订舱代理(货代订舱)

编辑|袁玲

作者| |杰米年珍文峰

国际货运是没有被互联网彻底改造的行业之一。

随着我国国际贸易的不断发展，国际货代业经历了一个快速扩张的时期，其中跨境电子商务的兴起进一步促进了跨境货代业的繁荣。但从整个行业来看，目前国内货代企业多为中小型，同质化严重，竞争力较弱。很多企业还依赖低效的离线办公，服务水平有限。

互联网提高了信息交流和整合的能力，可以帮助货代企业提高服务质量，改善商业模式，使得跨境货代行业从内部发生了革命性的变化。巨大的市场规模和行业整合空让资本很难忽视这个领域。

本文将从传统货代行业的发展入手，阐述该行业在数字时代的创新和新趋势，并讨论以下三个问题:

1.为什么跨境货代行业是时候改变了？

2.2.0时代跨境货运有哪些新机遇？

3.想要赢得跨界之战，什么样的公司更有可能成为破局者？

传统货代行业现状野蛮生长后，进入平稳期

近年来，由于我国对外贸易的不断发展，出口商品的数量不断增加。根据中国电子商务研究中心发布的统计数据，2017年至2018年，中国跨境市场交易规模保持快速增长态势。2018年，我国跨境贸易交易规模达9万亿元，贸易进出口总值约30.51万亿元，较2017年增长9.7%。2019年10-12月(物流旺季)的数据尚未统计，但仍保持一定比例的增长，这得益于国家一系列政策支持和改革创新，以及互联网基础设施的完善和全球物流网络建设交易规模的不断扩大。

资料来源:前瞻产业研究院。

在跨境贸易中，国际货运代理扮演着承上启下的角色，在跨境物流链中扮演着沟通、协调和资源配置的重要角色。从跨境物流的产业链入手，我们再来看跨境货代的发展历程及其责任范围。

跨境物流产业链:外贸工厂/仓库-国际货代-车队/运力司机-船公司-海外仓-海外分销网络-采购商。

跨境货代可以负责从车队/运力司机到海外配送网络的范围，收入主要来自三个方面:运输差价、服务费和运营成本。

在中国，国际货代的兴起源于改革开放后对外贸易的增加，而在2010年之前，在市场红利的作用下，经历了一段野蛮生长的时期。这期间由于国际运输链条长，信息流通不畅，90%的跨境贸易都是货代完成的，货代可以靠信息不透明获得不错的收益。截至2018年，国际货代企业总数已达56998家，货代行业从业人员超过100万人。目前，行业已经处于稳定增长期。

市场分散，专业化程度低

然而，直到现在，中国的国际货运代理行业仍然处于低专业化水平，没有集中优势，缺乏核心竞争力。我国国际货代行业仍处于成长期，很多货代公司规模小，没有行业集中度，竞争力和抗风险能力不够。

如果从国际上的竞争范围来看，全球运力排名靠前的基本都是外国企业。根据中国产业研究院发布的《2017-2022年中国国际货代行业发展全景调查及投资风险预测报告》分析，国外货代行业在货物运输业务和转口业务中，已经占据了集装箱、散货杂货业务和空货物运输业务，其中集装箱业务和空货物运输业务的90%以上由国外代理企业经营。与国外相比，中国的货运代理还有一定的差距。如果我们想与外国竞争，我们需要改进我们的商业模式，提供更高质量的服务。

图片:晋城物流网

总结起来，中国传统货代模式主要有以下痛点:

中间部分冗长。在传统的国际物流市场中，中间环节冗长。托运人发货时，需要通过二级甚至三级货代找船公司订舱位，进而推高物流成本。

信息不透明。传统的国际物流市场，附加费很多，企业的信誉和资质不透明，货主往往需要承担很多不必要的成本。

货代虽然数量多，但规模小，只能在单个港口提供服务，无法满足货主多港口装运的要求。

没有完善的物流跟踪系统，货主只能通过电话或邮件反复与货代沟通，查询货物进度，费时费力。

中国的这种行业特征意味着国际货代行业的产业结构还不合理，存在行业重组的机会。

跨境电商加速货代行业洗牌

2013年后，中国跨境电商交易率增速开始明显放缓，市场增速放缓加剧了国际货代的竞争。其次，跨境电商的背后是互联网技术的支持，跨境电商的业务形态也改变了传统的国际货代模式。

