影响力电子书(影响力电子书txt下载百度网盘)

派大星在一次旅游中遇到了这样的营销套路:在一个景点的巷子里，参观一个免费的两层古建筑，要走一段路，有阴森的佛寺，有香火，有祥和的佛乐。这时，一个穿僧袍的人拦住了他，对他说:“你看施主的脸通红，唐寅闪闪发光。快来摸龟祈福，保平安兴旺，免费摸。”

派大星在僧袍的指引下摸了一遍，僧袍也没闲着，说了很多吉祥话，比如“神万岁”、“环境太平”、“五谷丰登”、“万事如意”。摸完之后，派大星要走的时候，僧袍说:“不要急着走，请你过来，免费给你一串铜钱。可以回家挂在孩子床头保平安，都是菩萨求过的。”

然后，重点来了:“施主，快来为我们菩萨捐款吧！”随便你，你可以真诚，菩萨会保佑你的。“看，世界上没有免费的午餐。虽然我已经意识到这是一个陷阱，但是让别人白白说了这么多吉祥话，我很抱歉。捐赠。当派大星准备拿出5元钱的时候，僧袍拿出了一个捐款簿，上面写着各个捐款人的捐款。小子，100元的多，20元50元500元的也有零星的。好吧，派大星会咬牙捐到10块钱。然后用笔写下捐款金额并签名。

就在派大星准备拿出10元钱的时候，僧袍拿着捐款单和笔在后面画了两个“√”。“捐赠人，捐赠不能是单身。我们供养的菩萨是两个菩萨。请捐双倍的钱。”于是，在派大星的鼓励下，莫名其妙地，他拿出了20块大洋。

最近怎么样？我的读者，寺庙套路深。一个小小的营销工具，你知道用了多少心理技巧吗？答案在最后。不过别急，先看看书评吧。

社会心理学中的一个“个体顺从”的概念，被作者用各种案例写成了一本关于影响力的书。(我在不同的书上看过书中的大部分实验研究，不知道谁引用了谁。)书中有我身边的营销案例、慈善陷阱、政治、宗教等案例。如果你之前没有看过心理学之类的书，这本书还是会让你豁然开朗，少上当受骗。

01互惠

如果有人给了我们好的东西，我们应该尽力回报。

先付出，再索取，再索取。

赠送免费样品。商场和超市的试穿和样品。

一些促销员提供免费样品，表面上是让消费者了解他们的产品，但暗地里却释放出礼物的天然亏欠感。是柔道技术，力量十足，四两块钱。

适用版本:不管那个人有多奇怪，多讨厌，多不受欢迎，只要他先给我们一些小恩小惠，就能提高我们按他要求去做的概率。

升级版:一个人通过鞋带给我们一些好处，也能引发我们的亏欠感。

《沧浪之水》中有这样一个故事:一向与池为敌的丁小槐，突然和池好了一段时间，邀他出来吃饭。这顿饭花了丁小槐半个月的工资，让池大为心疼。几天后科里考核，丁小槐暗示了迟大伟，迟大伟虽然很不情愿，但在会上还是提到了丁小槐。

看，拿人家手短，吃人家嘴短。

加强版:面对对方的让步，我们觉得有义务一步到位。

小男孩:“先生，我们童子军一年一度的马戏表演将于本周六晚上举行。要不要买票？”五美元一个。"

路人:“不好意思，没时间看。”

小男孩:“如果你不想买票，从我们这里买一些巧克力棒怎么样？”一个只要1元。“(小男孩没有继续叫卖，做出了让步)

路人:不好意思拒绝，我买了两个。(对方让步，让路人觉得有义务一步到位)

以上就是俗称的“面子技巧”。当人们对较大的请求说“不”时，他们通常会对较温和的请求说“是”。

这种方法适用于许多场景。如果我想让你满足我的一个要求，我先问你一个更大的，你肯定不同意。然后，我假装让步，又提了一个小要求。这个时候，你的心理欠你的是没有满足我的第一个要求。面对这个小小的要求，你大概立马就答应了。

02承诺和一致性

每个人都有一种言行一致的愿望。人们只要被要求做出承诺，选择立场，公开发表观点，就会自觉地遵循这个立场，认为是自己选择的。

慈善机构的电话募捐者将根据这个标准动作开始募捐请求:

募捐者:“先生，你晚上过得怎么样？/你今晚感觉如何？”友好的开场白。

目标:“很好/还不错/谢谢，还可以。”礼貌回答。

募捐者:“我很高兴听到这个消息。我打电话是想问你是否愿意捐款帮助不幸的受害者……”

这种技巧隐含的理论是，“如果一个人只是说他感觉很好或生活很好——即使那只是一种社交礼节，立即表现出吝啬也会令人尴尬。”

“门槛技巧”:人一旦一只脚踏进门槛，就可以利用你的承诺感来增加你后续的顺从。

销售人员会用这些技巧来对付你。比如他们让你做决定，然后狡猾地更改交易:“我知道你是那种买东西挑质量的人，所以我知道你不在乎多花一点钱。”

