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本报记者胡志婷

[编者按]

《史记·货殖列传》是最早致力于记录从事“货殖”(商业活动)的杰出人物的历史著作。司马迁对经世济民的经济思想和商业智慧的解读，被誉为“历史思想应用于经济，这是一个创举”。

新一轮科技革命和产业变革正在重塑世界经济格局，重构全球创新版图。在这场大变革中，所有勇于创新、勇于负责的企业家、创业者、劳动者的故事，都值得铭记。从现在开始，我们将出版“货殖传，财经人周刊”，讲述全球化浪潮中的商界人士的故事。

他们为时代立传，我们为他们立传。

暴雨过后的深圳，夏天依然闷热。

平安金融中心77层有很多参观者。大部分是中年人，也有一些坐轮椅的老人。从小到大有三五人，大到二十多人。这群人在寻找，跟随着保健规划师的脚步，时而点头，时而把目光聚焦在某个地方。

即使是站在金字塔顶端的人，依然看不起衰老。随着人口老龄化的到来，许多站在金字塔顶端的人，或者说属于那3%的人，也在寻找他们最好的家——杨康社区。而有一群人，他们的工作就是让“准老人”匹配，感受他们最需要的东西。

今天的杨康社区不再是一个简单的养老院，而是一个更高质量的养老解决方案。目前，我国提供养老服务的机构主要有社会福利院、老年公寓、老年康复机构和临终关怀机构等。基本项目包括生活护理、康复管理和紧急救援。但随着经济社会的发展，养老服务的模式也在不断完善。CCRC(养老社区连续照护)、社区嵌入式养老机构、候鸟式居住养老逐渐兴起。保险公司充分利用保险资金的长期优势布局杨康社区，备受各界关注。

属于3%的“准老年人”

刚讲完一组课，团子就跑到休息区的吧台后面喝水。展厅的工作人员也早早准备了吧台上的茶歇，方便顾客休息交流。

95年出生的团子，每天面对的最多的就是这群人。简单来说，就是一些“准老年人”。平均每天要面对80-100人。如果不是一次疫情，团子对医疗保健行业并不了解，也不会通过猎头的介绍意外进入这个行业。

同样是传媒专业“大四”的杨怡也因为疫情回国，经朋友介绍涉足杨康行业。不过，杨毅现在的工作已经不再围绕展馆，而是进入了银豹的贵宾服务中心，担任团队总监。

杨毅曾就职于全球奢侈品巨头LVMH，主要从事营销工作。后来，他从巴黎搬到香港，在一家移民公司和一家从事海外资产配置的公司工作。这些工作经历，让他面对了很多购买大额保单的“准老年人”。

“刚开始对杨康没有大的概念，但是听说买保险可以留在杨康小区，所以觉得可以和简历挂钩。”杨毅告诉该报，他之前接触过很多想继承资产的客户，现在他应该把杨康社区和保单结合起来，所以他告诉客户这类产品应该不会太难。

在77楼，杨毅和团子面对的是未来3%区间的“准老年人”，高净值前缀。为什么是3%？据国家卫生健康委员会老龄健康司司长王海东介绍，我国大部分老年人是居家养老和社区养老，形成了“9073”格局，即约90%的老年人是居家养老，约7%依靠社区养老，3%住在养老机构。

事实上，被请到77楼的“准老人”的需求，现在已经无法得到有效满足。许多保险机构或房地产公司纷纷进入杨康行业，瞄准这一人群，但市场需求的缺口仍可能超过供应的增长速度。

在团子的理解中，这些人受过良好的教育，在财富积累和人生阅历上都达到了一定的高度，在人格和精神上都非常独立。他们总觉得可以把未来的路都规划好，而不是把养老的任务留给子女。

深圳一年城沙盘

百万元以上的保费门槛贵吗？

“一分钱一分货。”34岁的杨毅表达了她对保费门槛价远超数百万元的简单粗暴态度。

与其他保险公司推出的对接杨康社区的保险产品相比，平安盛世的门槛要高得多。但杨毅认为，目前国内大部分保费在300万元左右的杨康社区，服务质量仍然不足。“饮食的精细度和服务的颗粒度还没有达到国外一些成熟的水平。”

从一些保险机构的布局可以看出，如今，杨康社区的位置已经从远郊变成了市区的核心位置。在传统认知中，空空气质量好，安静，开阔等等，是老年人向往的环境。但出于居住舒适度、子女就诊方便性和现有医疗设施灵活性的考虑，部分养生社区进入了城市核心区。

康社区样板间专设护理床。

“核心地段的杨康社区相当于市场上的孤儿产品，”杨毅告诉该报。公司现在的打法是先做最高端的客户，先做金字塔顶端的客户。如果这个产品做得好，做中端或者低端产品会相对容易一些。

一家大型国有保险公司的人士告诉该报，该公司也曾试图将市区的一栋自有建筑改造成养老社区，但附近居民的反对声很大，他们不了解养老社区，担心自己的财产价值。最终，该项目被叫停。

一般来说，目前保险公司推出的杨康社区项目都是高端产品线，客户购买百万保险产品即可获得杨康社区的保障入住资格。在客户选择方面，保险公司倾向于关注公司现有的高净值客户，并将其视为杨康社区的潜在用户。

比如团子每天面对的客户都是集团内部的一些高端客户，多为银行的寿险客户和私人银行客户。

"这两类客户实际上没有太大的不同."集团每天都会给这些客户讲解整个集团的保健项目，让客户体验保健产品，了解一些康复护理的配套设施。同时，我们需要与客户进行更深入的谈判。

