客户是什么意思(客户是什么意思)

Oray是国内知名的网络软件公司，销售网络遍布全国。负责上海公司的销售经理刘先生是我几年前认识的朋友。他在公司负责销售部门的绩效管理，下面有一个十几个人组成的电话销售团队。今年，我们将继续扩大规模。公司产品主要是基于动态域名的一系列网络产品，包括电子邮件、智能网站、服务器监控器等产品。是典型的一站式网络服务提供商。这个月的业绩不是很理想。半个多月后，业绩只达到一半。他很着急，让我去培训他们的电话销售人员。希望我的培训集中在如何开发客户，如何做咨询电话营销。因为他发现他们的销售人员只卖主产品动态域名，其他产品都是帮助提升销量的主产品。他认为这样的销售技巧应该是咨询式销售从一个产品入手，带出更多产品就能解决的问题。问题的根源在哪里？仅仅是缺少咨询式的销售技术可以进一步扩大销售范围，所谓的向上销售和交叉销售吗？根据刘经理的反馈，这十几个人大多是有着三年以上销售经验的电话销售人员，据说都接受过专业的销售培训。难道他们不知道这么简单的销售技巧吗？培训一开始，我问刘经理和所有学员的第一个问题是:“你们是如何认识和理解‘客户’这个概念的？”五分钟后，学生的答案出来了。最简单最常见的就是“客户是上帝”等，比如“客户是购买我们产品或服务的人”、“客户是给我们提成的人”、“真的是这样吗？”我又开始问他们:“你们当中谁是客户经理？请拿出你的名片？”一位刘先生拿出他的名片给我。“小刘，这个位置用英语怎么写？”让他读出来。“AccountManager”没错，这就是问题的关键。说到这里，我想起了在officedepot工作的那些年。当时我是直销电话市场部的负责人。每年年底，我们制定下一年的部门预算，也就是部门的ROI预算。包括明年的业绩指标分解、市场成本投入分析等。，其中最重要的是新客户的发展指数和老客户的维护指数。其中，新客户称为“客户”。我们当时的定义是新客户开发的第一个月，这个客户就列在“客户”的索引里。从第二个月开始，如果客户继续消费同一产品或增加购买金额，客户将被列为“账户”。在外企，一般有两个销售人员。一个人负责开发新客户，目标对象主要是不稳定的新客户，也就是客户。这个职位叫做BDM(业务发展经理)。还有一群人是专门做客户维护的，就是Account，职位叫AM(AccountManager)。其目的是不断挖掘客户潜力，保持联系，不断续费，进行有效的延伸销售，包括追加销售或交叉销售。你肯定会问，同样的客户，为什么一个叫客户。一个叫账户。我相信直到现在，很多有自己名片的销售人员，包括很多外企的销售人员，都不知道这个称呼的真正含义。其实秘密就在于这两个词的英文意思。Customer在英语中的意思是客户，也就是购买你的产品或服务的人。多用于零售行业。也就是平时不稳定，一次性交易的人。Account的英文直译意思是“账户”。所以“客户”=“账户”？对了，这才是客户的真正意义。

为了便于您的理解，我将用一个电子邮件的例子来说明。我的电子邮件账号是163。用户名是sellconsulting。一开始是注册申请邮箱，后来网易开发了其他产品，比如付费邮箱，论坛，博客等等。我自然就开始用163的其他服务了。当然，你去163.com可以在论坛里留言，但是如果你没有注册成为他的用户，你最多只能以游客的身份登录，但是你可能无法浏览其他授权的帖子。其实在我们的日常销售工作中并不是这样。你可能发展了很多客户。有些人和你只有一次交易，所以只能叫“游客”或“客户”。所以，他们只能说是你的“客户”，而不能说是你的“客户”。所谓客户，就是那些能和你长期保持联系，非常信任你的人。通过这种信任，你可以不断地为他们提供有价值的产品或解决方案。这是你和企业的财富。顾客就像你的银行账户。只要你小心管理它们，它们会给你带来更多的财富。所以，无论一个销售人员是把客户当成顾客还是账户，不同的想法都会直接导致销售行为。如果这种心态不正确，那只是把发展客户当成一次性销售。那么当然结果就是你只会跟客户卖一个产品，却不能挖掘其他客户的需求。总之心态和观念是销售的基础，对待客户的观念是错误的。即使你教你的销售人员世界上最强的销售技巧，也无济于事。