用友致远oa系统(致远微协同oa系统)

作者黄怡婷

编辑马

在新冠肺炎疫情下，远程办公的人数增加到了前所未有的水平。2020年春节期间，中国有超过3亿人远程办公。“在线会议”、“云文档”、“远程打卡”等词汇频繁出现在公众视野。“钉钉”、“石墨文档”等企业管理软件极大地提高了人们的工作效率。

致远(688369)是企业管理软件领域的龙头。2019年公司营收近7亿，利润9000多万，行业第一。不仅仅是简单的即时通讯、文档管理等功能，集财务、人事、合同管理等多种功能于一体的致远互联软件平台，是企业管理软件的“集大成者”。

海量企业的市场需求巨大，吸引众多厂商竞争。大型企业市场，专业厂商如泛微网(603039)、蓝凌等参与多年，积累深厚；在中小企业市场，阿里、腾讯等互联网厂商通过“免费”策略吸引了巨大的流量。各个细分市场各有所长。相比之下，致远互联的优势在哪里？如何应对竞争对手的全面“围攻”？

打造企业级“APP Store”

如今，企业管理软件已经从“OA”转变为“协同管理软件”:

传统的OA系统主要用于辅助行政办公，常见的功能有文档管理、通知公告、工作日程安排等。协同管理软件是OA的“增强版”:它集成了行政、通信和业务管理的所有领域，不仅包括OA，还包括通信功能、合同审批、绩效管理等业务功能。

针对中小企业、大中型企业组织、政府和公共机构，致远互联开发了A6、A8、G6协同管理软件产品，很好地满足了多层次用户在组织内办公和跨组织沟通的多样化需求。

以定位于大中型企业的A8产品为例:在行政办公功能板块，致远互联接入了钉钉、企业微信等即时通讯软件。除了本身的应用，使得在移动场景下工作更加方便；在跨组织协作板块，致远互联引入了金蝶、用友等ERP系统，可以管理财务和生产计划。此外，用户还可以自定义功能，实现具体的人员和项目管理。

随着云计算的发展，协同管理软件变得越来越轻。如果企业只想要一个特定功能的软件，不再需要购买整个协作软件，只需要租赁所需的部分即可。

致远协同云平台是其传统软件的“轻量版”。在云上，客户不仅可以连接原有的ERP、OA系统，还可以租用经销商管理、招投标管理等轻应用。自推出以来，云平台在公司业务中发挥了越来越重要的作用。三年时间，其营业收入增长了65倍，现在已经突破600万。

致远互联将自身与钉钉、用友等其他品牌的软件应用进行整合，结合定制化服务，旨在打造一个企业级的“应用商店”，让用户可以自由选择自己的应用和服务。

在其“应用商店”中，致远互联拥有超过3万名客户，包括广电总局、中国移动、字节跳动等各行业知名企业。在大中型企业市场中，只有泛微网络的客户数量可以与之匹敌。

随着企业数字化转型升级的加速，应用管理软件的百亿级市场即将开启。2018年，中国协同管理软件市场容量达81.8亿元，三年平均增速近14%，且增速仍在逐年加快。按照这个速度，两年之内，企业管理软件空的市场将超过100亿。

2019年，致远互联营收近7亿。在这个规模上，致远互联已经占据了7%的市场份额。从增速来看，致远互联三年营收年均增速为23%，远快于行业平均水平，可见公司市场份额正在逐步扩大。在未来数百亿的市场中，致远互联将进一步扩大领先优势，实现更大规模的增长。

那么，致远互联是如何构建一个庞大的“应用商店”生态系统的呢？

协同软件的“协同合作”

截至目前，致远互联正逐步从“点”向“面”拓展，实现从“软件产品提供商”到“软件平台服务商”的身份转变。

致远互联作为用友(600588)的子公司，在成立之初就能够借助用友的品牌效应，通过其分销网络销售OA软件产品。随着产品逐渐被市场认可，致远互联建立了自己稳定的经销商网络和直销渠道，在市场上站稳了脚跟。

然而，一方面，单一的软件产品难以满足数字化时代企业升级的需求；另一方面，它面临着近乎白热化的市场竞争。

2017年的数据显示，中国有近500家协同管理软件厂商，其中40多家拥有自主品牌。互联网厂商的加入彻底破坏了游戏规则。背靠阿里的钉钉，先用免费软件获取流量，再探索盈利模式。如此“疯狂”的竞赛，普通软件厂商更难立足。

平台开发是培养长期客户，建立“网络效应”的有效途径。致远互联走的就是这样一条路。结合行业内的各种资源，致远互联搭建了自己的软件平台。

与OA系统以行政管理为主不同，ERP系统以物资和财务为核心，集中管理物流、资金流和信息流。它们在功能上是互补的，如果能整合在一起，会更好地满足客户的需求。

致远早就与用友、金蝶等知名ERP系统提供商展开合作。一方面，致远互联的软件产品直接嵌入ERP软件，方便用户在系统中实现ERP功能。另一方面，两者在销售上充分合作，互惠互利。致远会分享自己的经销商或直销渠道，帮助销售合作伙伴的ERP产品。金蝶、用友等企业也会采购公司产品，为客户提供一体化服务。

功能互补的合作关系给致远互联带来了良好的业绩效果。截至2019年上半年，致远互联和ERP厂商通过重叠分销网络销售的产品收入占总收入的13%。凭借与金蝶、用友的成功合作先例，致远互联与甲骨文、微软、SAP等国际顶级供应商形成战略合作，整合其互补产品，满足客户深层次需求。

但面对咄咄逼人、产品功能重叠的互联网公司，致远互联与他们的合作要复杂得多。

得益于免费模式和手机APP的优势，钉钉在短短三年内拓展了700多万客户。但大部分流量无法实现:大部分中小企业客户的所有需求都可以通过免费项目来满足，而能对高端项目收费的群体只来自少数大中型企业客户。要实现变现，钉钉必须“进阶”到大中型企业市场。

大中型企业市场是致远互联可以提供的。凭借一体化的软件管理平台和定制化的服务，致远互联的客户多为政府、能源、航空空等行业的大中型企业，但相比之下，小型企业的市场渗透率较小。致远互联要打入千万级中小企业市场，需要互联网公司的流量和营销优势。

所以虽然在产品功能上有重叠，但是主要受众是不一样的。战略互补成为致远互联与钉钉合作的重要驱动因素。致远互联在产品中加入了钉钉界面，用户无需安装App，直接点击链接即可转向钉钉。致远互联协同管理软件的优势与钉钉移动的优势相结合，可以很好地满足客户的行政、商务、通讯等需求。

致远互联通过构建全面的生态合作网络，不仅可以实现自身产品的增值，还可以赋能合作伙伴，形成良好的合作共生关系。从竞争激烈的单一产品的“零和博弈”到软件平台的“协同发展”，致远互联的发展和转型将有助于其构建更强大的综合应用平台，增强用户粘性，建立真正的“网络效应”。

过去，软件企业只要铺设“厂商-渠道-用户”单一链条，就可以“走遍天下，无所畏惧”。现在行业已经形成了一个复杂的多方博弈的竞争合作网络。致远从单一的软件产品提供商转型为软件平台服务商，体现了其卓越的协同思维。多方合作共赢，有望帮助致远互联建立网络效应，走向企业端的超级“应用商店”。