在她看来，客户会将杨康社区与他们自己的其他金融产品结合起来。客户年轻的时候，杨康社区就像一个金融产品，老了可以留在社区，会给他们一站式的感觉。

作为77楼最优秀的保健规划师之一，杨毅对两类客户有着更深刻的理解。“私人银行的产品会更多，保险只是其中一种，私人客户会更理性。而寿险的客户经理和客户的关系，基本上可以渗透到客户的生活中，和客户有一家人的感觉。”所以杨毅认为寿险客户的“粘性”会更强，私人银行客户会更理性、清晰，可能会有更多的独立判断能力。

杨毅对一对住在深圳的爷爷奶奶的交易客户印象深刻。“他们条件很好，要求是项目要在核心区，离家不远。”

“我们不卖房子”

各大保险公司在杨康社区领域的“竞争”，并不是简单的长期保险资金投入，而是布局涵盖风险管理、财富管理、医疗健康、养老等内容的全产业链。

然而，对于一些人来说，这是一个杨康社区或保险业进入房地产行业的形式，即出售房屋。杨说:“我们不卖房子，也不卖公寓。我们不能让客户混淆这个概念。”

目前，大多数保险公司都会提供与杨康社区挂钩的保险产品，客户购买一定金额以上的保险产品即可获得入住资格。还有一些杨康社区提供直接购买社区会员的服务。这种会员资格通常分为永久会员资格和终身会员资格。前者可长期享受会员服务，直至杨康社区土地使用权到期，一般为固定时间；后者可以长期享受会员服务，直至生命终结。

杨小区样板房内景

“不能过度承诺，能做的要做，不能做的不能添油加醋。”杨毅在介绍自己之前在77楼做康养规划师的状态时表示，要准确描述未来康养社区政策的权益，以及保障入住权、转让入住权或优先入住权，以免误导客户。

不过，杨毅也指出，在介绍杨康社区时，确实可以将入住成本与社区周边的房屋租金进行对比，但两者确实有所不同。

“基本上，我不是简单地销售杨康产品。很多时候，我会站在客户的角度去观察这个项目，思考他的疑惑，然后根据他的诉求去重点营销。”杨毅说。

杨毅之前的一线营销经验给了很大的帮助。他坦言，以前在展厅工作的时候，银行的客户经理和寿险业务员更愿意带客户给他。在他带客户看完展厅后，他充满激情的、原创的、接地气的演讲，可能更容易被客户接受。

服务是社区中最重要的部分。

团子告诉该报，90%的客户最关心的是未来杨康社区护理人员的专业素质和对护理人员的监督。

如何和老人说话，如何感动他们，如何照顾他们的自尊心，这些都是团子和杨毅一开始没想到的事情。

连线日本贝乐生总部视频会议。

面对牙齿不好的长辈，一个简单的水果可能要先捣成泥，再揉成完整的形状才能给长辈。目的，只是为了照顾他的心。

从事这份工作只有7个多月的团子直言，现在工作中最头疼的就是会遇到差不多10%的客户，他不会信任他们。比如，如果护理人员真的能做到他们在介绍中所说的，他们会在沟通中反驳。

“这正是困扰我的地方。毕竟我不可能让所有人都接受这个想法，总会有一些质疑的声音。”团子说。

最让我担心的是父母的养老问题。

无论是杨毅还是团子，在他们眼里，关于养老的首要问题还是和父母有关。

国家统计局近日发布的第七次全国人口普查主要数据显示，60岁及以上人口26402万人，占比18.70%(其中，65岁及以上人口19064万人，占比13.50%)。与2010年相比，60岁及以上人口比例上升了5.44个百分点。

在老龄化进程加快的当下，很多年轻人，尤其是独生子女，或多或少都有养老焦虑。和很多90后类似，90后群体不仅会为自己的养老做前期准备——定期理财、储蓄养老等。，还担心父母在老家养老。

团子告诉该报，自己一个人在深圳打工，父母远在湖南老家，很着急父母那一辈的养老。父母现在还在工作，但是担心以后是否能得到很好的照顾，或者是否愿意来工作的城市。

杨毅，独生女，已在深圳结婚。他的父母远在浙江杭州。但他告诉报社，父母不愿意来深圳，觉得城市各方面的节奏太快。不过我还是希望自己能更努力一点，以后能让父母留在高档小区，让我更省心。其实这也是一种孝顺。

对于父母这一代人，团子说，“长辈可能觉得机构养老就是家里人不想管，会有这样的固有思维。”

之前团子爷爷生病，他妈妈和两三个弟妹轮流去医院照顾。但是她妈妈还没有退休，这就意味着每当轮到她时，她都要在下班的第二天晚上留在医院，第二天再回去工作。

“这样的日子持续了快两个月，直到我爷爷做了手术。”团子说，那次经历后，她妈妈也开始接受机构养老。

杨毅现在的身份变了，不再天天围着展厅和“准老人”转了。该群体还需要每天上午和下午分批面对当地寿险营销员“精挑细选”出来的一批批“准老年人”。

“本来我是在展厅接待客户，客户是代理商带给我的，然后我协助他们营销。可能我是那个主要讲产品的人吧，”杨毅说。但现在，“我不仅要跟客户谈产品，最重要的是如何在前端找到客户，如何让客户站在我面前也是我自己的过程。”

团子更愿意尝试一些直接的一线工作。在她眼里，保健行业是朝阳行业，她愿意尝试护理和整个保健社区运营两种工作。

(本文杨毅、团子均为化名)

编辑:郑晶鑫

校对:阎石