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很多人都说现在生意难做。越来越难了。

环境变化快，消费趋势变化更快，消费者的心更难懂。

真的很难。对每个人来说都很难。但是，作为一个商业顾问，我的工作就是研究、探索、发现各种新的机会，帮你找到方法和答案。

最近在家闭关，看了很多报道。其中有一些消费类的。看完之后，我有一个非常明显的感受，就是住房经济，或者说孤独经济，懒惰经济，以及其他新的生活方式正在兴起。

2020年疫情过后，尤为明显。越来越多的人将呆在家里购物。

2022年，Tik Tok电商和算术电商研究院发布的《生活十大趋势报告》称，新生活方式前三名分别是:高品质百搭、街拍天花板、沉浸屋。调查数据显示:

42.2%的Tik Tok用户向往户外生活，他们会在周末选择逛公园、露营、徒步、爬山、冲浪等娱乐活动放松身心；

30.6%的用户热衷于在网络名人中“打卡”店铺，他们会关注热门景点、街头小吃，发现生活的美好；

7.4%的用户，他们喜欢周末懒洋洋地待在家里，不出门就不能出门。

这些新的生活方式带来新的消费需求，涵盖户外、出行、生活、服装、运动、二次元等多个领域。例如，即使是在家的小旅行，你也应该选择最合适的衣服来穿。懒人之家也有衣服穿。

更多的报告表明，仅仅是“呆在家里”的生活方式就产生了许多新的消费模式。

比如外卖、生鲜到家、各种家政服务；比如看直播，用短视频购物；比如云学习、云健身、云办公、家庭健康、娱乐等等。

随着生活方式的改变，需求也在改变。在这些消费模式之后，很多新的模式逐渐被激发出来。

我喜欢看报道，和真正的创业者聊天，感受他们的创业故事，寻找那些在商业世界中不断进化的达尔文雀。

最近采访了三位创业者，他们对需求有着敏锐的洞察力，然后抓住机会，实现了逆势增长。

他们的故事很感人。他们的模式特别有趣。今天，我与你分享。

14年只做一件事

生活从现在开始就是春天。

“海蒂的花园”品牌的创始人，大家都叫她马海，她说，花园是我的第一个女儿，海蒂是第二个，露露是第三个。

14年来，海马只做了一件事，就是种花。从一个13.5㎡的小花店，到总生产能力超过500亩(约33万㎡)的基地。从线下到线上。从搜索电商到感兴趣的电商。14年了，海马经历了太多。

马海说，我花了八年时间精心建造了海蒂的花园，但突然间它被重建和拆除了。于是我们下定决心在成都建几个分散的基地，最大的是双流基地，250亩。

然后为了梦想，我下定决心要开一个和“花”有关的图书馆。我租了一块地，2000 m2，想把它打造成海蒂的旗舰花园店，其中200 m2作为图书馆，400 m2用来卖花，希望通过卖花来支撑整个花园和免费图书馆。

为了做到这一点，我一次性投入了600万，包括房租，一年接近50万，再加上人工成本，物业管理费等。，可能超过100万元。

投入巨大，但最后发现线下有时候，一分钱都卖不出去。很多时候一天才100块钱，卖花的钱连团队每天的盒饭都不够。

生活压力越来越大。我该怎么办？

没办法，只能换个思路，找新的需求，新的人群，开辟新的渠道。

能告诉我具体怎么做吗？我问海马。

马海说，2019年底，我开始尝试做抖音短视频，但面对新工具和新人，我总是无所适从。应该做什么样的内容才能打动人？

后来我想，视频里应该有两个元素。第一，实用，告诉大家养花并不困难，也不简单。第二种是共情，讲述照顾和养护植物的过程，这比开花更重要。冬天，你拔草、摘叶、堆肥、覆盖，采取一切行动呵护植物，治愈自己。这是造园的核心。至于开花，那是春天到来的必然结果。

2020年春节，又有疫情的时候，我发了这样一个关于龙沙珍贵玫瑰种植的视频。没想到上映后效果特别好。

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这段近5分钟的视频，今天已经有超过1800万的浏览量和44万个赞。

