。

天福的茶怎么了，从风景到表演的戛然而止？

一个

茶王的陨落

200多年前，祖祖辈辈种茶的李瑞河祖辈从福建漳浦迁到台湾南投。从小就和长辈一起在茶园干活。为了有更多的劳动力，他的父母生了三个弟弟和五个妹妹。

虽然祖祖辈辈都种茶，但是他们的生活非常艰苦，尤其是1945年中国和台湾光复后的几年。日本殖民当局的战争和剥削，人民生活艰难，茶叶根本卖不出去。1953年，19岁的李瑞河告诉父亲，只埋头喝茶是不行的，开门做生意会一天天赚钱。于是他在高雄冈山开了“明丰茶叶店”，开始卖茶。

因为沉重的家庭负担，他一直单身到26岁。经人介绍，他认识了高雄县议员的女儿，帅气的外表很快俘获了女人的心。但当岳父得知他有九个兄弟姐妹时，脸色大变。

面对岳父的提问，他灵机一动回应道:“我家世代种茶，现在在高雄开茶叶店。将来九个兄弟姐妹开个茶叶公司，你把女儿嫁出去就可以当老板娘了！”就这样，他骗了媳妇。

但他说的是真的。60-80年代，台湾省经济发展很快，大家有钱都愿意消费茶叶。他的茶叶生意越做越大。遇到好机会的李瑞河，不仅店铺遍布岛内，还慢慢创办了任天茶厂、任天茶园、鲁豫茶艺中心等16家关联企业，规模达40亿新台币的“任天集团”由此诞生。

在事业的巅峰时期，李瑞河一直想回大陆，特别是他的家乡福建投资，一次又一次让人回来考察。作为当时中国台湾省的茶王，李登辉也为此采访过他，并叮嘱他不要“西进”，要去东南亚。但他认为东南亚人口少，喝茶的人更少。大陆的12亿人口是茶叶的巨大市场。

当事情陷入僵局时，突然一个发财的机会引起了他的注意。

台湾省经济发展三十多年，异常繁荣的股市让菜市场的大妈们一夜暴富，这让李瑞河蠢蠢欲动。1988年8月8日上午8: 08: 08，他们的8位董事为任天证券公司剪彩。

当时股价指数2000多点。1990年2月12日，股价指数攀升至12682点的峰值。此后股价指数急转直下，瞬间回落到2000多点。这场空史无前例的股灾，让李瑞河直接损失了30多亿新台币。

他感到筋疲力尽。短短一年多时间，虚无缥缈的股市几乎耗尽了他几十年的积蓄。绝望的他想跳楼自杀，却要为股东和投资者的损失负责。他死后，他的家人如何报答他？绝望之下，他卖掉了所有能卖的股票、期权、房产、土地，一夜之间他名下一无所有。

为了还清所有债务，他不得不卖掉妻子名下的所有房产。他给妻子写信说:“请原谅我，同情我。以后有机会东山再起我一定给你买一个，好吗？”这些话就像剜心取血一样沉重。

两年后，他在商界变得“沉默”。

2

西山再奇

1993年，他不想以失败结束自己的生命。他带着从亲戚朋友那里收集来的5000万新台币，带着妻子踏上了回乡之路，开始了“东山再起”(他调侃说自己在暮年重新创业，不是为了东山再起)。

为了摆脱台湾省当局对茶叶贸易的限制，他只能以美国台商的身份进入大陆。进入福建后，与福州农垦总局合作，共同经营国有农场油山茶农场，总面积1万多亩，茶叶1200亩。1972年创办的茶厂照常生产，李瑞河的团队负责销售。

他在福建加上“任天”和“福”，将新公司命名为“天福集团”，决定从头再来。被任天证券打到谷底，他屏住呼吸，以破釜沉舟之势在内地开始了自己的事业。

他经常监管农场，有时在茶厂经营，有时开着拖拉机巡逻，教员工如何采茶、制茶。被晒得黑黑的，看不出他曾经是商界大佬。“月亮是太阳，雨是阵雨。”李瑞河经常挂在嘴边的就是这句话。每天，他从早上7点工作到午夜。甚至在吃饭时间，他也是边吃边和各个部门的负责人谈业务。“没年没节没睡。”这个习惯持续了20年。

