a278t联想(联想a278t参数)

前阵子有文章说联想手机过度依赖运营商，自己种下了恶果，主要体现在厂商议价能力下降，损害了消费者心目中的品牌发展，没有实现以用户需求为导向的全流程优化。从表面上看，这些观点似乎有一定的道理，但仔细研究，它们是值得商榷的。

一、谈运营商的渠道，要明白五个问题。

第一，与运营商合作销售产品，发展用户，是一种低成本高效率的方式。运营商有得天独厚的优势，吸引厂商争抢。第一，覆盖面广。从重点一线城市到县城甚至乡镇，任何产品都会有相应的市场，找到相关的用户。第二，补贴多。每年数百亿的手机补贴和高额的渠道费用降低了产品的购买门槛，让用户更容易接受和购买。第三，利润少。运营商降价不是为了垄断渠道环节的利润，而是为了给用户更多的利润，因为运营商的目标是发展用户。

第二，不是运营商的决定，更多的是手机厂商的战略选择。三星高端手机的溢价很高，比如Galaxy系列产品，但高端手机只是三星手机的一部分。三星也和运营商合作推出过千元以下的机型，比如500元左右的S6818，追求规模。为什么不追求利润规模？因为部分用户对价格比较敏感，需要这样的产品。而且，获取这些用户对品牌发展是有力的。Get，既是对自身品牌的扩张，也是对竞争对手的封锁。当然，如果在获取用户后继续培养用户价值，通过交叉补贴获得利润。

第三，运营商终端运营逐步市场化，以代理为主，代收为辅。运营商集中收购的目的是降低整个产业链的成本，降低用户门槛，促进行业快速发展。当然也是为了让自己的补贴成本更好的发挥作用。在集体开采的情况下，几乎所有厂家都没有讨价还价的余地。集中采集的过程比较长，目前使用频率不高。三家运营商的终端运营变得专业化、市场化，成立专门的终端公司，更多的时候采取市场化的方式，即通过产品代理的方式与厂商合作。在代理的情况下，每个产品都是单独谈判的，议价能力取决于厂家的实力。

第四，满足运营商的需求也体现了对用户需求的洞察。三家运营商用户超过10亿，基本覆盖各种用户群体，所以运营商的需求是多元化的。运营商发布的定制白皮书不会提出什么苛刻的条件，只是基本要求。为运营商定制的产品，在需求层面进行两次分析论证。所以，一个产品要想被运营商选中，必须是能满足用户需求，符合运营商基本标准的优质产品。

第五，运营商的终端补贴会不断减少，目前处于窗口期，未来需要转型。手机厂商的合作目的很明确，业务也没有让手机厂商失望。业界的担心是，在运营商补贴减少的情况下，通过与运营商合作降低自身能力，可能难以生存。能力，上面已经提到了。减少终端补贴将在几年内逐步完成。手机厂商还有很大的窗口期。运营商的渠道优势还在，包括下游渠道、店铺、人员。在补贴下调的过程中，更需要一些手机厂商与其深度合作，共同完成渠道转型。

痛骂运营商渠道的是魅族之类，不达目的不罢休的是那些。运营商仍然是主流品牌手机厂商的主要渠道。就在一些分析师质疑运营商渠道功能的时候，主流手机厂商开始与运营商签订战略合作协议。

第二，联想手机既走运营商渠道又走品牌，依靠三足鼎立从容发力。

再说说联想手机。当华为，中兴，酷派等。，在小米的影响下，纷纷走上电商渠道，联想开始出手，慢了半拍。当华为、中兴、酷派等传统手机厂商都在减少与运营商合作的份额时，联想却晚了一步。跟不上节奏？尤其是原因。

根据调研机构IDC发布的数据，2013年底，联想在全球智能手机出货量中排名第五，同比增长91.7%，是增长最快的手机厂商。Q1在2014年超过LG，升至第4位。可以说，联想的策略是有效的。