受到鼓励，我开始尝试在Tik Tok做电商，直播卖货，做内容，慢慢教大家怎么种花。

一开始一天能卖几百块。几百块钱不算多，但是和线下0比起来，几百块钱就好多了，这也给了我希望。

慢慢的，稳步的，一天卖一千多块。从几十人，到100人，到1000人在线。

有一天卖了5000块，我兴奋的跳起来，老公海蒂的爸爸马上说，快点，我们去吃饭庆祝一下。

新的渠道，全新的人，从来没有想过的可能性，每天能有几千笔交易，我们觉得很神奇。这是一件有前途的事情，值得去做。

于是，我开始研究如何真正做好这件事。大家的需求是什么？做植物人的意义是什么？

马海说，我有亲身经历。其实这两年我也是极度焦虑，投入过度，图书馆亏损，200 #员工吃饭。另外，疫情让我本就巨大的生计压力更大了。我整个人变得极度焦虑，甚至抑郁。去年(2021年)最热的夏天，我去了急诊室。我也见过其他人被推进急诊室，然后就再也出不来了。

我没有看心理医生，但是我最后是怎么熬过来的？

在我家卫生间的窗台上，有一种植物叫斑马海芋，可以理解为芋头。它的叶子很大，然后我每天都在浴室里看着它。第一次，我观察一个斑点是从哪里来的，然后把它展开，慢慢的拉伸很多天，用力的拉伸，直到它变成一片叶子像棍子一样包在一起，最后，把它展开成一大片叶子。

看着植物发芽茁壮，给我带来了极大的治愈和安慰。人生苦短，我们要努力成长。

当时7岁的小女儿露露对我说，你为什么要种绿植？因为植物生长的过程是美好的，发芽也是美好的。发芽的美比开花的美。

生活从现在开始就是春天。这就是植物带给我的。

另一位花友苏心说，2021年8月，无意中在Tik Tok上刷到了一个马海的视频，讲的是月季。在马海的视频里，我感受到了马海对花和孩子的热爱，也可以了解到花卉栽培，于是我立刻关注了马海，一口气看了她的很多视频。

就在这时我准备装修我的房子，屋顶上有一个很大的露台。我不知道如何装饰它。看完视频，我被种草了，决定种下月圆时节的梯田。

我在直播间买了第一壶和第二壶.....从零开始。现在会员逐渐增多。

(平原梯田花园改造前后)

看着嫩芽一点一点从枝头冒出来，每一个细微的变化都像是花朵的反馈。看着他们成长，觉得生活很美好很充实，心情也就释然了。我每天至少要看两次，早上一次，晚上一次。我怎么也看不够。

是马海的视频感动了我，影响了我，让我意识到养花并不难，但是养花带来的治愈和快乐是无比强大的。

另一位花友小红姐姐决定在北京回暖的2021年3月重新整理院子。之前养的花，因为整个冬天都在外地出差，都死了。这也是海马在Tik Tok的视频。我被海马爽朗的笑声感染了，第一次买了三四盆绣球。

小红发现，花儿绽放的那一刻，比花儿带给她的惊艳更让人感动和享受。从每一片叶子发芽开始，芽慢慢长大，变成鼓而显色，铺上一抹色彩。这种生命的成长，时间的流逝，让她着迷。

(小红姐姐花园改造前后)

海马说，我做的短视频内容，最大的价值可能不在于让用户买花，然后改造自己的花园，而是很多人在生活中从来没有想过自己会喜欢种花，因为从短视频和直播中很容易认识我们，了解种植植物，从而开始了她一生的园艺和植物之旅。就像我一样。

