烟酒专卖店(白酒代理商怎么找渠道)

《中国葡萄酒报》记者金峰

“我是吉林省扶余市一家烟酒商店的老板。我经营烟草酒店已经16年了。前几年店里经销正规饮料，营业额每年稳步上升，利润15-20万。但是，这两年来，我们明显感觉到了操作的难度。线上直播让很多客户变成了同行，新的线下酒类专卖店随处可见。固守传统路线不再是长久之计。想代理其他产品，又怕找不到合适的。我该怎么办？以后怎么走？”

近日，《华夏酒报》记者收到一位烟酒专卖店老板的消息。近两年，在酒类流通的终端实体店领域，类似东北情侣的情况不在少数。

相关数据显示，2020年，中国有310万家实体店倒闭；2021年，倒闭的实体店数量超过1000万家，主要包括餐饮、服装店、面包店、奶茶店、烟酒店等。

新营销加快传统店洗牌

早在2012年，就有人预测烟酒专卖店将在5年内消失50%，但其销售模式的明显下行拐点却在2020年春节。疫情期间，人们在家隔离生活，促进了Tik Tok、视频、今日头条等新媒体的发展和普及在一定程度上，也为葡萄酒行业的新媒体从业者带来了机遇。

新媒体营销的出现，加速了烟酒专卖店销售模式的衰落。《华夏酒报》记者注意到，新媒体营销给传统销售模式带来了两大变化。

首先，酒类产品的信息传播速度更快，更透明。无论是Tik Tok、视频号还是今日头条，都可以快速普及葡萄酒知识。通过老酒鉴定、名酒打假、产品品鉴等新媒体营销，消费者掌握了大量的葡萄酒专业知识，开阔了眼界。新媒体营销强化并加速了烟酒专卖店销售模式的洗牌。

其次，一些新媒体销售人员利用信息的快速传播，在短短两年时间内，新媒体销售模式发生了颠覆性的变化，在传统终端零售店领域形成了严重的内卷化。比如一个粉丝数十万的粉丝主播，他一天或者一年卖出的酒比一个地区的传统经销商还多。新媒体营销模式的发展，烟酒专卖店无路可走。

谈及烟酒专卖店的发展趋势，曾创始人表示:“未来一两年，会有大量的酒类专卖店关门。”

在曾宇看来，传统烟草酒店的流量转向了国美酒窖、苏宁酒家等异域大鳄的门店。

“此外，目前无论国家还是地区的商会、协会、理事会等。，里面会有几个卖酒的。这些人的产品店不是在烟草酒店，而是在朋友圈。有客户资源的人抓住传统烟草酒店的流量，直达消费者。”根据曾宇的分析，过去，大多数烟草酒店都位于城市的核心商业中心，但现在交通已经从商业中心转移到手机，圈子和俱乐部。所以，烟草酒店最终会被手机、圈子、高端会所淘汰，甚至会被不同行业淘汰。

增流量，强自身，顺人性

据不完全统计，全国传统烟、酒、茶店铺超过700万家。怎样才能让烟草酒店过得更好，让员工有钱赚？

“未来赚钱的烟草酒店是什么样的？请先回答我两个问题:你愿意卖三家店以下的酒吗？你愿意买酒，免费退货，送货上门吗？如果你愿意，说明你支持现在的线上新零售。”知名分析师任表示，大家都抱怨新零售抢了烟草酒店的生意。事实上，消费者选择了新的网络零售。未来，烟酒专卖店如果能找准定位，不仅不会消失，还会更加繁荣。

任认为，未来烟酒专卖店首先应该是酒类产品的展示场所，让消费者在店内体验酒类产品，在保证正品的前提下，保持价格与网上价格一致；其次，店面是酒文化知识的讲座平台。消费者可以在店面看到专业推荐、选购、品鉴、饮酒的视频讲座，或者专业人士定期的现场讲座，将店面打造成一个葡萄酒品牌的社区俱乐部。

