花店赚钱吗(开鲜花店需要具备哪些条件)

来源@视觉中国

文|田螺蒸鸭

就像很多文艺青年梦想开一家独立咖啡馆一样，很多氧妹也梦想开一家独立花店。回顾独立花店这几年的发展，和独立咖啡馆有很多相似之处。

2010年前后，随着城市化的推进和消费升级浪潮的开始，国内一二线城市迎来了一波咖啡馆和花店的开店潮。一批年轻人投身其中，希望带动更多人对品质生活的向往和追求。闲暇时带上一本好书，在独立的咖啡馆里享受一杯精致的咖啡，然后度过一个安静的下午，或者去熟悉的花店，挑几朵喜欢的花，用牛皮纸包好带回家欣赏插花过程，成为很多人放松心情的重要选择。

各种行业报告也为行业增添了信心。根据瑞士咖啡协会的报告，2016年欧洲咖啡年均消费量高达734杯，而欧睿信息咨询公司的数据显示，2018年中国大陆咖啡年均消费量仅为4.7杯，市场增幅巨大空。在鲜花领域，速途研究院在《2017年Q1鲜花电商行业报告》中预测，2018年鲜花销售额将超过2000亿元。与欧美日相比，年人均鲜花消费仅为4欧元，市场潜力同样可观...

当咖啡和鲜花已经成为越来越多都市人的生活审美和品味标签，市场前景更加光明的时候，那些投身其中的创业者们似乎也看到了成功的希望:能够创业赚钱的梦想并非遥不可及。但是，美好的未来会伴随着激烈的厮杀，一批强劲的竞争对手很快会被不合理的格局、互联网的加持、资本的诱捕所击垮。

一方面，当精品咖啡师精心选豆、烘焙、研磨、冲泡，尝试经营一家独立的小咖啡馆，试图用它的小美拼出一条不同于星巴克的实体之路。另一方面，以瑞幸、联咖啡为代表的互联网咖啡将走向终结，这将极大地改变行业。可以注册免费饮料，分享后对方可以喝一杯..........................................................................................................................................................

同样的故事也发生在花卉行业。13-18年，以花时间和花钱为代表的鲜花电商平台发展迅速，打法同样犀利。每周一可赏花，单价9.9元，开业第一周送你一个花瓶....................................................................................................................................................

后来瑞幸突然摔倒，连咖啡壮汉都摔断了手腕。互联网咖啡在洪流中发布了快进键。很多存活下来的独立咖啡馆甚至发现自己的生意有所回升，这与互联网咖啡为整个咖啡行业培养了大量基础用户不无关系。喝过普通咖啡和外卖咖啡的新手，也在寻求在舒适空的房间里尝试一杯不错的无链咖啡。即使去年2月疫情突然严峻，实体店无法开业，大量精品咖啡师和独立咖啡馆还是通过直播的方式“被迫上线”，售卖烘焙咖啡豆或预制耳包，取得了不错的效果。

乍一看，实体花店的困境似乎比咖啡馆更艰难。虽然鲜花电商近年来鲜有大规模成功融资案例，但部分头部平台仍在前行，如2017年7月B轮1亿，2019年10月B+轮3500万。但鲜花电商市场也在增长，无形中给实体花店带来了压力。疫情期间，实体花店比鲜花电商受到的冲击更大，因为很多实体花店过于依赖线下渠道，导致疫情严重后和控制之初，抵抗能力和应变能力都比线上运营能力更强的鲜花电商弱。

2020年2月14日，绝大多数花店经营者因为关门、无货可卖或没有顾客上门，失去了全年最重要的销售日。现在，新的2月14日即将到来，独立花店的情况如何？2021年花店还能赚钱吗？

我们和几个花艺师聊过，他们要么是真正的花艺师，要么从事与花艺师密切相关的工作，涵盖一线城市、新一线城市、二线城市、普通县城。通过他们，我们试图看到这几十万创业群体的冰山一角。