资料来源:蔡京资本工业证券研究所

互联网技术的发展加速了数据和信息的流通，并趋于透明和开放。国际货代要靠过去信息不对等、层层代理的方式赚钱，几乎是不可能的。一是运输差价被压缩；其次，服务费主要来源于提供报关、报检、订舱、单证、拖车等环节。然而，海关和商检的合并以及电子在线报关导致报关行的利润大幅下降。至此，国际货代只剩下运营环节带来的利润空，主要取决于货物的体积重量比和规模效应带来的成本优化后的利润。

在业务形式上，传统的国际运输基本以大宗运输为主，单批大，环节多，链条长，导致运输时间长。但跨境电商兴起后，终端消费者想要的是“快、准、稳”，使得运输向小批量、多频次、快时效方向发展。同时，国际货代需要有更强的清关能力，这也催生了海外仓的发展，而传统的层层代理被砍掉。

那就更不用说了。为了让货主更好的对比货代的服务质量和价格，技术和市场所迫的国际货代正在寻找生存之道。因此，最近该行业有两大趋势:

一方面，行业整合加速。近两年货代市场大规模融资的M&A项目如下图所示:

另一方面，货运代理行业出现了新的初创企业。做服务平台，搞数据协同，打通上下游环节的信息流。同时我们也发现，获得大额融资的企业大多以此为发展方向。

跨境货代行业的新生代

结合以上跨境物流、货代行业趋势的变化，我们梳理了近年来融资金额较大、发展较快的科技型公司，看看新生代都在做些什么。最后，根据业务涉及的环节和拥有的实物资产的权重，我们将企业分为以下四类:

1.全链条和价值资产-数字货运代理

数字货代通过数字化平台为用户提供物流服务，在线整合了货代的所有环节，可以轻松为用户提供即时报价、规范的单证管理、高效的沟通流程、实时的在线快件跟踪数据，代替传统的人工操作和众多复杂的线下环节。

相对于货代的信息匹配平台，这类公司往往能通过控制货代的全链路，给用户更好的体验。然而，将外部物流供应商整合到平台中，实现流程的标准化和简单化是核心问题，这是商业模式规模化的前提。

去哪儿:成立于2012年，作为国内一站式国际物流在线服务平台，与服务商签订委托协议，打包成完整的物流解决方案，销售给进出口企业。订单中的实际服务商是供应商，由平台根据自身的多级供应商体系和供应商报价进行筛选。平台收入主要来自服务费。2019年，公司获得7000万美元C轮融资。

货物运输:公司成立于2018年，以国内海运起家，为中小货主提供国内门到门多式联运物流解决方案——类似携程，其中平台包括“智能报价”和“智能调度”两大系统，具有实时报价、货物跟踪等功能。基于数字化平台，公司还在发展外贸业务。与大店主和去哪儿发货不同，发货切入中小货代市场，通过将客服岗位转移到上下游公司来降低人力成本，而数字化平台保证了信息流通的及时性。目前公司已完成1亿元的A轮融资。

此外，传统货代还利用数字化技术提升服务水平，使服务更加公开、透明、高效，降低物流成本。我们选取了恒道国际和斑马物联网作为代表公司。

道国际:成立于2009年，为非洲市场提供物流供应链管理业务，主要从事NVOCC平台，包括跨境运输、仓储、报关/清关、订舱代理、租船、港口服务等一系列服务。我们的典型客户是大型国有企业，如中国交通建设和中国建筑。公司在2019年5月获得数千万元的A1轮融资后，加强了非洲市场的网络建设和运输资源整合，进一步强化了“海外仓”的配送和配送以及“最后一公里”的运营能力；同时，在政府扶持资金的支持下，继续加大对“供应链大数据平台”建设的投入。