任还说，商店不需要再设在繁华的商业街上了，以后逛商业街的人也不会多了。酒类商店将设在街上，租金便宜，停车方便。人们会在手机上看烟草酒店推送的短视频，跟着地图来店里买饮料。

打铁还需自身硬，烟酒专卖店需要储备专业知识，提高自身的行业意识，才能在未来的竞争中立于不败之地。

对此，曾宇表示，目前，名酒的价格非常透明，而盈利的产品需要高端服务。建议烟草酒店从业者提高自己的酒文化和品酒水平，从而带领身边的消费者更好地选择和饮用葡萄酒，让消费者对你产生更强的信任感，通过圈子的裂变扩大圈子的实力。

“强大的葡萄酒知识储备可以为人们推荐性价比高的产品，而利润支撑着烟草酒店的生存和发展。在信息越来越透明的今天，不能总想着割消费者的韭菜，通过知识赚取更多的服务费，通过更大的流量赚取利润，才是正确的解决办法。”曾宇说道。

在业内知名评论人胡世坤看来，“如果烟草酒店只研究产品而不研究人性，那么在未来的发展中，要么失败，要么错失更大的成功。”

当《华夏酒报》记者问“烟草酒店应该研究什么样的人性？”胡世坤以酗酒为例。他为什么要用475mL的瓶子酗酒？有人认为可以节省25mL的成本，也有人认为可以减少净含量的隐性涨价。汾酒其实就是让消费者多开一瓶酒。常见的酒杯基本都是“二半”和“三两三”规格。这样的酒杯不管多少人喝，最后一杯475mL的白酒总是不满足，只开了一瓶。

“不要小瞧这个细节，一年能增加多少销量？以白酒涨价为例。有些白酒靠涨价公告促销，而酒鬼酒销量靠‘控货’，市场供应不足，自然导致涨价。”胡世坤分析指出，烟草酒店赚钱和不赚钱的区别在于，会赚钱的人除了研究酒类产品本身，还要仔细研究消费群体的人性。

代理产品重品牌、讲实力

即使中国有700多万家传统烟酒茶店，即使这两年烟酒店的模式出现了一些问题，新的进入者还是源源不断。那么，行业资深人士对新人有哪些告诫呢？资深烟草酒店从业者希望代理合适的产品。他们应该注意什么？

“目前，烟草酒店受到严重挤压。对于新人来说，如果没有上游资源，没有好的客户资源，没有好的产品，进来无异于自讨没趣。”曾宇坦率地说。

曾宇认为，一个进入这个行业的新手必须思考三件事，并付诸行动，才能使他的商店生存下去。首先，要不要回收老酒？能卖老酒吗？第二，是否可以有自己的产品，甚至是小众产品，但要独立，要有定价权；第三，烟草酒店要想好靠什么来维系客源。

“20万区县代理，50万城市代理，100万省级代理，7折购买，央视广告，品鉴和差旅费，携手开发市场，年底交宝马和奔驰。”内蒙古的郑先生就是通过这样的广告入行的，宣传还说本市正好缺一个代理商，零投入，有车就可以。

郑先生跟着推广公司考察了一圈，花了30万做本市代理，10个月卖了9万。“还是全靠关系卖的，‘死了都后悔’。”郑先生说。

“郑先生的情况并不少见。目前有些投资广告确实很吸引外行人。他在品牌选择上犯了原则性错误。所以在东北富裕开夫妻店的朋友，要想代理合适的产品，还是要谨慎选择品牌，多观察，多洽谈。”胡坤说。

《华夏酒报》记者在市场走访中注意到，白酒产品失败还有另外两个原因:一个是大品牌的白酒产品虽然有卖，但是这个产品本身利润是透明的，社会库存大，所以市场处于洗牌期，前期别人囤货成本低，你代理的成本高于二级市场售价，你卖不出去；另一个是因为实力不足。举个例子，我代理过50万个品牌，甚至还借了足够的钱补第一个。感觉可以一边卖货一边还钱，但是不算运营费用和各种未知费用。当运营费用大大超过实际收入时，资金跟不上，于是心态崩溃。