01、从互联网大厂离职开花店，年赚50万——鲜花电商没有打倒她

地点:杭州

“花店实现了我童年的梦想。”小美说。

30岁的小美曾经是杭州一家大型互联网公司的运营人员。17年离开前公司后，她在杭州城西的未来科技城开了一家花店。

“我从小就爱花，一直想开一家自己的花店。”谈及离职创业的原因，小美说，“另一方面，当时未来科技城的生活配套与主城区差距较大，花店不多，但这里每年都有大量新公司和年轻人，发展势头和消费能力都不错。想到相应的商业、节日、日常用花的需求，花店应该能开起来。”

小美的花店位于未来科技城相对核心的地段，离当地巨头阿里的总部不远，因为之前周围的花店很少。平日里，很多在附近工作生活的阿里员工都来买花，很多在周边恒生科技园、浙江海创园、梦想小镇工作的年轻人也会过来逛逛。再加上店铺装修的前卫，小美对年轻人的操作手法相当熟悉，花店很快就开起来了。

“店刚开业的时候，每天有2000元左右的营业额，挺意外的。”小美告诉笔者，一个50平米的商铺，租金不到4元，一天的租金成本不到200元，还不算装修和设备的成本。如果单独谈租金和花材成本，利润会很可观。这让小美对未来充满了信心。

“赚钱的主要是花束。当然，永恒之花和花瓶也不错。”小美说，“相比开花篮、绿植等运输或服务成本较高的产品，花束的利润率更高，而且相对省力。当然，前提是你对花束的鉴赏和包装能力过硬，客户满意，这样你才会愿意付出更高的溢价和回报率。”

大约是18年前，鲜花电商等新业态的冲击，尤其是“互联网+里的每周一鲜花”，让小美有了更明显的感知。“鲜花电商，尤其是每周一鲜花这种形式火起来之后，吸引了一批价格敏感的客户，比如周边小区的家庭主妇和一些职场小姐。当时很多鲜花电商平台都派人上街发传单，甚至直接在我们店门口发。”

每天都有越来越多的人来店里问“你们每周一都有花吗？”很多人在店里走来走去打听价格，然后嘟囔“这么贵，还不如在XX平台订个周花。”他们离开了。刚开始，小美也是忐忑不安:每周一跟进花品，努力赚钱；不，看着顾客被吃掉。

最后小美还是没有跟进每周一的花。她下定决心要把高端花束做精做深，比如节日花束、商务花束、社交花束......................................................................................................................

整个2018年，小美不仅赚了装修费，还赚了点钱。2019年实现盈利50万。“开花店真的是靠守店，你会发现老客户越来越多。除非迫不得已，否则一年后我几乎不会关店休息。每天8点多到店，整理花，刺刺刺，换水拖地，然后准备前一天订的单子。差不多到了中午，顾客就会开始多起来，我总是忙到晚上11点左右才打烊。有时候，如果老客户在微信上要求等她，会更晚。”

慢慢地，小美发现，很多曾经被鲜花电商“每周一鲜花”吸引的顾客又回来了。他们有的向小美抱怨鲜花电商的花材越来越差，有的说“一周一朵”简直就是“一周一朵”，还有的还是希望小美的店也能提供一周一朵(只是价格最好“好看”)。

19年底，小美因为要生孩子，把花店转让给了朋友。没想到疫情发生在第二年年初，整个花卉业的旺季2月份店铺都关门了，接手的朋友不禁叫苦。但是，朋友接受了小美的建议。虽然店不能开门，但还是要在有3000+客户的微信号上保持朋友圈更新。哪怕只是一个正能量的小状态，也要让老顾客知道花店没有被打倒。3月份恢复营业后，有了相应的活动，生意很开心。小美的朋友不禁感叹:最珍贵的就是这几千个老客户。