斑马物联网:成立于2009年，主要从事海淘的转运、集疏运业务，提供海外仓储、货物集疏运、保税备货、VMI库存管理、跨境干线运输、进出口通关等一系列服务。针对跨境电商、电商平台、外贸进口商、海淘用户。公司最大的亮点是以跨境干线物流和海外仓为基础，逐步建立了适应新零售的跨境电商云供应链体系。2017年8月上线的公司首个全球供应链跨境配送平台“Moku更酷”，与斑马全球仓储物流体系对接。分销商可以在Moku下单，不备货，一个个发。系统自动形成快递单，完成整个跨境物流。物流信息可实时跟踪，全程只需5分钟。

2.全链条和轻资产

信息服务提供商整合供应链中的信息，以便托运人可以在单一平台上获得端到端的数据可见性。大掌柜和海管家是货代行业的SaaS技术服务商，帮助企业及其供应链合作伙伴实现贸易和物流流程的自动化。

掌柜:公司成立于2016年，最近完成了几亿元的A轮融资。公司从SaaS技术服务商在行业内的应用入手，以SaaS的形式为物流行业提供内部ERP和CRM软件，包括运价通、幸运通、订舱通等产品，帮助这些传统物流企业进行信息化，使其信息以规范的方式在互联网上流通，以及营销、服务、渠道、运营。同时，大掌柜还将通过物流资源管理平台——掌柜互联平台，为用户提供远洋运价资源的互联服务。用户可以从平台实时获取各港口、各航线、各船东代(庄家)的运价资源。而国内民营货代企业环世物流目前正在收购大掌柜。

海管家:2015年成立，2016年完成1000万人民币天使轮融资。公司前期采用了行业内主流的技术型货代模式，之后转型为免费、高频的SaaS查询工具。随着战略的进一步明确，海管家希望最终打造国际航运物流的数据枢纽和交易平台。

还有一类公司，比如Erhuo.com，把货主和货代资源对接起来，搭建交易和服务的信息匹配平台。与运力供应商的平台相比，这种平台可以提供更全面的服务，并且不需要管理所有环节的运作。但也缺乏对货代的全流程控制能力，无法保证服务的稳定性。

二货网:2014年成立。目前，Erhuo.com上聚集了1000多家中小货代，产品上线前已完成1000万人民币天使轮融资。公司主要连接线上线下资源，通过网站抓取航运信息，与一级代理、船公司合作获取信息为主要信息来源。网站、App、微信微信官方账号都可以实时查看货物的链接，帮助全球货主提供物流可视化、保险、国际贸易结算、在线融资等服务，即物流B2B。

3.垂直链接和轻资产

运力供应商平台为货物运输的货主提供了一个搜索平台。用户不仅可以在平台上获得即时的运费报价，还可以在网上以给定的价格预订舱位，并立即匹配合适的运输车队。

其中一个供应商平台是帮助托运人在线预订舱位的平台。舱位信息不透明，价格波动大，船东和船东之间的对接需要大量的中间商，有时一单货物运输交易甚至要涉及几层中间商。而中介只起到对接服务的作用，并没有在货物运输的关键过程中发挥作用，导致行业上下游沟通成本较高，中间商约占毛利的10%-20%，整体运输效率相当低。为船公司提供信息化工具，减少中间环节，降低上下游沟通成本，完善货主和船东毛利的订舱平台尤为重要。这里有两家代表性的公司:

搜船网成立于2015年，主要产品是船公司在线快速订舱平台。船公司在“寻船网”上发布用船需求后，十分钟内就会得到回复，快速报价五分钟内解决，部分特殊货物四小时内得到答复，大大提高了订舱效率。据悉，Shipfinder已于2017年获得数百万元Pre-A轮融资。

Shipnet成立于2017年，利用大数据结合人工智能等技术，为海事行业提供数据技术服务。平台提供脱媒匹配平台，行业上下游用户可以在平台上发布商品、船舶、交易等信息。免费的，互相联系。同时提供行业内相关资讯和深度文章，包括行业分析、政策解读、海洋气象等原创和UGC内容。，并以类似今日头条的模式推送给相关从业者。

还有一个平台可以帮助货主匹配运输车队。与集装箱运输的标准化和集约化不同，集装箱卡车运输仍然是分散和小规模的，集装箱卡车运输行业即将进入转型升级的新阶段，因此集约化和数字化将是必然的方向。

