我当女m的经历

记者|管丢丢

2017年11月，M Stand在上海开了第一家店，直到2019年，才开始在几家好的商场进行门店扩张。

2021年1月，M Stand首次接受外部投资。只有10家店的M Stand已经价值7亿人民币。CMC Capital是第一家投资M Stand的机构。

领投的CMC Capital董事张林认为，M Stand在地板效率、毛利、门店回款周期等方面的数据都很抢眼。

很多人不理解CMC Capital为什么在A轮投资一个估值这么高的咖啡品牌，但市场的反应很快证实了张林最初的判断。2021年7月，M Stand宣布完成B轮融资，由启程资本和黑蚂蚁资本联合领投，高瓴资本、CMC资本、挑战者资本跟投。本轮融资金额超过5亿人民币，投后估值约40亿人民币。

首轮融资公布后，M Stand受到资本市场的追捧。当时也是消费电路火热期，M站估值上涨。根据投资界的报道，M Stand的这一轮融资是超募。起初，它只开放了2500万美元的份额，但投资者非常热情。最终，M站B轮融资金额超出预期3倍。

自去年年底以来，投资者对消费电路的态度发生了180度的逆转。消费赛道最火的时候，连关注TMT赛道的投资者都想涌入。如今，很少有投资者仍然热衷于消费轨道。距离M Stand的A轮融资已经一年了。界面创投对话CMC资本总监张琳，追溯当初投资M Stand背后的故事。当消费热潮消退，投资M Stand是正确的决定吗？

第一天就是赚钱，不用开100家店验证。

界面创投:什么样的机遇让你开始关注咖啡赛道？

张琳:起点是我们投资了一个线下儿童游乐场，叫尼尔宝。当我们觉得线下有机会的时候，我们会去发现还有哪些线下的业态有超高的毛利，最后锁定在咖啡。

界面创投:2019年投资了尼尔宝。大多数投资者仍在寻找在线机会。他们为什么下线？

张琳:当时线上流量边际下滑已经出现，但增量还在继续增加。

界面创投:你投资尼尔宝有什么启发？

张林:线下门店是一个很好的数据基础。好公司第一天就赚钱，不需要开100家店验证。

界面创投:能盈利为什么还需要融资？

张林:能不能活下来，要看现金流，这是很多公司融资的现实需求。

比如疫情对个体店铺是很大的考验，需要一定的资金储备。

界面创投:疫情对整个行业有什么影响？

张林:去年整个行业都在追求收入和GMV的增长，普遍忽略了利润和现金流。这场疫情迫使企业回归对利润的追求。

界面创投:有利于好的一面吗？

张琳:有句话说的不好，别人害怕的时候要贪婪。M Stand是在2020年疫情之后才迅速发展起来的，在大家都很悲观的时候敢于入市。它签了租约开了一批新店，一旦线下恢复，它就是最大的受益者。

界面创投:目前，对创业公司有什么建议？

张林:最重要的是现金流和成本控制。

单点的静态数据是没有价值的。

界面创投:决定投资咖啡后，看了几家公司？

张林:我们花了两年时间，看了50多个。

界面创投:是要筛选50家公司还是增加确定性？

张琳:投资一个项目之前，一定要对项目所在的行业有一个基本的了解，知道这个行业的重点在哪里，商业模式是什么。

界面创投:结论是什么？

张林:一个公司的单店数据可能一文不值。如果不对比静态数据，就没办法知道它到底代表了什么。

界面创投:咖啡这个赛道要对比的数据是什么？

张林:租金比，人力成本，复购率。

界面创投:刚刚投资了M Stand。大家的态度就是我为什么投资这么高价值的项目。过了三四个月，我转变了态度，觉得你真有眼光。在新消费退潮的今天，你一般会不看好。经过这样的反转，你作为投资者的心态有没有改变？

张林:没有变化，判断还是一样。我们对它的车型和产品有信心。

界面创投:你还看好消费赛道吗？

张琳:还是保持乐观比较好。去年，安永发布了一份中国零售消费品的报告，报告指出，2021年，消费行业对GDP增长的贡献率逆势上升，占比64%。从这个角度来说，只要我们相信中国还在增长，消费行业就不可能不崛起。