小美认为，一家花店要想长期开下去，持续盈利，找准定位非常重要。根据自己的能力和喜好做特色，针对某个重点人群，而不是想把高、中、低端客户都吃光。什么都想要，很容易什么都做不好。比如你总想用鲜花电商抢客户，花很多时间做促销。这样的结果是，这样的客户无法为你贡献足够的利润，也让中高端客户觉得你的档次不高。最后即使你的产品再好，花束再漂亮，也卖不出好价钱，达不到好销量。最后，他们陷入平庸。

小美说花店可以赚钱，但是真的是一份辛苦的工作，需要爱来坚持。

02、最多时300米内5家花店，还不算商场里的

-但只有她幸免于这场流行病

地点:东部的一个县

菲菲原本是东部某县城培训机构的英语老师。2016年，因为看好花店生意，她辞职在当地开了一家花店。在此之前，飞飞还特意去省城学习了一个月的花艺，并报名参加了花艺海外学习课程，这在当时的中国是很少见的。

考虑到县城的游客没有大城市多，飞飞几经考察，决定将店铺选在县城中心区的一个高档小区的街底。小区刚交房，目前没有花店入驻，一街之隔的新建购物中心即将竣工。这样的选址应该能有好的客户，小区和购物中心的档次在县城是一流的。想必消费能力也是有保障的。

因为在大城市和国外学习花艺，再加上菲菲的亲身研究，她包的花束明显和县城其他花店不一样。年轻化、潮流化的风格受到了周边小区业主的欢迎，通过持续稳定的品质输出和口碑，积累了下一批有消费能力的老顾客。菲菲通过微信群把他们聚集在一起。菲菲说，她把每一个顾客都当成朋友，真心对待。17，18年，飞飞已经能赚到原来培训机构几倍的收入，在县里已经是很不错的水平了。一个亲戚甚至想让还在上高中的女儿辍学跟着菲菲学花艺，菲菲婉拒了。

“有一个喜欢花的小女孩。她几乎每隔一段时间就会来店里买花。她会买成品花束、鲜花、永恒之花、绿植。她对花的喜爱甚至远远超过我。”菲菲说:“一开始我只是觉得她只是一个爱花的富二代。后来才知道她老家在东北，只是一个普通的工薪家庭。她说她从小就爱花，现在几乎一半的收入都花在花上。因为刚进入职场不久，父母不在身边，她也没有男朋友。买花的感觉，满屋都是花，会让她觉得幸福。”菲菲告诉笔者，那年小女孩没有回老家，她邀请小女孩去她家吃年夜饭。有几个“大客户”就是这样迷恋鲜花的。

然而，菲菲花店的成功很快引来了虎视眈眈的同行。18-19年，300米内最多新开4家花店，有独立花店，也有连锁花店，还有“花店+奶茶甜品”的复合店，还有专门做婚礼鲜花的特色店。算上街对面购物中心两家花店的摊位，竞争非常激烈。

“影响很大，抢了很多老客户。虽然花店的聚集使得县内其他地区的顾客都来这里买花，但毕竟同行业竞争太过严重，新顾客的增加赶不上老客户的流失，新顾客的回头率也远没有以前那么高。更重要的是，竞争导致每个人的利润都很低。”面对同行的跟进和攻击，飞飞一度有了转行的想法，在20年代初疫情严重、店铺被迫关门的时候达到了顶峰。

但是一个偶然的机会改变了事情的进程。去年2月，当飞飞和同行们在疫情和关店的双重焦虑下，飞飞在朋友圈看到一个种花大户的求助信息，大量玫瑰因为疫情正面临烂在地里的危机。当时整个花卉行业陷入了种植户没有订单、订单运不出去、花店拿不到货或者客户不上门的泥潭。

不知不觉中，菲菲觉得这是一个机会，她也想帮助花农，于是找了一个在物流公司工作的朋友。令她惊讶的是，这位朋友可以协调当地有困难的花农的物流公司，帮他们发货，这在当时物流严重紧张的情况下尤其难能可贵，但前提是你在单线码头有足够的订单。

