比邻怎么玩(比邻被什么代替了)

没有不变的用户需求，线上产品和线下产品都是如此。本文从笔者家5A景区的商业模式入手，探讨如何创新商业模式实现二次增长。让我们看一看。

本文的要点:

商业模式的框架性思考互联网商业模式的基础拆解商业模式变迁的切入点一、案例：哈尔滨市太阳岛景区的商业模式变迁最近由于机缘巧合，第三次去了一家5A景区——哈尔滨太阳岛，发现其经营模式发生了结构性的变化，让其第二次焕发了光彩。

从游客的角度来看，最直观的感受是:

景区附近堵车严重，停车场爆满，3公里以内的路边都停满了车；景区内的观光车，每个站点都排队严重；景区内出现了众多的亲子野餐露营的帐篷；往日无光的小熊游乐场，购票窗口也排起了长队；游人组成也由旅游团代表为主的中老年游客，转变成了以亲子家庭游为主；新增了一个收费不低且单独收费的寒地动物园（游游景区里的套娃？）

可以说与以前相比，交通、人流、人员构成、娱乐项目、营收方式等。发生了翻天覆地的变化。从结果来看，是一个漂亮的翻身仗。

出于对商业的好奇，我试着拆解了变革前后的商业模式，试图窥探一二，其商业模式的底层逻辑。

我们先来看看它之前的主要商业模式。

第一，价值主张。其自身定位是【5A级自然观光景区】，以松花江附近湿地自然风光为主；

其次，目标用户。外地游客以哈萨克斯坦为主，尤其是家庭和中老年群体。

第三，收入模式。门票收入是最重要的收入之一(每年游客量至少1000万，如果30元/人，光门票收入就是3亿)。

第四，成本结构。相对来说是轻模式运营，以自然景观为主，辅以少量的游乐设施和小动物饲养(核心是松鼠和梅花鹿)。

如果一切顺利，正常运行可以有不错的收获，但在一个VUCA(混沌、不确定、复杂)时代，总会出现“黑天鹅”事件(不可预测、发生概率低，但一旦造成巨大影响的事件)。

疫情来了。

2019年以来，哈尔滨作为“好哥们”，参与并陪同了周边多个兄弟城市的疫情局(包括但不限于吉林、黑河、巴彦、牡丹江等。).时而启封，时而开启，让每一个明天都充满不确定性。甚至去年可能已经有半年处于疫情期，线下活动都变成了“蹲在家里”。

自此，以外地游客为主的“外循环”模式被疫情的“小天鹅”无情地打破。我们做什么呢

从“外循环”模式到强化“内循环”，最大化哈尔滨本地人的商业价值。

结果，它的商业模式演变成了这样:

注意:图中红色字符为关键变化。

第一，目标群体。从外地游客到哈尔滨本地人(并以年轻家庭为主)；

其次，价值主张。群体的变化决定了价值主张必须改变(哈尔滨本地人去一个自然景观观赏地不能一次又一次吗？)，从一个拥有自然风光的5A级观光游，变成一个吃喝玩乐、享受、合理利用5A级自然风光的“五位一体”亲子游，再搭上营销快车“露营”。

第三。盈利模式。用户目标和价值主张的结构性变化，相应的盈利模式、产品组合(或卖点)等。也随着需求而变化。最大的变化是门票，从原来的30元/人变成免费，相当于放弃了原来稳定的年营收3亿，彻底从预付费模式变成体验式增值服务模式。

第四。产品组合。相应地作出了四项重大改变:

【新增】一个”套娃式“（即指二次收费）收费的寒地动物园，49元/人，家庭联票2大1小12；【新增】结合城市的交通规划，新增地铁直达景区的交通方式，让出行更便捷；【升级】全面升级笨熊游乐场，增加更多适合孩子游玩的项目；【调价】园区内的增值服务点（园内交通、喂养动物、游乐场、餐饮等），进行全面价格升级（如20元/人的光观车，升级至25元/人 ）。

从游客的角度来看，经过以上一系列的变化，似乎只是没有门票，人多了，车多了，价格高了，多了一个动物园。

从景区经营的角度，其目标群体、定位、价值主张、收入结构等。都完成了结构上的改变。换句话说，它完成了商业模式的重构和变革，实现了自我转型，成为了一个更具盈利能力和持久运营想象空间的景区。

在案例的最后，我们来拆解一下，和一般的、低级的模式识别进行对比。毕竟，也许这才是对你有用的。

二、互联网商业模式：三级火箭模式

互联网模式的核心是提供独特的价值主张，通过免费模式获取流量，然后沉淀用户的商业场景，最终完成商业闭环。用专业术语来描述，就是三级火箭模式。

第一级火箭：免费流量模式。即遵循“专注、极致、口碑、快”七字诀的方法论，提供独特的产品价值主张，利用更高效率且“免费”的互联网完成价值传递，完成前期的流量累积；第二级火箭：沉淀用户商业场景。即免费大量的流量（即用户）到来后，继续提供优质的免费服务，让其可在你产品上完成商业场景的沉淀；第三级火箭：商业闭环。即通过用户商业场景的沉淀，采用增值服务、广告等形式，完成商业场景的闭环，从而实现企业、用户、社会等多角色的价值闭环。