再好的品牌势能，咖啡也只是被动租金的接受者。

界面创投:M站的位置有什么特别的地方吗？

张琳:和星巴克的位置差不多。

界面创投:很多人认为星巴克有溢价能力，可以拿到相对较低的租金价格。品牌消费很成功。房租有价格优势吗？

张林:有一些误解。在商业综合体中，餐饮和咖啡不是租金的主要贡献者，非主力店只是被动租金的接受者，即使品牌势能好。

界面创投:你们筛选公司的标准是什么？

张林:单店模式好，利润好，回报周期快。

界面创投:喜茶和奈雪最近都降价了。如何看待这种现象？

张琳:可能是会计的逻辑吧。如果单个杯子的价格降下来，服务的杯子量会更大，或者更低的价格能下沉到二三线城市，城市的店铺密度会更高，整体销量也可能会增加。

界面:M站会降价吗？

张琳:差异化定价可能是一种更好的方式，给刚需、高频、再次购买的用户价格优惠。

界面创投:M站从投资到现在有什么变化？

张琳:对于一个真正好的线下公司来说，商业模式没有改变。创始人还是决心做当时告诉我们的事情，只是规模更大更好。

你必须开车到300家商店才能到达牌桌。

界面创投:很多人认为M Stand是一个网上名人店。

张琳:M Stand开的第一家店不是网络名人店。其第一家店于2017年开业。它实际上是千千成千上万的个体咖啡馆在反复迭代后留下的。

界面创投:有的公司是天才玩家，刚创立的时候很火，运气好，有的公司很努力，最后得到关注。M Stand属于哪一类？

张琳:后者，它经历了一个从平淡到最后被人看到的过程。

界面创投:投资之后，给你带来了哪些惊喜？

张琳:在疫情形势下发展得比预想的要快。

界面创投:投资的时候，你觉得它的风险点是什么？

张琳:当管理半径变大，创始人的管理能力能跟上吗？不足20家店的时候，每一个决定都是创始人经过深思熟虑后做出的。一旦一年要开100家店，甚至200家店，创始人很难一家一家做决定，需要把标准化的要素提炼出来，传递给团队。

界面创投:跨城市开店，标准化的要素是什么？

张林:你能保持很高的首日销量吗？

界面创投:有没有具体的参考数据？

张林:第一天的销售额最好是平时的几倍。

界面风险投资:担心过竞争吗？

张林:它的槽点竞争不大。

界面创投:一个咖啡品牌要开多少店才能和别人比？

张林:300是一个可以在扑克桌上使用的数字。

界面风险投资:有多少公司应该在更高的维度上竞争？

张林:1000套是个门槛。

界面创投:为什么是1000？

张琳:1000家公司之后，考验的是有没有下沉市场的能力。

界面创投:咖啡赛道的终点是什么？

张林:星巴克的绝对数量不会减少。它提供稳定、规范的产品，会有两三个新品牌出来。

我不能只跟企业家谈一个小时，告诉他们扭转局面。

界面创投:和创业者聊天的时候，有没有一套范式？

张林:我不按照一套范式和创业者对话。我习惯了Follow创始人的想法。用创始人舒服的方式，可以激发表达，知道这个公司最真实的情况。

界面创投:现在投资是什么状态？

张林:试图在动荡的市场中找到方法论。投入这么多钱，要保证不亏损自然不是一件容易的事情。

界面创投:你投资的野心是什么？

张琳:你可以见证很多公司，陪伴他们走向伟大。

界面创投:你是一个优秀的投资人吗？

张琳:到今天，我觉得我做得不是很好。

界面创投:做投资最重要的能力是什么？找，扔，还是扔？

张林:我觉得是价值发现。每个人的能力都有一个边界。我大部分时间都在看项目。不可能在投资后仅仅和创业者聊一个小时，就指出如何扭转局面。

界面创投:创业者和投资人的理想关系是怎样的？

张林:除了给钱，我们还可以互相尊重。

界面创投:最新有价值的新思维是什么？

张琳:如果99%的人都在做和你一样的事情，那是非常容易滚的。如果一个行业大家普遍看空，转化率肯定低。做一些转化率低的事情，看起来是逆向选择，但竞争压力相对较小。也许结果是一个惊喜。