超级终端销售技巧(关于销售技巧)

面对面销售的五大误区

◎误区一:不成功的交易就是失败的交易。

在门店面对面销售中，很多店员更看重那些成功的交易，认为不成功的交易没有意义。

◎误区二:产品卖点越多越好。

在培训店员的过程中，有些店家会让他们了解一系列产品的所有特点和卖点，以便在面对面销售时向顾客详细介绍。

◎误区三:产品越便宜越好。

价格战是所有店铺竞争的必要策略，但很可能造成恶性循环。不惜一切代价的价格战不一定能产生最好的收益。永远不要认为产品越便宜就越好卖。

◎误区四:客户想买，迟早会买。没有必要浪费你的口舌。

店长要提高店内销售人员的积极性，热情招呼顾客，纠正一些店员认为产品品牌好，顾客认可，就不用多费口舌，顾客想买就一定会买的惯性思维。

◎误区五:最重要的是把产品的特点介绍清楚。

在门店面对面的销售中，我们会看到很多店员，在拉住顾客后，就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多别扭的专业术语，显得很专业。

互致问候

肢体语言大师

在销售过程中，店长要注意肢体语言的掌握，因为当顾客走进店内，店长与顾客握手时，顾客可以通过观察店长的动作细节来评价店铺的服务质量。这个过程虽然没有语言，但是会给客户留下深刻的印象。

让每一个上门的客户都感受到尊重和重视，这是接待的最高境界。

◎接待新老客户的方式

店长一定要提醒店员，老顾客对店铺业绩的提升意义重大。

据统计分析，新客户的消费可能性是老客户的15倍。所以一定要慎重对待老客户。

◎把握接近客户的机会。

有时候顾客进店，看到每个店员都在忙，打扫卫生，整理商品，却没有人过来招呼。这是店长的问题。

在店里工作，一定要时刻注意客人的存在，不要错过接待客户的机会。因为店员的任务是卖东西，不是整理商品。

◎掌握接近客户的技巧。

把握好接近客户的时机后，店员应该如何接近客户？这需要技巧。

1.直接询问:通过提问直接接近客户。

2.拉近与顾客的距离:店员利用各种机会主动与顾客打招呼，进而吸引顾客对商品的注意。

3.赞美接近法:即赞美顾客的外貌、气质等。走近顾客。

上帝的需求决定一切。

◎了解顾客的购物心理。

日常销售工作，店长一般不需要亲自到店。但是，这并不意味着他可以对店铺的销售情况视而不见。一个优秀的店长，必须洞察到店铺的每一个环节，每一个细节，才能给店员正确的指导，让店铺的服务水平保持在一个较高的水平，从而保证整个店铺的良好形象和业绩。

◎应对不同类型的客户

1.注重理性思考的客户

2.反复无常的顾客

3.关键客户

4.个性稳定的客户

5.果断的顾客

6.态度冷淡的顾客

7.挑剔而谨慎的顾客

◎知道如何询问客户需求。

了解客户的需求是交易成功的首要工作。所以，店员要想交易成功，就要善于巧妙提问。

◎提问原则

要了解顾客的需求，店员需要巧妙地提问。当然，提问不是一切，只有精心设计的正确的问题才能取得更多的销量。

◎从客户的回答中梳理出客户的需求。

那么在销售过程中，顾客会如何向店员传达自己的购买信号呢？

1.当客户对某一点表现出强烈兴趣时

2.当顾客关心产品或服务的细节时

介绍商品的技巧

◎介绍商品的注意事项

在合适的时间和客户打招呼，知道客户的目的，然后向客户介绍商品。

顾客只有在接收到关于一种商品的各种信息并了解它的基础上，才能做出购买决策。

听力技巧

店员要提高自己的倾听能力，不仅要认真倾听，还要学会如何倾听，并在倾听的过程中巧妙引导，这样顾客才会欣然购买产品。

构图法的应用

在介绍短期内没有优势的产品时，要善于在客户头脑中描绘出一幅未来的图景，让客户感知未来的情况，达到销售的目的。

◎假设交易法

假设交易法是店员在销售过程中假设自己为顾客买了产品，带来了什么样的好处和利益，也就是抓住了顾客需要的独特卖点。

◎FAB销售演讲的应用

FAB对应三个英文单词:特征、优势、效益，即属性、功能、效益。在阐述观点的时候，按照这个顺序介绍，就是一个说服性的演讲，它的作用就是让客户相信你的产品是最好的。

◎递减导入法

下降式介绍法是把客户购买产品后的最终收益一步步介绍给客户，把最重要、最吸引客户的内容放在第一位。这就需要店员准确的介绍产品的好处。

◎销售工具的匹配使用

在商品介绍过程中使用一些销售工具，可以让顾客更好地接受商品，促进交易。

处理异议

◎妥善处理异议的意义

一般来说，异议是指顾客对其商品或服务的不满意向店铺相关部门提出。当顾客在购物过程中或购物后发现实际情况与自己的期望有差距时，就会产生不满。当这种不满情绪被发泄出来后，会大大降低顾客对店铺的印象，影响顾客再次购买的意愿，甚至会广泛传播，对店铺产生连锁不利影响。

◎异议的类型

店里卖的商品，往往是经常购买，经常消费的。所以顾客在购买商品时产生异议是最常见的。对于商品，店内顾客异议的类型多种多样，根据异议产生的原因，一般可分为以下三类:

1.商品的理由

(1)价格高。

(2)质量差

(3)标签不一致。

(4)商品缺货

2.服务原因

(1)服务方式不当

(2)店员的不良行为

(3)其他不当服务因素

3.环境原因

(1)光线

(2)温度

(3)地面

(4)卫生

5)噪音

(6)铺设

◎三术应用:同步法、太极法、迂回法。

处理异议也有技巧可循。在这里，我给店长推荐三个基本功。

1.同步方法

如果商品有瑕疵或者服务质量不能让顾客满意，就应该承认错误，努力取得顾客的谅解，而不是推卸责任或者找借口，因为任何推诿都会激化矛盾。

2.太极法

在处理异议时，要学会打太极，“化一百个炼钢的努力为灵活”，也就是把客户的异议变成卖点。

3.迂回方法

古代哲学家老子提出“进则退”，意思是以柔胜刚，退则进。

点睛之笔——达成交易的技巧

◎把握交易时机。

客户交易信号可分为三种:语言信号、行为信号和表情信号。

1.语言信号:当客户对购买产品感兴趣时，可以从他们的语言上看出来。

2.行为信号:店员要仔细观察顾客的行为，根据顾客的变化趋势采取相应的策略和技巧进行诱导，这在成交阶段非常重要。

3.表情信号:顾客的购买意图可以从他们的面部表情中识别出来。眼睛凝视、嘴角微翘或点头赞许都与客户的心理感受有关，都可以视为交易信号。

◎强调兴趣点

说服顾客购买的最好方法，就是让他们意识到购买了店员推销的产品后，会获得巨大的利益，让他们觉得自己需要这种产品，迫切需要购买。这是一种风险最小，收益最大的活动。所以店员一定要全身心的去讲效益。

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