在与花农沟通并获得非常实惠的价格后，飞飞在当地发起了帮助花农摆脱困境的活动。起初，依靠飞飞自身的客户群和小区的业主群，小区很快加入到这项公益活动中，短短三天就帮助农民卖出了1000多朵玫瑰。在物流朋友的帮助下，玫瑰花最终凭借飞飞打印的感谢信和飞飞花店复工后可用的现金券，送到了爱农助农的顾客手中。

疫情稳定复工时，很多原来的竞争对手因为没有顶住经营压力而寻求转移，但飞飞的业务在较短时间内恢复，甚至比疫情前更好，这与飞飞在帮助花农方面积累的新人气和良好口碑密切相关。此外，提前发放复工优惠券这一有意为之的行为也起到了画龙点睛的作用。

菲菲说，任何行业的竞争都很激烈，尤其是花店。做生意的时候，要和供应商、客户成为真正的朋友。帮助别人的人也会帮助自己，坚持一定会有回报。

03、学花艺的人变多了，她们中很多人会去开店

我希望他们都能成功，但我们必须三思而后行。

地点:一个二线城市

她是何老师某二线城市一家大型花店的老板。20年前，她和朋友一起创办了这座城市最早的花店之一。差不多十年前，合伙人因为各种原因退出，但何老师毅然选择了坚持。时至今日，她的花店仍然是当地最有影响力的独立花店之一。现在更多的人开始叫她为什么是老师，因为几年前，她在原来的花店生意之外，又开始了新的花卉培训生意。

和现在花店常见的插花课程多以顾客兴趣为目标不同，何老师开设的是以创办独立花店为目标的职业课程，多针对想开花店的年轻女性。何老师的团队除了提供核心的花艺技能培训，还可以提供花店装修、花店布置、留学等衍生服务。

“我是3年前在何老师这里学的花艺，当时是朋友介绍的。15天的课程让我很快掌握了基本的花艺技巧。毕业后，何老师给我在她花店带薪实习了一个星期。”何老师过去的一个学生告诉笔者，“我最感激的不是何老师教给我的花艺技巧，而是她真的让我爱上了花店。在教学过程中，她会穿插很多对职业乃至人生道路的启迪和规划，这不仅影响了我的花店，也影响了我的人生。”

交流中，何老师也提到了咖啡店和花店的相似之处:就像很多咖啡店一样，咖啡师是老顾客重复消费的最重要部分，除了熟悉的空房间和味道。他记得你的喜好，甚至像老朋友一样关心你的心情，愉悦感就在这种熟悉和谐的过程中产生。花店也是如此。花商记得你上次买了什么花，甚至知道你的性格。她的推荐让你觉得贴心专业，她的优惠让你觉得“朋友的价格真的很好”。独立咖啡馆和花店真正的核心是咖啡师和花店(虽然大多数情况下是店主本人)，这也是为什么很多独立咖啡馆和花店做的很好，但是一旦想开分店或者连锁就不行了，因为人变了。

因为这种见识，何老师有了专业花艺培训的想法。“我一直觉得我的花店挺成功的，但我觉得可能五年十年后才会这样。我爱花，所以想帮助更多爱花的人成为优秀的花艺师。看他们学手艺，开花店，经营好，比我自己开个赚钱的分店还开心。”何老师说。

整个2019年，何老师都很忙，因为想学花艺的人越来越多，但为了保持教学效果，她一直坚持小班教学。为了给学生更多的帮助，她把自己的时间安排得很满。非上课期间，她会走遍全国，拜访名师，提升自己，人生哲学，心理学，时间管理，甚至如何处理家庭关系。

“这些孩子中有很多都没有我女儿大。他们的学费、路费、食宿费，有的是父母给的，有的是自己通过其他工作积累的，甚至是通过某些渠道借的。他们来这里是因为他们对生活有梦想。我希望他们能在这里学到更多有用的知识，哪怕回去后不开花店。”何老师说。