派大兴曾经通过面试，高级经理，年薪20万。他花了三天时间考虑是否接受这个职位，因为他在异地。当他决定去的时候，公司负责人打来电话，说高级经理级别降为经理级别。虽然Patrick听到这个反馈很不舒服，但他还是接受了。

03稀缺

机会越少，价值似乎越高。人们对失去某样东西的恐惧似乎比他们想要得到某样东西的欲望更能刺激人们的行动。

古董和残次品纸币，为什么会被收藏者买走？是稀缺性。稀缺性会增加价值。

商业例子:“有限的钱。”“拍卖网站。”“优惠只限今天，不下单明天恢复原价。”“我手里只有这最后一张，所以我不确定你是不是应该等到明天。”“数量有限，先到先得。”

渴望拥有每个人都在争夺的东西，几乎是一种本能的生理反应。你有没有追过很多男生喜欢的女生？即使那个女孩不是你喜欢的类型。

04喜欢

我们大多数人总是更容易同意我们认识和喜欢的人的要求。基于这一点的营销策略就是“杀”。

那些我们根本不了解的，通过让你喜欢他们，然后顺从他们的要求。让你喜欢“我”的原因很简单:有魅力的外表；与你相似；恭维；联系与合作。

为什么商家这么喜欢用明星做广告？

为什么汽车广告里有一堆漂亮的女模特？

这都是你的喜好。

05社会认同

一种是人希望被别人喜欢，接受，支持，这叫规范影响。

如果你提出一个建议，有人回应你，你就会受到鼓励；反之，你会感到失落，无助，甚至焦虑。这就是为什么人们害怕在公共场合第一个表达自己的观点。

第二，当我们自己的处境不确定、不清楚或者模棱两可、出乎意料的时候，为了判断什么是对的，我们最容易按照别人的意见行事，尤其是当我们觉得这些人和自己差不多的时候。这叫信息影响力。

商业例子:各种形式的“信任”存在，以便你可以效仿。“这款车最受欢迎，适合要求一流音响的人”。“我只把这辆车卖给那些聪明自信的人，也只有这样的人最适合这辆车。”

因为我们不确定哪本书好看，哪部影视剧好看，所以出现了各种排名和评分。我们将根据排名和评级进行选择。所以才会有这么多水军。

06权威

是什么让成千上万的纳粹愿意听命于希特勒，把数百万犹太人送进毒气室？

如何解释那些狂热的宗教信徒心甘情愿地献出自己的生命，夺走他人的生命？

权威的强大力量会影响我们的行为。即使是有独立思考能力的成年人，为了服从权威的命令，也会做出完全不理智的事情。

很多时候，只要一个正统权威说话，其他本该考虑的事情就变得无关紧要了。这是信息对社会认同影响的更深层次的体现。

为什么不同的行业会有不同的制服？比如医生的白大褂，警察的制服，士兵的国防绿，神职人员的黑袍，甚至社区成员的臂章。因为衣服会引发我们的机械服从。

还记得诈骗团伙建假银行，骗存款然后跑路的故事吗？使用是权威的手段。人们往往对权威失去应有的警惕，导致一次又一次被骗。

07摘要

最后，我们来总结一下开头提到的营销技巧。

首先，阴沉沉的佛堂，香火，音乐，这是情况，虽然上面没有提到，但这也很重要。至少让帕特里克的头脑不像平时那么灵光。

第二，给人情。吉祥话，摸龟，送铜钱，都是小恩小惠的表现。

还是那句话，利用权威。僧袍、菩萨、寺庙陈设都是权威的形式。

接下来，利用社会认可效应。如果别人都捐这么多，你可以捐1块钱。合适吗？

然后，利用承诺和一致性。要求自己写下金额，然后签字的过程，代表了一种承诺。样，你敢在菩萨面前反悔吗？

最后，利用“上门槛的技巧”。我已经答应了一个捐10元的小小请求，所以加倍吧。我相信你不会拒绝的。

怎么样？书中只提到了六种影响技巧，而在这个营销案例中至少应用了四种。看到这里，如果你是大明星，你能绕过这个营销陷阱吗？

如何抵制商业套路？

尽量忽略无意义的恩惠，警惕那些免费产品。要干脆，远离免费产品；

尽量避免愚蠢的一致性，跳出别人设置的情境陷阱；

试着发现虚假捏造的稀缺，并确认你的实际需求；

警惕权威，那些专家可能是骗子；

在行动之前，总是要花时间去思考和推理；

多看一些社会心理学方面的书，可以让你成为一个明智的消费者。

标题:影响力

作者:罗伯特·西迪尼

出版社:浙江人民出版社

发布时间:2015年10月

推荐指数:3.5星

书籍的定位:参考书

推荐人群:面向大众的书籍。

一句话:如果你没有时间和兴趣阅读教育版的《社会心理学》，阅读大众版也是有益的。个人可以抵制销售陷阱，营销人员可以利用这些心理进行销售。

写于2022年4月26日

“选管理类书籍，先看派岳的书评。不违评价，不跟风。”

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我是@排月。