马海和华友的故事深深打动了我。

过去，你买一束花，放在花瓶里。也许你只能看着它们褪色。养花可以让人感受到生命的力量。这是一种精神安慰。它可以陪伴你，温暖你，治愈你，激发对生活的热爱。

人对植物的需求就像对动物的需求一样。随着家庭经济的发展，这种需求越来越大。呆在家里，需要治愈。

妈妈告诉我，海蒂的花园在Tik Tok电商已经逐渐积累了200多万用户。去年这个渠道的销售额超过了1000万，今年有望突破3000万。

这是新需求带来的机会，新渠道带来的增长。

种下春风，染一天。

身未动，心已远。

虽然留在家里的人越来越多，也会回到自己的家园，但内心是自由的。有一天，他们希望去很远的地方。

“小鸟和新酒”的创始人梁明抓住了这一需求，开始在Tik Tok电子商务上卖衣服直播。

我问了梁总，飞鸟和新旧，名字听起来不像是卖衣服的。为什么选择这个名字？

梁总说，其实，百鸟新酒是我们公司最新推出的品牌。在那之前，我在农场工作。

2011年，我在莫干山脚下建起了怡园农场。我们养牛、养鸡、养鸭、种菜、种水稻、种茶园，把整个农场打造成一个生态有机农业。

因为自然，因为审美时尚的基因，很多年轻人到了农场都很开心，很漂亮。特别是女生特别喜欢在农场拍照。

我开始想象一个需求场景。此时此刻，他们到底想穿什么样的衣服？

他们幸福是因为向往自然自由的慢生活。所以，自由和美好成为了我做衣服的核心理念，我的风格也在往这个方向走。

那么，这个品牌叫什么名字呢？

我和我的团队会继续想象，最自由的事情是什么？空里的飞鸟很自由。什么样的东西是美的？收获的时候非常欢乐，新收获的大米可以酿造新酒。还有什么？当一对夫妇结婚时，这是非常喜庆的。这对夫妇酿的酒意义重大。

于是，鸟和新酒诞生了。

后来我们做了四个产品系列，种植春风，主打周末、购物、聚会场景；染天，日常工作场景；去远方是以露营、旅游、环保等为主题的专题系列；还有一种酿造酒，暂时卖的不是衣服，是年轻人的农家婚礼。

这些灵感取自农场和大自然，取名时都有一种对美好生活的向往。

种个春风，染个天，去个远方，酿个新酒，梁先生总取的名字都特别好听。真的，光是听名字，你就已经“不动了，心远了”。

再看视频。那些向往远方的人，那些待在家里却出不去的人，都是那么的激动。

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那么，衣服卖得怎么样？我问梁总经理。

梁总经理说销售情况很好。我们是今年3月8日才开始接触Tik Tok电商进行直播的。到4月底，我们大概已经完成了1100多万GMV(营业额)。

4月份，我们刚好赶上Tik Tok电子商务公司的活动“抖出更好的家居生活”。我们参加家居时装周的时候，我记得卖了80万左右，上周末卖了94万。不断上升的数据让我们觉得这是一个好的开始。

趁着活动期间的热度，我们做了一个线下的pop-up shop活动，除了日常的直播间运营和达人短视频种植，还结合了露营和直播。当天售出近80万场直播。

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很多朋友在直播间留言，“光是看到这个主题就让我兴奋的想起来，衣服太适合露营了”，“希望疫情快点结束，然后我们一起穿漂亮的衣服去放风筝去露营~”。还有人说:“人生没有那么多时间去寻找诗和远方，但你可以在鸟儿和新酒里找到意义。”

梁总说，这就是我们品牌的价值。

确实如此。豪斯，像一只想象中的鸟一样冲出去，与对自由的渴望并不冲突。甚至待得越久，欲望越强。

这个欲望被“小鸟新酒”满足了，有品牌价值和服装产品，结合短视频和直播。

每个人都有对美好生活的向往。他们想去野餐，去野营，去旅行。就算他们现在出不去，先买套西装。

这种心情是满足的。

一种产品

是一个解决方案。

家里除了精神食粮，诗歌和远方，还要解决最实际的问题，填饱肚子。

家，怎么能少“食”呢？

食品公司丁丁鲜食旗下品牌丁兰人料理，早在几年前就看好了“预制料理”的赛道，开始布局。

预制菜，其实早就有了，而且范围很广。比如超市里切好的净菜，在冰柜里只能存放两三天。这叫预制菜，自热火锅也是一种食物。还有一种是盒装的，有包装的。一旦在家里加热，就成了一道菜。

近两年来，随着住房经济的发展，它越来越受欢迎，成为一个赛道，一个快速增长的赛道。

艾媒咨询数据显示，2019年至2021年，我国调理蔬菜市场规模从2445亿元增长至3459亿元，年均复合增长率为18.94%。预计到2026年，我国调理蔬菜市场规模将突破万亿元，达到1.07万亿元。

对预制菜的需求也很好理解，真的是房子刚需。

那么，准备好的菜肴满足了哪些具体需求呢？

丁兰人美食合伙人马克·林正焕(Marc Lin Zhenghuan)表示，我们发现了一个非常重要的需求场景，那就是“宝妈们”在家里做饭。她今天想解决的问题是什么？