疫情发生后，何老师暂停了花艺培训的教学。我以为2020年不会有多少人来学花艺培训。打算利用这个空文件好好休息一下，让自己知道空。但从3、4月份开始，更多的人是通过电话或家里来咨询培训。通过了解发现，虽然疫情严重影响了一批实体花店，很多人转让了自己经营多年的店铺，但也有一批女生跳出了其他行业，想加入花店的行列。然而，许多实体店的关闭降低了他们的转移成本。

“我不是经济学家，无法判断行业的大趋势，但我至少可以劝他们多考虑一下。毕竟开一家花店的成本从几万到几十万不等，谁的钱都不是大风刮来的。”何老师说，“即使是一些完成了培训课程的女生，还是会被建议再考虑一下，或者先去我的店里体验一下花店的生活是什么样子的。毕竟相比几千块的培训费用，花店的成本可高多了。”

何老师说，如果你连每天管花、刺刺、换水、守店的毅力和耐心都没有，而只是觉得花店是一个简单的、享受灵魂的行当，那你就要重新考虑了。

04、圣诞节卖了两千多棵进口圣诞树

-其中一半卖给了江浙沪的同行。

地点:上海

27岁的安心，在实体花店做过学徒，在鲜花批发市场卖过，在鲜花电商平台做过代购。虽然年纪不大，但也算是花圈里经验丰富的“老人”了。

2020年8月，因为鲜花电商平台业绩不佳，我深思熟虑后主动辞职安心经营，拿下了上海长宁的一家店，回到了自己最开始创业的实体花店行业，只是身份从学徒变成了创业者。更重要的是，她现在拥有实体花店、鲜花批发、鲜花电商的多重经验。

上海是中国鲜花消费最成熟的城市。安心花店所在的区域有很多高档住宅区，聚集了很多高消费能力的中国人和外国人。安心最初的定位和大多数同行一样，也是针对中高端人群。但是，上海的花店太多了。如何利用自己的经验和资源做出一些不一样的业务优势，成为我们安心经常思考的问题。

10月的一天，突然一个荷兰人来到店里，问有没有正宗的欧洲产的圣诞树。如果是这样，他希望订购20棵树。虽然安信当时没有这样的资源，但多年的采购经验让她觉得这可能是个机会，于是安信留下了对方的联系方式。找到欧洲货源后，对方要求至少种植1000棵树。这是为了安心的诚意和看好中国的市场潜力，但1000棵圣诞树对安心来说太多了。

过去的批发销售经验发挥了作用。她先找到荷兰客户，试探性地表示找到了货源。如果她能多订一些，她可以给一个更优惠的价格。没想到，对方欣然同意。原来这位荷兰客户在上海预订了一个荷兰团，他们非常愿意也能够让更多的欧洲同胞参与到圣诞树的预订中来，因为安信给出的价格确实很有诚意。

另一方面，我很放心自己在批发市场积累了线下资源。其中有分布在长三角各城市的二级批发商，也有经常直接从上海一级批发商进货的独立花店，尤其是这些独立花店。都是在当地做得比较好的花店老板，手里握着当地最贵的花店客户。“来自欧洲的正宗圣诞树”——不仅是给在中国的外国人，也是给愿意过年、注重品质的国内客户。

整个11月，安信花了很多时间和这些线下商家沟通，也对接了江浙沪高端社区的很多社区团购资源。到月底，保留的树木数量超过了1000棵，到12月底，最终保留的树木数量达到了2000棵。按照一棵树60元的毛利估算，作者一战就赚了近10万元的“小利”。

“比赚钱更让我开心的是获得自信和成就感。”为了让笔者放心，“这一次，对于我这个没上过大学的人来说，将线上线下零售与之前的批发资源、采购经验、鲜花电商的预售模式结合起来，是一个很大的里程碑。”

安心，独立花店在中国已经不是什么新鲜事了。在过去的几年里，人们或媒体对鲜花电商的关注度更高，但实体花店经过前期的快速发展、激烈的同业竞争、鲜花电商的不对称进攻和疫情的多重洗礼，一定会展现出新的活力。

021，花店的氧气少女们，加油！(本文为第一钛媒体APP)