一开始他想在大陆种植制茶，后来他利用成本优势把茶叶出口到日本、中国、台湾省等地。但当时大陆茶叶市场诸侯众多，茶叶渠道被农业社会的乡绅所控制，他们利用地域名称争夺茶叶市场。谁也吃不了对手，谁也发不了财，行业处于一种松散混杂的状态。此外，中国茶叶还有很多变数，如产地、茶叶品质、采茶时间、加工程序等。立顿工业化、标准化制茶几乎不可能实现，只能走小众化、专业化路线。

这种落后的产销模式，使得大陆茶叶出口毫无竞争力可言。于是他很快改变了想法，开始向内销转型，利用任天茶业相对先进的服务和销售体系，成为mainland China茶业领域的佼佼者。

他把一套现代管理理念带入了mainland China的茶业，他有着极其严格的卫生条件和服务标准。他会亲自带领新员工到店内卫生间，教他们打扫厕所的要领，把食材倒进打扫干净的厕所，做完饭让厨房牵头。

1994年劳动节，李瑞河在福州开了第一家天福茶叶店。茶叶虽然质量好，包装好，品相好，服务好，但一天也卖不到100块。但他坚信国家的富强会让茶叶繁荣，天府会随着大陆的发展而更好，于是继续开店。

在福建站稳脚跟后，天府开始向全国扩张。来到北京，李瑞河发现北方人更喜欢喝茉莉花茶，于是增加了茉莉花茶的产量。本土化的意识使得天府在扩张门店的同时，产品也逐渐覆盖国内各大茶系。

天府的实践蕴含着李瑞河对中国茶业的深刻理解。

当时国内茶叶产能严重过剩，弱势茶企根本无法兼顾产量和渠道。茶厂的粗放经营给了他们渠道精耕细作的机会。他把这些厂家的产品包装成精致的档次来促进销售，开发了700多种茶叶系列产品。

他还从日本引进了先进的制茶设备，将加工工厂透明化。游客可以随意参观加工厂和眼见为实。除了福建、四川、台湾省等地庞大的茶叶生产基地外，天府还将产业链延伸至茶饮料和茶食品。天府在茶文化推广上的努力，在业内看来还是很突出的。

2002年，占地80亩的天府茶叶博物馆建成开放，是世界上最大的茶叶博物馆。此外，天府还在高速公路入口处设置服务区和茶叶观光园，如厦汕高速、天府服务区和“唐山越台省”石雕园、四川夹江天府茶园等。将服务区与旅游景点有机结合起来。

2007年，天府茶叶职业技术学院(现更名为“漳州科技学院”)落成，总占地面积1270亩。李瑞河决心继承自己50年的茶业经验，创办茶业“黄埔军校”。在学院对面，他还成立了漳州科技学院实习基地，设有茶厂、茶食品加工厂、天府茶窑等车间，总面积达7万多平方米，实现了产学研与中国的结合。

2007年，天府营收达到13.8亿元，旗下品牌有天府、天府天信、安可力、天玺、放牛班等。成为集茶叶、茶食品、茶具生产、科研、文教为一体的产业集团，全球最大的综合性茶企，中国首家获得“中国驰名商标”的茶企。

2008年，风景独特的天府，制定了新的10年蓝图:直营连锁店增至1000家，合作连锁店增至1000家，加盟连锁店增至3000家，遍布全球，进一步实现“扎根福建，飘香全国，享誉世界”的目标。他还喊出了“茶领域的星巴克”的口号。

2009年，天府投资1.7亿元成立天府天美时(厦门)生物科技有限公司，开发美容护肤品、健康食品、生活用品三大系列茶产品(天美时于2013年获得商务部颁发的直销牌照)，将传统茶产业提升至生物科技产业行列。

2009年至2010年，公司经营经历了质的飞跃，营收从6.93亿直接飙升至12.47亿，净利润从1.39亿飙升至2.23亿。2011年下半年，天福茗茶连锁店超过1000家，产品还销往美国、加拿大、东南亚等国家和地区。

当年9月2日，天福茗茶在港交所成功上市，成为mainland China第一家茶叶公司，创造了中国茶产业史上的里程碑。截至2011年底，天府营收持续增长至17.53亿，净利润达到2.94亿。

但此后，天府的发展似乎就此偃旗息鼓。

三

天府不是星巴克。

想成为星巴克的祝福，却好像被时间“封印”了。2012年公司业绩实现极弱增长，营收17.07亿元，净利润2.95亿元。这一年，公司门店数量达到1315家，但此后天府几乎一直徘徊不前。