鸭嘴兽是卡车拖车的代表企业。公司成立于2017年，两年内完成1亿元融资。鸭嘴兽通过建立大规模的运输能力，为国际货运代理提供一揽子服务。货代不再需要将一票转包给很多小规模的车队，大大降低了管理成本和风险。同时，鸭嘴兽的规模化运营和数字化管理，降低了单车运输的管理成本，为货代企业创造了更多的盈利空空间。同时，基于数据对车辆进行智能调度和在途管理，大大提高了运输的准点率。

另一个代表公司是卡格，成立于2014年，是国内最大的“集装箱运输无车承运人”服务商。卡APP通过移动互联网信息平台，为跨境贸易产业链上游的进出口贸易商提供线上集装箱车运输服务，帮助集装箱车司机快速找到合适的订单，使司机和货代之间的交易透明化，减少传统物流环节的消耗，显著提高货车司机的收入，有效提高集装箱车的使用效率，打造绿色经济。2016年，公司获得千万元A轮融资。

4.垂直链接和重资产-海外仓库

在同城配送中，各企业布局前置仓抢最后一公里蛋糕，而在跨境物流中，出海的企业纷纷布局海外仓，提升用户体验，降低物流运输成本，是除数字货代之外获得融资最多的三个领域之一。

跨境物流中，商品送到消费者手中基本需要半个月以上，成本是国内商品的数倍。同时，运输途中通关困难，退换货逆向物流成本高。另外，无法系统管理库存和订单也是一大问题。高效的物流有一个重要的前提，减少搬运次数，尽量减少空之间的货物无效流动，降低成本。因此，海外仓的布局成为货代平台重要的竞争砝码。

AllSome成立于2017年，采用“共享”的理念，充分整合房屋和商家的冗余空房间进行仓配服务，大大降低了成本，为卖家提供一站式跨境物流转运和终端配送服务，为卖家提供系统化的服务，让他们可以监控库存，合理下单，在电商平台生成订单，全程跟踪物流信息。今年，该公司已完成194万美元的种子轮融资。

风行快递成立于2013年，在美国、日本、意大利、欧洲国家设有分公司和直营仓库，定位为搭建海外仓储配送、买卖双方订单管理、货物分拣管理、仓储库存管理、物流清关供应等一站式海淘转运平台的电商物流解决方案企业。2015年，公司完成500万人民币的A轮融资。

易信科技成立于2004年，提供国内保税仓BBC、海外仓代收直邮、个人物品、快件等多种物流解决方案。，并为大平台提供个性化定制解决方案。易信科技将这些商品以B2B订单的形式供应给电商平台，利用海外仓的优势，让品牌商将商品放在海外仓，然后代发。2018年，公司已完成D轮融资5000万人民币。

三个判断

通过梳理和分析，我们总结出对潜在破坏者的三个判断:

全链数字货代平台比垂直链平台价值更高。跨境物流是一个链条长、环环相扣的服务行业。仅从单一的垂直环节很难提供一揽子服务，全链条货代平台向下整合的概率较大。

仅仅做信息化产品，并不能从根本上颠覆货代行业。跨境物流行业业务复杂、分散，离不开线下发货和履约。只做信息产品无法与实际交付深度耦合，从而创造价值撬动行业进化。同时，货代行业利润较低，中小货代企业难以为具有工具属性的SaaS服务买单，而大企业则倾向于向科技货代发展或转型。这可能也是SaaS货运代理服务提供商的代表店主面临的主要困境。

建设平台型数字货代企业的必要条件。数字货代不仅需要具备数字互联网信息管理的理念和意识，还需要具备持续获取中小企业大宗货物资源的能力。因为货源结构和拿货能力是衡量平台的重要指标，直接反映企业的商业模式和健康状况。

e货代将实现包括报价、订舱、商检、寄舱单、报关等线上物流环节，提高协同效应，既能帮助货主降本增效，又能提升服务体验，对传统货代无疑具有一定的替代性。然而，要实现所有环节的自动化操作，仍然是一个巨大的挑战。同时，掌握线下物流供应商和拿货能力仍然是货代企业的核心竞争力。