客单价计算公式(淘宝客单价计算公式)

“店铺订单也多，转化率也高，但为什么很难增加利润？”

这个问题想必很多跨境独立站卖家都经历过。网站流量高，转化率也高。每天名单都在激增。可以把成本和推广费用算回来，利润少得看不出来。

这个时候不要忙着否定自己。当你发现只靠流量扩张来带动独立站的销售时，不妨把重点放在“客单价”上。店铺的手艺人SHOPLAZZA今天带来了一些提高客单价的妙招，简单易行，帮你提升GMV！

1.为什么客单价很重要？

首先，我们来回顾一下客单价的概念。客户单价是每个客户购买商品的平均金额，计算公式为:

客单价=销售额÷客户数量。

那为什么客单价对独立站的销售如此重要？我们可以从销售漏斗的公式中推导出:

GMV=流量*转化率*客单价*回购

换句话说，GMV是由几个因素决定的，比如流量、转化率、客单价、回购。在推广成本有限的情况下，要想提高客单价，就不能“扼杀”流量，而要更加注重其他因素对GMV的添加，客单价就是其中之一。

二、提高客单价的几个技巧

因为科普的重要性，店主SHOPLAZZA整理了几个提高客单价的好方法。

1.提高价格

这是帮助我们赚取更多收入的最简单粗暴的方法。可能一些独立站卖家会有疑问。如果直接提价，肯定会有消费者放弃购买。那不是意味着交易量会下降吗？

我们来做个假设。假设你现在卖一个30美元的产品，你一个月的销量是100左右。现在你的收入是3000美元。但是假设你把价格提高到34.99美元。在这个过程中，部分消费者可能会因为涨价而离开你。之后每个月只能卖出90件产品，但收入仍能达到3149.1美元，总收入增加。

现实可能更复杂，但真相是显而易见的。不用担心提价后购买量减少，而是找到价格乘以购买量的平衡点。具体定价策略，可以查看掌柜SHOPLAZZA之前的文章【定价策略】，教你控制消费者心理，刺激独立台销量增长。

同时，根据品牌资产理论，忠诚品牌具有一定的溢价能力。如果你的产品有一群非常忠实的客户，适度涨价对他们的影响其实很小。也可以在涨价前提前告知这部分忠实客户，让他们觉得受到重视，减少涨价对客户的影响。

2.捆绑销售

一般来说，捆绑包括组合捆绑和定价捆绑，是提高客单价的有效方式之一。大多数产品都可以捆绑销售，尤其是客单价低(30美元以下)的产品。

在SHOPLAZZA的后台，卖家可以在Apps)-营销工具-捆绑销售中设置。

创建新的活动规则后，卖家可以详细设置活动时间、层级和适用范围。

此外，建议在产品详情页面显示与产品匹配的包装。比如女装商家可以把自己的上衣和裙子搭配后放在详情页，显示搭配后可以得到多少折扣(xx折)。

如果发现店内某些产品的平均购买量(销售数量/订单数量)比较高，也可以捆绑这些产品，提高客单价。

通过 店匠SHOPLAZZA 设置捆绑销售后在前台店铺的展示店主SHOPLAZZA在捆绑销售后，在前面的商店里摆放商品。

3.交叉销售或追加销售

交叉销售或向上销售，即发掘现有消费者的多样化需求，向消费者推荐更多相关产品。

消费者对自己的需求往往不是完全确定的，这时候就需要主动控制消费者的消费心理，主动推出产品。比如在商店买手机的消费者，可以向其推荐手机壳、充电宝等商品。

但需要注意的是，交叉销售产品是能够增加消费者体验价值，并预测消费者有一定购买意向的产品，而不是多余的产品。

在店主SHOPLAZZA的后台，可以通过“商品推荐”插件达到交叉销售的目的，通过应用市场(Apps)-流量转化)-商品推荐路径接入。

推荐的产品通常会出现在产品详细信息页面的底部:

4.提高免费送货的门槛。

很多客单价低的商家为了劝阻顾客因运费问题而放弃购买，会降低免运费的门槛。从某种程度上来说，店铺更容易下单，但整体客单价很低。

这个时候，我们不妨换个思路，尽量把免运费门槛定得比网站的AOV(平均订单价值)略高一些。如果你的独立站的平均历史客单价是30美元，你可以设置为36.99美元的邮费，通过调整免运费的门槛来鼓励客户多消费，从而提高客单价。

同时，卖家还可以通过一些辅助操作来加强对消费者的提示，比如在购物车中添加“您还差xx块钱包装”的提醒，不断刺激消费者的心理。

SHOPLAZZA的Nova主题可以实现这样的提醒操作。卖家可以在店铺装修(店铺)-主题)-全局设置)-购物袋中设置免运费小费和免邮费金额。

5.分期付款的支付

我们可以在独立站中增加分期付款的选项，尤其是在所售商品价格较高的情况下。

对于消费者来说，分期付款不仅可以让他们提前体验产品，还可以缓解经济压力。

对于商家来说，分期付款可以在很大程度上打消消费者的购买犹豫，扩大用户的受众面，从而提高销量。

在店主SHOPLAZZA的后台，卖家可以通过店铺设置)-支付渠道-其他支付方式设置分期付款。需要注意的是，开通分期付款的前提是与合作支付服务商对接。

独立站引流的意义在于扩大独立站和产品页面访问，从而提升销量。但如果网站订单转化靠引流，利润率没有得到很大提升，往往是一个危险的信号。

提高客单价意味着你可以从一个同样广告费的消费者身上获得更多的利益。相比单纯的引流，会更有利于销量的增长。

关注店铺制作人SHOPLAZZA，在干货上多投放广告，持续推送~