2018年，恒空诞生的新品牌小罐茶凭借产品标准化、生产产业化、品类升级，销售额达到20亿元。但与这个“汕头小子”相比，天府营收差了近4个亿，行业龙头地位不再。

如果你想成为星巴克的福星，喊出这句口号后短暂的辉煌之后，你就开始承受扩张的巨大痛苦。从上图可以看出，自2008年加速扩张以来，公司销售成本飙升。

公司业绩停滞的同时，现金及等价物逐年减少，从上市时的11.2亿减少到2021年的2.38亿。另一方面，公司存货不断攀升，从2008年的1.49亿到2011年的3.8亿，到2021年已经飙升到10.62亿。

天府在自己的星巴克蓝图中每况愈下。

想做星巴克的福星，模仿星巴克的“第三间房空”概念，提出了“天府茶，我们的第二客厅”的口号。相比星巴克在中国5000家门店，天府的1300家“第二客厅”似乎大幅增加了空，但事实并非如此。

中国的茶叶标准化问题一直都有。曾经，天府依托零售网络，避免了茶叶标准化的问题，建立了原始的茶叶销售体系。如今天府要做“第二客厅”，标准化的问题又出现了。此外，各种茶道使得品茶标准化变得更加困难。天府“第二客厅”有没有可能绕过标准化，在小众高端市场实现规模化扩张？

答案可能是否定的。看这些大企业，都是标准化方面的专家，都是占据了高端市场地位，却在低端市场大赚特赚的企业。

以星巴克为例。将星巴克带向辉煌的舒尔茨，放弃了销售高品质咖啡豆和咖啡设备的旧模式，开创了“销售体验”的新模式。星巴克咖啡融合了糖、牛奶、巧克力等令人上瘾的食物，快速、香甜、标准化，是典型的快消品。摩卡、拿铁、焦糖玛奇朵、星冰乐，这些大众化的产品只是一些含有咖啡的标准化饮品。

虽然星巴克在装修和风格上极力打造自己的“小资情调”，摆出一副优雅冷峻的姿态，但本质上是在为大众创造高频消费。除了在极其繁华的商圈做店铺，销售猫爪杯等热门产品，不断发放优惠信息，扩大消费圈。通过降低店内空调温度、使用不舒适的木质座椅、为食客提供外卖纸杯等方式。，我们可以暗中提高周转率。

星巴克真正定位的应该是“网络名人”奶茶店，但天府的“第二客厅”才是真正的“小众高端体验”。

中国茶叶的冲泡过程相对繁琐，喝茶的人不屑于在茶叶中添加任何添加剂。不同茶种、不同季节、不同地域、不同炒制方法所产生的茶叶细微的口感偏差，是中国饮茶人津津乐道的内容。是茶带给品茶人的味觉体验和哲学思考，进口的苦涩和后续的甘甜回归。在牛奶中添加香精、牛奶、糖的欧美人喝茶，也是被中国人鄙视的。

所以比起年轻人喝的星巴克，天府原茶品鉴总有些老气横秋的感觉。再加上天府在门店选址上的劣势，很难与年轻人形成情感共鸣。这种“第二客厅”的概念，必然因为“高高低低”而名存实亡，最后沦为企业的自娱自乐。

曾经享受过中国、台湾省和mainland China红利的天府，没有之前的经验可循，在市场变化后找不到北上的路。

自2012年以来，由于政府消费的限制，高端茶叶的销售受到严重阻碍。而且随着网络销售的普及，掌握上游供应链的人有了多种销售渠道，天府的销售网络优势就不那么明显了。

此外，在地方政府的鼓励下，全国各地的茶企纷纷效仿天府，不断以自营和加盟的方式竞相上市。大规模开店已经成为行业的标准动作。动辄上千家茶叶连锁店，天府曾经投入巨资打造的销售护城河几乎荡然无存。

当渠道承压时，天府的千款产品不再是其增加营收的法宝，而是企业的负担。相比用苹果手机思维做出来的小罐茶清晰的产品线，天府的产品体系过于复杂，这也是其近年来高库存的原因之一。

曾经带领中国茶企一路前行的天府，如今在各方的猛烈追击下陷入停滞，前路危机重重。可能是天府重启下半场寻找“成为星巴克”的第二条路的开始，也可能是用星巴克的商业智慧为中国茶找到一条撼动大众市场和年轻人神经的路。