5月19日，联想移动官方微博宣布，联想移动与中国移动签署战略合作仪式。联想还是要走运营商的渠道，有实力和运营商深度合作。

但运营商毕竟只是一个渠道，要做品牌，获得更多用户的认可，还需要付出更多的努力。笔者认为，联想手机有三大支柱支撑整个品牌体系。

第一，精品。联想走优质产品路线，减少产品数量，追求单一销量。

产品规划和定位比较清晰。产品线分为四大系列:K系列、S系列、P系列和A系列。K系列是高端的代表。联想在K系列的基础上推出了高端子品牌VIBE，比如VIBE Z(K910)，上市前半年日均1万台，效果不错。S系列是时尚的代表，比如S898t作为“国礼”，送给很多国家的大使。P系列是商务的代表，比如P780，待机时间长，电池容量大，赢得了很多好评。A系列是普惠的代表，比如A278t，销量超过500万台。

高中和低端学校都有优质产品，发展策略也不一样。联想有很多低端冲动产品，也就是A系列产品。这些产品保证了联想手机的销售规模，是运营商获取用户的有力武器，可以最大限度的满足更多用户。开拓中高端品牌，邀请体育明星科比代言，有效提升了联想手机的知名度和国际影响力，覆盖了销售的所有渠道，在中高端品牌上追求品牌溢价。互联网品牌产品突出性价比，通过互联网营销和抢购积累了大量粉丝和品牌知名度。

二是多渠道。联想手机对运营商渠道、公开市场渠道、电商渠道全面布局，有效配合。

联想70%的销售份额来自运营商渠道。中兴和华为都是通信设备出身，和运营商有很强的关系。联想PC创业，业务洽谈范围不广。赢得运营商的渠道真的不容易。这得益于联想产品对运营商需求的满足，以及与运营商合作过程中的坦诚。

公开市场渠道是联想急需拓展的王牌。联想有3万多家手机专营店，6000家常驻零售商。相比中兴、华为、酷派，这是联想的王牌。但与PC相比，联想手机在公开市场渠道的销售却不温不火。在开拓市场渠道中，向渠道商和推广商让利是关键。联想需要继续推出一些高毛利的产品，进一步盘活渠道，承载更多的手机销售任务。

在电商渠道，联想的选择是比较明智的。以第三方平台为主，自有平台为辅，有效控制营销和流量成本。与JD.COM签订120亿元人民币的销售意向，是JD.COM与厂商最大的合作预期。

联想手机的三个渠道不是孤立的，而是相互融合的。比如高端产品VIBE Z的销售，应该是先在线上预售，一段时间后再通过线上线下渠道联合销售。

针对移动互联网的趋势，联想推出了独特的O2O战略。联想中国区总裁陈旭东表示，联想的O2O是和渠道商一起转型。培养用户的消费习惯，改变渠道商的销售理念，还需要一段时间。做O2O会让渠道商粘性更强，渠道策略更有效。

第三是优质服务。用户在哪里，服务就在哪里，为用户打造全方位的服务。

手机的销售并不是最终环节，产品到达用户后的持续服务才是获得用户口碑的重要途径，对品牌推广起到很好的作用。用户在哪里，联想的服务就跟到哪里。

服务配置一流。包括现场、专线、微博、微信、APP、论坛等方式。其中上门服务在手机领域是名列前茅的。联想在全国1-5个城市有200家体验中心，2000家服务网点，5000名服务工程师，全力支持。服务热线是专门的24小时服务热线，并已通过COPC国际认证。

打造设备+服务模式，深度服务用户。今年年初，联想成立了云服务事业群，专注于互联网服务和软件生态系统的建立。联想每年销售超过1亿台PC、平板、智能手机等设备，积累了大量的设备用户。通过云服务，可以快速聚集大规模用户，可以更低的成本服务客户，创造价值。目前，联想音乐商店累计下载量超过50亿次，“音乐服务”APP下载量超过2亿次，茄子快传应用用户数已过亿。在音乐安全、音乐省电等应用领域有着广泛的用户。

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