比如典型社交行业的腾讯，娱乐行业的字节跳动，安全领域的360，在线教育领域的猿辅导和作业帮等等。，它们的底层产品逻辑都是按照三级火箭模式运作的。比如说。

Tik Tok的一级火箭基于今日头条积累的个性化推荐算法和内容积累，为用户提供精准、个性化、免费的视频内容，快速积累大量用户；

第二级火箭是不断打磨产品，优化算法和内容，扶持一波优质创作者，开放广告模式，让创作者、广告主、用户等不同角色高效、低陈本的完成自己的价值目的，完成用户和客户场景的商业价值沉淀；

三级火箭是广告+场景电商的闭环。基于二级火箭的商业场景沉淀，提供广告形式、短视频电商、带货直播等新的商业形式，最终完成商业闭环。当然，三级火箭的互联网模式的可行性是有基础条件的，这也是为什么直到互联网兴起才发展出这种模式。

最关键的条件是边际服务成本接近于零。即对于每一个新用户，企业提供的服务成本(包括获客成本、运营服务成本等。)不会非线性增加，但用户量越大，单个客户的服务成本会越平均分摊，最后逐渐趋近于零。

但这种模式真的只适用于互联网行业吗？

三、互联网商业模式，不仅仅适用于互联网

如果仔细拆解【太阳岛商业模式转型】的案例，其实可以发现其本质是互联网商业模式的运用。

最典型的就是30元/人的门票直接改成免费。其实这已经抓住了互联网商业模式的本质，重新解构了商业场景，拆解了原来的预付费再消费模式，变成了免费体验，满足于再添加付费(甚至根本不付费)。

如果你是游客，门票免费后，理论上你完全不用花一分钱就可以游览一个原生态的自然风光的5A级景区，景区会优化你的交通路线(比如地铁直达)，并为你提供一个免费的露营基地。

但如果你想玩得更多更舒服，可以选择景区提供的增值服务(如观光车、动物园、游乐园等。).

从而完成从消费者模式到用户模式的转变。即无论你消费与否，你都是我的用户，我会提供核心的、高质量的基础服务。至于闭环业务，会通过增值服务模式来完成。

为什么要建立用户模式？

如果是消费模式，决策成本高，消费频率低(相比免费)。而用户模型通过免费的场景服务完成与用户的情感链接，降低用户的决策成本，进而在场景体验中完成商业闭环，从而增加其消费频率。

当用户模式发生变化，必然导致流量模式的重构，进而决定渠道、产品、营收等的结构性变化。

这就是上面提到的太阳岛的案例。它不仅仅是一张免费的门票，而是商业模式的系统性变革。

所有这些变化的出发点是什么？即企业为什么要完成这一重大的商业模式变革，以及从哪个切入点入手？

四、需求是1，方案是0

商业活动的一切变化的出发点都应该是基于需求本身。至于支撑变革的商业模式，以及最终能提供的产品和服务，都只是解决方案，都是手段，不是目的，不是目标。

需求可以分为用户需求、企业需求、行业需求和社会需求。

一切从用户需求出发。因为一切商业的出发点都是用户的利益，只有基于用户的需求，才能保证其利益，满足企业、行业、社会的需求。

以【太阳岛商业模式转型】为例，它解决了用户的两个核心需求:

第一，受疫情影响，出国旅游成为一个更不确定的选项，但出游需求一直存在，尤其是有孩子的家庭，他们迫切不希望孩子一直待在家里，被各种电子设备包围，而是期望有机会去旅游，所以对当地旅游的需求激增；

二是露营亲子游。城市中的家庭父母对旅行和教育有着多样化的需求。除了参观各种购物中心、博物馆和极地博物馆，他们还希望他们的孩子能更多地接触自然和小动物。因此，露营和亲子游成为新的热门需求。

所以我们说需求是1，方案是0。只有需求成立，方案才有价值。换句话说，所有商业模式的改变或改革，都必须以用户的需求为前提，才能成立。

五、总结

1.一切商业活动的出发点(或改革)都是为了用户的利益，必须遵循【需求为1，方案为0】的方法论；

2.需求的出发点是目标用户的定位和细分以及其场景的建立；

3.传统企业要想利用互联网商业模式，核心是完成从[消费者模式]到[用户模式]的转变；

4.用户模式的改变，一定会带来价值主张、流量模式、产品模式、收入模式等的结构性变化。只改变一个环节是不可能达到商业目的的；

5.没有一成不变的用户需求，也没有一成不变的商业模式。如果它随需要而改变，它将会有一个未来。

专栏作家

邢小佐，微信微信官方账号:邢小佐之家，人人都是产品经理专栏作家。一款在线教育产品，关注互联网教育，喜欢研究用户心理。

本文由人人作为产品经理原创发布。未经许可，禁止复制。

来自Unsplash的图像，基于CC0协议。

此观点仅代表作者本人，大家都是产品经理。平台只提供信息存储空服务。