银行保险销售技巧(银行保险营销的技巧与方法)

今年以来，在存单利率下降、居民储蓄欲望强烈的背景下，年金保险、终身寿险等长期储蓄型保险产品受到追捧。但是很多消费者在购买储蓄保险的时候，并不知道这个产品的属性。

储蓄保险是人寿保险的一种。在保险期间，如果被保险人不幸身故，或者保险期间届满时被保险人仍健在，保险公司需要赔付保额。简单来说，储蓄保险其实类似于一个“零存整取”的超级存钱罐。以后可以从账户中提取相应金额，也可以在身故或保单到期时获得账户的全额。

整体来看，储蓄保险产品的火爆与资管新规正式实施后，银行理财产品不再承诺保本，收益率有所下降有直接关系。同时，在当前利率环境下，叠加股市赚钱效应不再、房地产升值预期减弱等多重因素，使得长期利率锁定的储蓄型保险更多进入投资者视野。

2021年，作为储蓄保险中的一类产品，金额递增的终身寿险产品以资金高度灵活、功能多样的特点在竞争中脱颖而出，占据了银保市场的绝对主流地位。具体来看，销量前十的批发产品中，以分红险和万能险为主。与传统寿险相比，增额终身寿险最大的特点是保额可以在有生之年灵活支取。

今年上半年，终身寿险销售热度持续升温，超过年金险，成为保险公司的爆款产品。但值得注意的是，在银行代销此类储蓄保险产品的过程中，不合规的情况时有发生。与此同时，随着整个寿险市场的不断扩大，噱头营销、变相突破定价利率等乱象逐渐抬头。

据一些居民反映，一些银行客户经理为了增加销售业绩，在不考虑客户真实意愿和风险偏好的情况下，单方面将分红险、投连险、万能险销售给没有这种投资需求的客户，如部分中老年客户和低收入人群。事实上，银行销售的所有保险产品都有详细的产品说明书。在收益测算方面，通常公布的预期年化收益率是扣除产品相关费用后的实际收益。消费者在购买保险产品前，应仔细阅读上述说明，提高警惕，仔细考虑合同中的预期收益与承担的风险是否相等。

目前，人身险行业改革仍在进行，监管部门继续加大对人身险行业违法违规行为和市场乱象的整治力度。此前，银监会曾通报5家寿险公司报送的11款终身寿险增率超过3.5%，容易与产品定价费率混淆，存在噱头营销风险，需要消费者在购买时注意。

对于保险产品销售的误导问题，“七分在人，三分在条款”。如果消费者在购买前能够不盲目听信销售人员的口头劝说，静下心来仔细阅读保险条款，根据个人需求进行购买，就可以在很大程度上避免被误导购买实际上并不需要的保险产品。(来源金融时报-中国财经新闻网作者韩)

编辑:姜亮

审核:李珊

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