满座团购(美团团购)

新疆伊犁哈萨克自治州县级市奎屯。中国“雄鸡”地图尾巴上的一点。在这么偏远的地区，一个普通的便利店商家是如何让社区团购做到月销售额150万的？

这家便利商店在红色圆圈里。

这半年来，我们看了太多关于社区团购的新闻，不禁让人怀疑社区团购是不是又一次资本博弈和行业泡沫。但我今天要介绍的这位低调玩家，或多或少能透露出社区团购的另一面:除了资本游戏的猖狂，还需要更细致的落地操作。

新疆奎屯当地的社区连锁便利店泽国树，因为外表红色，也被称为“红房子”。不是全国连锁，也不是最火的奥特莱斯企业。通过赞美，我对这个行业有所了解。通过它你会发现，当社区团购不是为了融资，不是为了抢占市场，而只是为了深度运营周边客户群体的时候，概念就没有那么飘了。

我大致梳理了一下惠泽果蔬在头部招聘、头部维护、精选定价等维度的方法和经验:

一、团长招募

作为一家拥有40多家门店的连锁便利店，惠泽蔬果通过推地的方式招募了200多名社区负责人。目的很简单，潜在客户被社区深度运营。

要招到靠谱的领导，一定要照顾到领导足够的利润空余地(一般不低于5%)。在一次团购活动中，最好将高利润和低利润的商品混在一起销售。

“需要沉下心来，在合伙人(即团长)的招募上狠下功夫，需要持续做下去。合伙人是流动的，可以制定优胜劣汰的考察机制，找出最优质的合伙人。”这是惠泽果蔬招聘社区团购负责人的经验。

二、团长维护

团长是社群团购的灵魂，不是招募的终点。

首先，保证团长的利益，惠泽蔬果始终坚持每日开团，每日结算，及时发货，确保团内情绪积极向上。如果部分小区订单量太少，还可以一次性发货2天或3天的订单，节省物流成本。当然你要提前同步用户，避免客户投诉。

其次，团队领导需要培训，比如如何维护群体。很多商家可能做不到这一点。

三、选品和定价

除了团长，我认为供应链是社区团购的核心竞争要素；这个业务首先需要供应链的快速反应能力，其次才是供应链整合的能力。

一个五线城市的社区负责人曾经告诉我，她曾经尝试过和当地的社区团购平台合作，结果是:订单源源不断，十天半个月都发不出去。这种情况下，领导一旦配合，基本就没有下次了(人家宁愿直接去农场配合)。所以我相信对于很多地方的小平台来说，供应链的稳定性和团队负责人的粘性将是最大的风险。

一个靠谱的社区团购业务的核心方法论应该是:专注单品，专注突破，形成口碑。对于社区团购商家来说，强大的供应链并不意味着成百上千的机型，而是爆款。

水果蔬菜的受益方式是每天选择10种左右的产品，主要是蔬菜、水果、肉类、酸奶等高频消费品；膨化食品和坚果通常出现在周末看戏和朋友聚会的场景中，每周至少上架一次；粮油面粉等商品可以一个月补一次，可以代入目标客户的消费习惯。团长更容易提拔他们。

此外，社区团购强调快速决策，商品单价不得超过39元，单次团购活动商品总数不得超过10件，同一品类商品数量不得超过3件。

泽果蔬只是众多在三四五线城市开展社区团购业务的一家。远离资本和媒体让他们有更多的时间去思考他们业务的本质。

纯社区电商平台和传统零售连锁(尤其是区域连锁)是目前社区团购的两大主导力量。现在判断谁会留到最后还为时过早，但我们不妨重温一下当年的“千团大战”做个参考。

当年的拉手、窝团、24券、全网，都是靠团购模式做得如火如荼。现在，仅存的团购“遗腹子”就是美团，美团已经不是当年的美团了。

在那个年代，团购为什么会受到青睐，为什么会失宠？

被青睐的本质是因为便宜，消费端被引爆，流量滚滚而来。失宠是因为利润低，复购低，让商家的利润和服务能力难以承受。

美团的逆袭，正是因为“去团购化”，将团购模式积累的线下商户，转化为美团外卖、猫眼电影等几个O2O子品牌。真正让美团在网络生活和服务“一哥”上保持稳定的，不仅仅是看得见的补贴战、分发战，还有看不见的2B端系统战。

美团2B体系的转型受到了多大的关注？一方面可以看看大街小巷的美团收银终端，另一个最典型的表现就是屏蔽餐饮SaaS软件的二次元火。

王兴谈2B，供给侧改革的频率也很高。传播最广的一篇文章《中国2B企业为什么活得这么惨》，基本表明了他对未来趋势的判断:国内传统企业对精细化管理的需求在增加，2B是互联网下半场的机会。无论前端的消费竞争有多激烈，后端的效率提升、成本控制、供应链改革才是互联网撬动行业的真正抓手。

用这个逻辑去理解社区团购，同样如此。群体和社群都是“技能”，他们取悦的是流水的消费者。他们能否真正撬动上游供给端(比如工厂、农场)，给零售端(比如便利店、鲜果店)带来效率的改变，才是在混乱中活到最后的真正密码。

最后，我相信社区团购是一种真正能体现本土化特色的模式。无论新疆、湖南、山东，每个地方的社区团购都会有自己的玩法。说百花齐放一点都不夸张。如果你有各地(尤其是小地方)社区团购的游戏，请分享给我。

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