她今天做了一顿饭，不是为她自己，而是为全家人。家里的老人喜欢吃吗？这孩子喜欢吃东西吗？然后就是你和你老公喜不喜欢了。

每天，她都在想今天吃什么。她想让家人吃得健康美味，这样她就能在家里尝到餐厅的味道。她会怀疑自己的手艺够不够。

做饭是家里的高频场景，马宝对备菜的需求很高，所以我们把马宝定位为核心人群。

简单的菜可以自己做。他们会选择什么样的准备好的菜肴？

最后，我们开发了几个产品。比如酸菜鱼。这个产品销量最好，占比50%以上，每个月能卖出几千万。

你能告诉我你是怎么做到的吗？我问过马克。

Marc说，首先，为了解决准备好的菜肴是否新鲜安全的问题，我们攻克了供应链的难题。比如活鱼要马上杀，从捞起到切片，再到液氮速冻，3小时内就能完成。各种包装在不同的工厂加工。用户下单后，顺丰会在48小时内发货。

能达到这个速度，得益于我们对供应链的积累，以及对供应链能力的重视。

然后，我们做了一系列的短视频内容。用一个主题，比如“你老公又贪什么？”“宝宝又渴望什么了？”还有一些显示和操作特别简单方便。

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最后，定价不能高，30元左右是最合适的。

除了马宝，其实越来越多的人在家里也有需求。叫外卖很好，很方便，很好吃，但是不可避免。慢慢地，他们中的一些人不得不回到家里做饭。

预制菜解决了人们想待在家里的需求，但也想做出家里一家餐厅的味道，还得方便快捷，操作简单。

丁懒人美食满足了这种需求。

Marc告诉我，从2020年10月到2021年6月，Tik Tok店的月销量突破百万，9月突破1000万，12月将近2000万。今年1月突破4000万。其中酸菜鱼卖的最好，单月破千万；第二个是五花鸡，第三个是鲜虾饼配蔬果。

销售额在飙升。看来丁丁懒菜确实抓住了需求，实现了增长。

我问Marc当时为什么选择去Tik Tok电子商务。你认为在网上销售产品和在Tik Tok电子商务上以直播和短视频的形式销售产品有什么区别？

Marc表示，时至今日，人们对“预熟食品”这一品类的认知仍然较弱，因此如果今天在网上销售，消费者不会主动购买，因此在传统零售或货架式电子商务中很难跑出一个品牌的预熟食品。

一个网上超市，一个促销员，只能在固定的区域试吃，不停的喊。即便如此，可以覆盖的人群还是当天进店的，或者以后可能进店的，以及周边居住的一万人。

而短视频和直播投放，如果你的短视频内容好，可能达到100万人，1000万人。它使我们能够在短时间内大规模接触消费者，刺激他们的需求，最终完成购买。这是线下根本无法想象的。

没错。Marc的洞察力特别好。这也是感兴趣的电商的价值所在。

我们说产品就是解决方案。

产品是为了解决用户的问题，或者满足用户的需求而设计的。当用户的需求已经明确，如何解决也是大家都清楚的时候，那我们就不需要再教用户了，只需要卖解决方案就可以了。

但是对于一个新的品类，比如说熟食，消费者还没有想清楚，可能还不知道自己还有这个需求。这个时候就要把需求本身说清楚。

如果说货架电商是在卖解决方案，感兴趣的电商是在卖解决方案之前的需求，用来唤醒需求。

而且感兴趣的电商特别容易把需求还原到场景中。只有还原到现场，才能打动消费者，然后自然接受你的解决方案。

所以短视频内容的制作能力尤为重要。以视频的形式，可以直接戳中消费者，引起他们的兴趣，满足他们的需求。

临终遗言

海蒂的花园。鸟儿和新酒。丁懒菜。

今天和大家分享三个品牌的故事，逆势成长。

他们抓住了宅基地经济的发展趋势，找到了真正的需求；

他们抓住了电商这个利益上升的通道，用好的内容和产品满足了这种上升的需求。

所以都取得了非常好的发展。

我们说所有的机会都是从发现需求开始的。

每个产品都是一个解决方案。

未来一定要把握住住宅经济的趋势，抓住感兴趣的电商的机会。

仔细想想还有哪些未被满足的需求，然后做好内容和产品，给出解决方案，找到合适的渠道，创造自己的成长故事。

愿望，成长。