海景房销售(海景房销售技巧和话术经典)

经济导报记者王彦峰

随着炎热夏季的到来，正是海景房销售旺季。本月22日，经济导报记者在济南西站西城大厦一楼看到，一个位于威海的海景房项目在此有其展示现场。

回顾国内房地产市场的历史，近10年来，海景房的产品经历了一个由盛到衰的过程。曾经被内陆城市市民追逐的海景房产品，已经成为大家避之不及的投资陷阱。

那么，过去海景房产品的问题是什么？现在有一些海景房产品回来了。两者有什么区别？经济导报记者日前走访了威海。

有的小区入住率不到五分之一。

从威海火车站下高铁，上车，沿威海环海高速公路向东走。沿途可以看到美丽的海岸线，一些有海景的高层建筑也时常闯入人们的视线。其中，部分海景房项目尚未完工，但项目冷清，无开工迹象；也有一些海景房项目已经投入使用，但知名度不高。

在荣成市成山镇，经济导报记者走进一个名为“金龙皇家花园”的小区。紧邻天鹅湖生态旅游区，几百米外就是月亮湖，岸边还有柔软的沙滩，是名副其实的海景房项目。这个建成多年的小区，居住状况如何？

22日晚上9点左右，经济导报记者在“金龙御园”小区注意到，这个已经使用了几年的小区，只有几间房子亮着灯。其中一栋四层小楼里，十几户人家只有两盏灯亮着。住在该小区的刘先生告诉经济导报记者，这个小区空住房率很高，现在住在里面的住户不到五分之一，所以小区平时比较冷清。但是，随着天气越来越热，7月份以后就会有人来住。

“这里凉爽，靠近海滩，非常适合夏天；再加上7月份孩子就要放假了，很多人都会带着孩子来这里度假。”至于小区普通居民少的原因，刘先生介绍，是配套不到位。“这里冬天没有暖气，而威海冬天经常下雪，天气比较冷。此外，其他周边配套，如商业、医疗等配套也不到位。偶尔来这里度假还行，久住不方便。”

《经济导报》记者注意到，配套设施不足是很多海景房项目的通病，也是此类项目入住率低的重要原因。再加上部分开发商实力较弱，在项目开发过程中资金链断裂，部分海景房遭遇烂尾，使得海景房成为近年来大家津津乐道的产品。

完美是成功的关键。

因为配套不足是普遍存在的问题，所以配套的完善成为一些海景房项目成功的关键。经济导报记者走访了威海两个成功的海景房项目，都有比较完善的配套。

其中一个项目在荣成市港西镇北部，由南京某开发商开发。据顾问介绍，该项目不仅拥有海洋、沙滩等自然资源，而且产品线丰富。规划了旅游度假、酒店温泉、健康医疗、冰雪运动、文化艺术、游艇休闲、会议会展、科研教育等八大产业。其中，项目中的高档酒店已经投入使用，商业街也即将建成。这个项目已经成为配套比较完善的海景房产品，周边价格也比较高。目前在售单价已经达到1万多元/平方米，而这个项目三四年前的销售均价还不到7000元/平方米。

另一个项目位于荣成市成山镇天鹅湖生态旅游区北侧。由济南城建集团和蓝城集团共同建设。项目住宅产品包括中式四合院、高层住宅，以及乐毅学院、精品酒店、休闲商业街等产品。“做这些配套产品的目的就是为了解决业主的后顾之忧，让这个项目不仅仅是度假项目，更是长期居住项目。”一名销售人员解释了这个项目。

买海景房要三思。

虽然一些海景房项目正在完善配套，但一位业内人士还是提醒:在购买海景房项目之前，一定要想清楚自己购买的目的。

济南市民朱先生在烟台买了一套海景房。“我是2008年买的，当时的价格才4000元/平方米。买的目的是觉得小区面朝大海，夏天可以带孩子去玩。”朱先生说，但真正买下这套房子时，他很少去度假。“主要是工作太忙，没时间照顾自己。有时候不忙，孩子学习紧张，我也报了各种补习班，没时间玩。这套房子虽然交了七八年了，但是只去过三次，感觉挺浪费的。”朱先生也想过卖掉这套房子。“现在周边的房子单价都在8000元以上，但是这里的房子不好卖。挂了几个月也没人管他们，然后就不管了。”

前述业内人士也向经济导报记者分析，很多人买海景房都是“冲动”，觉得好就买，实际上并没有考虑清楚为什么买。“如果是投资，海景房并不是一个好的投资标的，因为它的流动性比较差；如果是短假，住酒店更合适吗？如果活的时间长，可以放弃现在的工作生活吗？一般来说，海景房这样的产品看起来很美，但现实却比较骨感。如果真的要买海景房，一定要选择那些设施齐全，资金实力雄厚的开发商。这样的项目可以保证项目顺利完成，不会出现烂尾等恶性事件。另外可以保证一定的入住率，投资和自住都比较有保障。”上述知情人士如此表示。